从OA业务的客户基础出发，将业务纵深拓展至机房基础设施。
沧州理想从OA业务切入机房项目有一个独特的优势，就是服务响应速度。
由于保有着公司“传统”的OA业务，沧州理想便对各县当地的服务人员，进行了关于机房技术的培训。
“培训的主要内容是应急处置。”沧州理想办公设备有限公司总经理唐德强介绍说，有了他们快速的应急响应，即使遇到不能解决的问题，由于信息反馈精准，驻守沧州市内的工程师也能在第一时间判断问题，拿出解决方案。对那些必须要工程师及时下县的服务，也能做到有的放矢，保证服务的高效率。
技术人员必须有权威
唐德强1998年创业起步时，“公司”还只是一个小小的打字复印店，之后逐步转型OA产品业务。但很快，OA业务激烈的市场竞争让沧州理想再次遇到了发展的瓶颈。
从OA业务转型，拓展新的产品线，沧州理想有两个选择方向。一是向前端，拓展PC业务。但当时，当地PC业务已经比较成熟，游戏规则清晰，面临着与OA业务同样利润空间低的问题。“当地也有2家上规模的经销商，市场空间同样不大。”唐德强回忆说。另一个方向是向后端发展。
客户关系和产品、方案服务能力是区域方案商的两大核心竞争力。而对于OA经销商而言，销售一台复印机和做一个系统集成或者机房项目，客户关系的投入事实上相差不大。于是，从个案的项目需求出发，沧州理想在2008年直接将战略重心投向系统集成和机房项目。
与竞争激烈的OA市场相比，系统集成与机房项目的竞争力在于技术和服务。唐德强认为，这让市场竞争变得相对简单。“甚至不用做方案，只要当场讲解，拿出案例，客户就立刻能知道哪家公司专业。”他说，“一谈就知道水平高下。”
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>>沧州理想办公设备有限公司总经理唐德强认为，机房项目的竞争力在于技术和服务能力。 |
为了能在客户端体现出专业的服务水平，沧州理想从一开始便针对项目招聘了专职的机房配电技术人员。“项目的核心是人。”唐德强认为，在和客户谈项目时，技术人员必须有权威，必须比客户懂业务。正是在这一人才队伍建设的思路下，沧州理想与当地一些公司在技术力量上逐渐拉开了差距。
在技术提升这一点上，唐德强对合作伙伴，施耐德电气旗下APC（以下简称APC）的培训体系非常满意。除了大量的线下培训，APC高效的在线培训为区域合作伙伴的技术提升提供了便利。“包括大量的视频培训内容，这对沧州理想的技术提升非常有帮助。”唐德强说。
锁定核心客户
在切入当系统集成与机房项目前，唐德强特意对目标行业客户，包括当地医疗单位，和城商行的机房设备做了一次“调研”。借助OA业务的客户积累，唐德强了解当地用户机房都在使用什么品牌的设备，并非难事。
“他们对APC，包括梅兰日兰的产品，在品牌认知以及综合评价方面反映都不错。”唐德强说，客户的评价是当时公司选择合作品牌时重点考虑的因素。
沧州银行是沧州理想的重要客户，他们每年新增网点5~6个，最少拓展1个分行，业务发展持续而稳定。
“目前正在实施一个模块化UPS设备更新的项目。”唐德强介绍说，模块化产品和方案是APC的优势所在，客户已经认识到了这一点。
由于客户业务连续性要求高，需要在不停机的情况下进行设备更新，所以APC的技术人员已经协同沧州理想进入该项目，开始为客户提供前期的技术、方案支持。“APC在项目中的支持响应非常迅速。”唐德强表示，这对于提升客户满意度非常重要。
唐德强不止重视技术人才的培养，他自己对电也有着不小的兴趣。乡镇供电环境会对要求严苛的用户产生影响，例如旱季灌溉用电导致的周边限电等。唐德强为此研发了一件产品，可在市电停电，电池放电到设定临界点时，再自动启动发电机。减少了用户的风险和投入。
沧州理想的这一增值产品针对当地用户特点、基于APC产品开发。而沧州又是国内知名的线路板生产基地，沧州理想的该产品因此在适应当地需求的同时，具备了较高的性价比。而沧州理想在客户眼中的技术分，自然也打得更高了。
