对于很多方案商来说，挂牌新三板的意义通常不在上市本身，而是借此机会获得全新的发展动力。华青融天5月18日成功登陆新三板即属此类。
 

       成立于2007年的华青融天，其主营业务为给金融行业客户提供IT运维服务，拥有招商银行、中信银行等多家客户。如今，借挂牌新三板的时机，华青融天要转型成为一家企业级大数据智能分析产品提供商，侧重于自主知识产权的产品开发。
 

华青融天挂牌新三板。
 

向自主研发转变

       与其他国内方案商类似，华青融天也是从代理国外产品起步的，为银行客户提供集成和运维服务。其先后代理了网络流量分析管理的领导厂商NetScout、Gigamon，信息安全领导厂商Juniper、Macfee IPS、Arcsight SIEM，大数据平台领导厂商Splunk、TD等的产品，为用户提供了包括安全运营中心（SOC）、入侵防御（IPS），漏洞管理（MVM）以及IT服务管理（ITSM）、移动办公应用（MDM）等多种系统的驻场服务和二次开发。
 

       伴随着业务的推进，华青融天逐步开始自主研发产品和服务，开发了基于大数据的APM应用性能管理软件、SIEM安全信息和事件管理软件、SOC（安全运营中心）专业服务。在这个过程中，招商银行等股份制商业银行客户的创新意识，也成为其下决心自主研发的推动力。
 

       目前，华青融天已经能够提供运营风险一站式综合解决方案。完全自主知识产权的产品线包括EZSonar（交易监控分析可视化）、EZAccur（安全事件分析可视化）、EZLight（大数据业务分析）、EZTracer（安全风险感知）、SaaS云服务等专业产品和服务。
 

       随着从代理产品向自主产品的销售转变，华青融天的2015年销售收入比上年下降了22%,为9200万元。但同期，其利润率却大幅度提升，净利润比上年同期增长了39%。这从财务数字上表明了自主研发的价值所在。
 

       华青融天董事长兼总经理吴雨介绍说，2015年公司自主产品收入占比为20%，今年的目标是增加到40%，未来占比还将进一步提升，将成为主要收入来源。

向渠道销售转型

       伴随着产品化步伐的加快，华青融天的业务模式也在发生着重大转变，将从过去的直销模式向渠道销售模式转变。因此，除了研发之外，其未来的融资将重点投向市场营销和渠道拓展方面，以加快产品的覆盖速度和市场占有率。
 

       华青融天主管销售的副总经理马可说，华青融天的100多名员工中只有8名销售人员，分布在北京、上海、深圳和成都四个城市，仅靠这些销售人员显然无法覆盖国内的众多客户。对于希望业务能够迈上新台阶的华青融天来说，从直销向渠道销售转变不可避免。
 

       马可说，华青融天自身的销售力量面向的是高端客户，希望通过合作伙伴实现向下辐射，覆盖更大的市场。他介绍说，华青融天的产品不是完全标准化的，需要一定的实施工作，但难度不大，适合合作伙伴来做；而且，这些产品的应用叠加性强，有助于合作伙伴提升客户粘性。
 

       为此，华青融天将启动市场营销活动拓展市场，并为合作伙伴提供培训和支持，希望其将来成为主导销售力量。
 

       与此同时，华青融天还在探索云服务的模式。公司负责研发的副总经理王勇认为，SaaS必定是未来的发展方向，但企业客户对于公有云还需要有一个接受的过程， 因此华青融天将从私有云做起。目前，华青融天与青云等云服务提供商达成合作，希望通过生态系统建设来提升自身的云业务能力。
 

       在APM应用性能管理和SOC安全运营中心业务的基础上，华青融天把自己定位于一家大数据平台提供商。
 

       吴雨说，华青融天将秉承“发现看不见的价值”的技术理念，按照“融合、智能、可视化”的发展战略，致力于人工智能和大数据的创新，打造一个融合的大数据平台。