艾默生网络能源大中华区IT Channel销售部总监钱景认为，

每位方案商都有自己的核心竞争力。它可能是显性的，也可能是隐性的。

传统的销售优势，很容易被外界解读为公司的业务基因：一旦成型继而将亘古不变。如今，艾默生网络能源（以下简称艾默生）却已大幅改造了它。

随着近年艾默生在更广泛的基础设施领域中，持续拓展产品方案；艾默生的渠道生态圈建设，已悄然热闹了起来。面对IT中小数据机房应用，艾默生在对应的IT解决方案（IT Solution）业务线上，已经搭建了完善的三级合作伙伴体系。

艾默生网络能源大中华区IT Channel销售部总监钱景，日前在接受《商业伙伴》专访时表示，2015年至今艾默生在稳定与发展传统电源渠道的同时，进一步完善建设以客户需求为中心的渠道发展体系.随着IDC的技术潮流演进,客户的需求也发生了相应改变.为此,渠道将紧紧围绕客户需求提供更多的增值服务.而艾默生整体方案的很多特点极大弥补了传统集成商在机房基础设施的这块短板.同时艾默生将会在IT渠道分销业务的质量，以及整体分销业务的服务支持能力上下足功夫。

渠道管理集约化

在基础设施市场，IT合作伙伴，尤其是SI，一直有拓展业务空间的需求；但囿于专业所限，传统基础设施配置的专业性时常让SI望而却步。

而一段时间以来，方案产品化的趋势则在一定程度上解决了这类问题。SI可以在技术资源投入较小的情况下，完成提升方案完整度与拓展业务空间两项目标。

“一个可以送到办公室的数据中心”这一概念，正是在这一背景下出现在市场中。2016年初，艾默生网络能源在上海发布了SmartRow S解决方案，并将其“产品工程化”建设思路，形象地覆盖到了市场端。

这一解决方案目标用户为大型企业的分支机构及中小型用户。不难理解，这是一款主要借助合作伙伴销售的解决方案。

SmartRow S解决方案由SmartRow发展而来，后者在过去5年时间覆盖了超过2000家用户，并拓展了超过350家NSP（Network  Solution Partner，以下称方案商）。两代产品因为面向不同需求的用户，未来继续同步销售。

艾默生对这些解决方案的期望颇高。这仅从该方案销售所计划发展的合作伙伴数量，就可以看出。钱景对此给出的目标是合作伙伴数量翻番。

如果说2015年之前，IT渠道拓展在艾默生仍略显粗旷；那么2016年“集约化”管理已成为其鲜明特点。曾经，某地区拓展几家金银牌，是常见的渠道业务基础指标；而2016年，变化首先就在这里发生了。

“量化一切”成了钱景为拓展渠道业务定下的新基调。渠道分级仍不在话下，但在此基础上，合作伙伴的出货比例、周转速度、共同市场活动规划等，都纳入了艾默生对“渠道质量”的量化考核。

“每位方案商都有自己的核心竞争力。它可能是显性的，也可能是隐性的。”钱景说，艾默生将在渠道拓展中，重点锁定对这种竞争力的挖掘；并借此让合作伙伴了解到，SmartRow S能够很好地匹配其核心竞争力——无论它是在客户端，还是技术服务端。

不看业绩看能力

这些解决方案销售渠道与艾默生在合作方式上较为灵活。关于生态圈建设，2016年艾默生高层最新定下的基调是“开放”。

从钱景的表述看，这种开放至少体现在两个方面：一是解决方案型销售的进入门槛低。“能力门槛”将取代传统渠道业务模式中的“业绩门槛”；二是良性竞争，即推动区域分销伙伴借助服务与方案能力，与IT方案商建立合作关系。

与此同时，考虑到规模、资金成本与服务成本等因素，IT方案商可以选择与艾默生IT Solution业务下不同级别的认证渠道进行合作，直至与艾默生直接合作。

钱景强调说，总代英迈在授信、服务和物流等方面可以非常专业地支持合作伙伴，更重要的是，其多品牌代理的背景，为其直接拉动艾默生解决方案销售提供了很好的基础。他说，这些销售信息，最终都会反馈给与英迈合作的合作伙伴。

作为艾默生的十年合作伙伴，英迈建设有一个与艾默生组织架构完全对接的独立团队。随着后者将解决方案销售与服务作为业务重点与方向，SmartRow S的销售前景进一步被看好。

他同时强调说，规则仍将是艾默生生态圈共赢的基础。报备追溯、开机管理等手段，以及更为简便的合作平台将为目标的达成提供保证。

此外，钱景补充说，在行业维度，如在教育、医疗和金融等有持续投入的行业市场中，艾默生将投入更多资源拉动市场，帮助合作伙伴更容易地实现销售。