有人听到渠道转型眼睛一亮，有人听到渠道转型黯然神伤。媒体是旁观者，即使是渠道类媒体也不例外，以旁观者的角度看到的渠道转型，大多是成功经验，都是故事的光鲜的一面，但只有亲历的企业家才真正能品味出个中滋味。

       转型？你有心理准备吗？

       经历过上世纪I T“黄金时代”的分销商，大多不堪忍受本世纪最初五年 IT“微利时代”的折磨，穷则思变，变者转型。1999年时，开始有人提出渠道扁平化，到2005年前后，进入分销渠道转型的高峰，中心城市渠道大面积转型，这一过程一直持续到2010年，大部分区域渠道完成转型。

       像我们这样的渠道媒体当时采访不少分销商转型的故事，记得当时采访过一家分销商，5位创业者，对是否从分销转集成，投票表决，最后3:2勉强通过。当然通过这项决定，股东们也是承受着很大的压力，公司营业额从上一年的两个亿，掉到了不足8000万元。当然利润率虽然有所上升，不过公司这口气三年以后才喘过来。

       还有采访过一家当时在北京网络圈内有些地位的分销商，2004年开始转型，创始人退居二线，外聘公司职业经理人掌舵，为了转型改头换面，甚至连名字都换了，分销部门一刀切，全部裁撤，销售额从2004年的一个亿，掉到2005年的1200 万，该公司的转型也持续了三年。

       讲了两个故事，唯一想说明的是，转型？你有心理准备吗？在两三年内公司管理者承受的压力并不像事后接受采访时那么轻松。

       集成商？已经过时？

       现在，新一轮转型好像又开始了，系统集成商这一名词好像已经过时，近期采访了一家方案商，今年把系统集成业务全部砍掉，专注于行业软件开发。销售额也从2.5亿元，下降到1.2亿元。而且更可怕的是，行业软件开发商的资金使用率在下降。

       可以为渠道转型算一笔账，分销商资金每年转6~7圈，毛利3％~5％，减掉 3%的运营成本，也就1%~1.5%的纯利。取平均值，年利润回报7％左右，考虑到 CPI等因素，几乎没钱赚，集成商资金每年转3~4圈，项目毛利12％~15％，净利润在8%~10%，年平均利润回报31.5％。行业软件开发商资金每年转1.5圈，项目净利润30％~50％，如果超过50％，要么你是甲骨文，要么就是东南融通，年平均利润回报60％。

       提高利润率

       由此看来，行业软件开发商的利润稍好，这也是很多方案商转型的原因之一，但这样的转型也会面临两方面的风险：第一方面的风险是，如何留住老员工。应该说，软件企业员工的身价都比较高，没有万八千的，就别想请到像样的工程师。但这样的高工资也是有道理的，一个学徒开模要6个月，一位熟手只要3个月，这样算来，雇佣一位熟手肯定更划算。但说句不好听的，现在有些企业已经将员工像商品一样在企业转卖，你出8000，我就出1 万，你出1万，我就给签字费。

       当然，也有一种解决方式，寻求校企合作，尤其是一些教育行业方案商希望通过科研单位，研究中心合作软件研发项目。曾经有一位方案商对我说：“最头痛招软件人才，一方面人员成本上升很快，另一方面自己对这方面业务不熟悉，招人时没有感觉。招过来不合格，辞退也是一笔费用。”

       第二风险是软件如何产品化。行业软件开发商，顾名思义，需要根据用户的需求进行定制。经常有二三十人的团队在用户现场进行定制化开发，一干就是半年，这样员工受不了，老婆闹离婚，企业也受不了，跟工资差不多的出差补助压得企业喘不过气。权且，这样现场开发出来的产品不稳定，版本不易统一。

       解决这一问题，也有方式，建立自己的软件基地，在软件工厂中完成大部分的功能封装、定型，在用户现场只需完成 20%的定制开发，这样做一方面降低企业成本，高薪留住核心员工进行架构搭建，其他工作由工资较低软件蓝领完成；另一方面，为企业后续发展也留有后路。如果你的软件固化了80%，你就可以招募渠道，从软件方案商转型到软件厂商，从为别人打工，到别人为你打工，这恐怕是很多方案商的共同梦想。