北京安达信通系统集成有限公司，是一家在医疗行业有深厚积累的方案商，目前也涉及互联网和金融等行业，年营业额超过2亿元。该公司副总经理周顺军，在网络集成行业有丰富的经验，曾获得过电脑商报授予的中国IT渠道精英称号。六年前，安达信通成为思科公司的金牌合作伙伴，这是思科最高级别的合作伙伴认证。
今年9月底，周顺军出现在思科最大竞争对手——华为公司的深圳总部，参加华为企业业务BG组织的“合作伙伴高级管理培训”。培训为期5天。为此，周顺军还支付了2万元的学费。
见到《商业伙伴》记者时，周顺军毫不避讳地说，“我下定决心来做华为了”。
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选择华为的原因
作为思科的长期合作伙伴，安达信通与华为展开合作，这显然是一个不同寻常的举动。
1997年做3Com，2002年转做思科，周顺军这些年来一直在跟国外厂商合作。此次与华为合作，周顺军说，是注意到了国内产品逐步成熟，品牌逐渐走强的大趋势。
出于企业长远发展的考虑，周顺军决定给安达信通也在国内厂商中找一个“伴侣”。华为成为不二之选。
周顺军说，在诸多国内厂商中选中华为，是因为华为的企业业务已经非常强大，是可以依靠的对象。他表示，自己最看重的是华为在研发上的投入，产品质量过硬——作为方案商，他不希望有太多的售后问题需要处理，而能专心做业务。
产品线全，是华为被安达信通选中的另一个重要原因。周顺军表示，现在很多客户需要的都是整体解决方案，产品线长、解决方案完整的厂商，在大项目中的竞争力更强。他举例说，在高铁项目里，华为能提供全线产品，优势就相当明显。周顺军希望能够与华为展开全线合作，而不只限于网络产品。
华为更关注业务本身的发展，是他选择华为的另一个原因。他谈到数字文化在很多企业里都有，但在实际运作过程中，如果数字压力过大，会导致销售人员过多关注短期利益，不重承诺，就会损害合作伙伴的权益。
客户在我手中
作为思科的铁杆合作伙伴，周顺军表示，不担心原有合作厂家的压力，当然也不会放弃与思科的合作，而是根据用户的需求决定。他认为，对用户需求的把握，是方案商生存的根本，而不是厂商的品牌选择。
在2005年之前，安达信通是一家网络产品分销商，2005年之后转型做集成方案商，提供信息技术和互联网技术解决方案。周顺军说，做分销的时候，依靠的是厂商关系；做集成时，核心价值就变成了客户的信任。
周顺军对安达信通在客户处的影响力很有信心，认为客户会跟着自己走。他说，自己会把这个决定告诉用户，相信用户会跟随自己的脚步。他认为，这几个主流厂商的产品，在性能方面并无多大区别，完全可以替代。
合作逐步展开
周顺军说，过去只是从媒体上了解华为，但并不熟悉；此次接触华为，是带着问题来的。要成为华为正式合作伙伴，就必须通过相应的技术认证。周顺军表示，这不是问题。难的是如何把华为的产品做到自己的解决方案里，这对销售人员、商务人员和技术人员都是一个挑战，需要时间来适应。
目前，安达信通已经在与华为进行实质性接触，商谈相关行业的合作方式。在安达信通擅长的医疗和金融等行业，华为的市场份额还不高。周顺军说，这也是自己选择与华为合作的一个重要原因——市场空白点多，就意味着机会也多。
对于大跨度的转向，周顺军表示做好了充分的准备。他说，刚开始合作时肯定会有难度，需要一定时间的磨合，但对未来的发展充满了信心。
像安达信通一样，很多方案商都在考虑与国内厂商合作。对此，周顺军建议他们一定要选择平台足够大的厂商合作。市场份额是否够高，产品线是否够全，增长是否够快，都是应该考虑的因素。另外，要跟自己的经营模式相匹配。比如，如果是分销的话，那必须选流量大的产品和品牌。
