“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这句话同样适用于IT行业。2002年在中国电子第一街——深圳华强北成立的深圳市浩邦信息技术有限公司，便是一家这样的公司，凭借手头的“金刚钻”，在政府、教育、医疗及公用事业单位的信息化建设中，赢得了竞争优势。
深圳浩邦市场部经理裴洲表示，公司正将APC的英飞集成系统
作为“拳头产品”进行大力推广，努力使其成为公司“粘住”客户的另一个拳头产品。
公司转型寻求新“拳头”
深圳浩邦是一家技术密集、知识密集型的高科技企业，在公司成立之初，就结合市场的需求自主研发、生产了拳头产品——“浩邦物理隔离卡”，并凭借其优秀表现，成为公司在政府等行业的“敲门砖”，将解决方案的其它产品成功销售进去。经过11年精心耕耘，浩邦在深圳区域的政府行业积累了大量的优质“粘性”客户，并逐渐形成日益完善的销售网络。
裴洲以APC为例介绍说，2006年，梅兰日兰深圳销售团队与浩邦展开合作，将其优质的产品和服务在政府行业进行推广。这时，恰逢浩邦公司调整发展策略，也需要借助更多、更好的产品线，支撑公司从网络安全服务商转型为IT整体解决方案提供商。
当年浩邦正式开始与梅兰日兰的合作，并成为2006年度梅兰日兰深圳市政府协议采购提供商。在施耐德电气集团收购APC并与梅兰日兰整合后，浩邦与施耐德电气旗下APC的合作关系也因此延续下来，并成为APC深圳地区的合作伙伴。2010年，由于销售业绩提升迅猛，公司升级成为APC高级认证合作伙伴，至今浩邦公司已连续三年成为APC高级认证合作伙伴。
裴洲表示，今年浩邦将加大对整体机房解决方案的推广力度，并会将APC的英飞集成系统，作为“拳头产品”进行大力推广，使其成为公司“粘住”客户的另一个拳头产品。
裴洲表示：“在市场拓展方面，浩邦将继续拓展区域市场，大力支持开发新客户和激活老客户的业务开拓，按照先做深、再做大的实施步骤，凭借对用户需求的深刻理解，通过为客户提供定制化的解决方案，进一步提升APC产品在深圳政府行业的覆盖率与影响力。”
厂商支持应对新变化
在裴洲看来，如今的 IT用户需求有了新的变化，为了能够更加快速的应对市场挑战，用户对IT采购的需求并不再是单纯的软硬件产品，而是更加乐于接受整体解决方案，或者是更加高效、低碳的IT应用模式。客户的这些新需求对传统渠道商提出了新的要求，浩邦在这种需求下也正在向着新的方向转型，需要了解更深入的产品知识、掌握最新的市场动态。
“这就要求我们作为APC的合作伙伴必须具备一定的技术和能力，能提供合适的产品、服务给客户，并能掌握一些具体应用的专业知识和技能，提升自身销售整体解决方案的能力，以符合客户的利益需求，甚至能做到为客户考虑节约后续设备的使用成本等等，这些都离不开厂商的支持与扶持。让我们欣慰的是，APC一直在为渠道合作伙伴提供一个强有力的支持平台。”裴洲希望这种支持能够长期保持下来。
今年，APC为推动合作伙伴的创新与发展，提升合作伙伴销售机房整体解决方案的能力，无论从产品规划、市场策略还是销售手段、渠道战略等方面都给予合作伙伴的大力帮助。
从能力提升方面，APC针对代理商的销售及技术专家，提供专业化的能力培训，结合实际应用案例，培养代理商的解决方案销售能力。
与此同时，在市场推广和扩展方面，鼓励代理商结合自身业务、拓展关联的行业及客户，并在费用及资源上提供支持。
一旦发现新的市场机会，APC会第一时间分配技术及销售支持资源、尽早介入，从客户的需求出发提供针对性的解决方案，从而大大提升了代理商的赢单能力。
裴洲认为，“这些举措，大大缓解了我们对于项目的销售压力，强有力地促进产品的销售，对巩固APC在区域市场上的优势地位起到关键作用。”
