曾几何时，渠道如韭菜，割了一茬，总还会再长出一茬。直到三茬韭菜臭死狗，就再也无人问津。但毕竟渠道不是韭菜，渠道资源不会用之不竭，善待你的合作伙伴，就是爱惜自己的羽毛，也就是善待自己。
 

有变化 但还不够

      正向的变化是，近两年，恶意压货，使渠道商“死在仓库”的IT厂商越来越少。IT厂商也在珍惜自己的口碑，但这还远远不够。作为一名关注IT生态圈的媒体人，我经常有这种感觉，采访IT厂商，和采访渠道商，他们的思维并不在同一频道上。IT厂商更关注如何解决眼前的“苟且”，而“文化素养”不高的渠道商，反而更愿意跟你聊聊诗和远方的田野。

      两者为何出现如此明显的差异？正如对《西游记》的经典解读。大罗神仙在为玉皇大帝打工，而孙悟空是为了解决生存的创业者。但如何将孙悟空诏安？佛祖的解决方案就很高妙，虽然历经九九八十一难，但最终令其成佛。同理，渠道管理如同企业管理，在企业中，要给每名员工创造足够上升空间，在渠道体系中，也要让每家合作伙伴看到足够的发展空间。

      在商言商，利益是商业合作的纽带，但利益也是最不牢固的纽带。毕竟，市场竞争瞬息万变，利益输送也可能有高峰、有低谷。近期采访某渠道商，规模不大，但其建议很有远见：本土IT企业，之所以能称为本土，就不能照搬西方渠道管理理论，不能唯业绩评估体系为导向。以数字化模型评价合作伙伴，危险而不客观，很容易失真。作为独立的个体，每家渠道合作伙伴都有不同的发展目标、业务方向、客户群体、业务范畴。因此，本土IT企业除要做到产品本土化，更要制定本土的渠道策略，必须加入价值评估体系，找到与不同合作伙伴不同的业务利益结合点。

      可见，“因才施政”才是未来的高级渠道管理模型。当然，在发展过程中，厂商与渠道商总会有摩擦，总会意见不统一。这不是思想问题，而是立场问题，家家有本难念的经，多数IT厂商也想将利益向合作伙伴多倾斜一些，多给些资源，但看看兜里的资源，确实筹码不多。

      这时候，如果能开诚布公地沟通，应该没有解决不了的心结。如果能多让一步，自己吃些亏，我想合作伙伴也一定会看在眼里，记在心理。毕竟谁都愿意与老实人合作，而不愿搭理斤斤计较之徒。

韭菜也能长成参天大树

      当然，站着关注生态圈媒体的角度，我还必须说：我们关心IT厂商的业绩，但更关心合作伙伴能否同步成长。任何不关注合作伙伴能力培养的企业，都是短视的；任何不留给合作伙伴足够成长空间的企业，都不会被尊重。
 

      毕竟，只有生态圈中每个角色成员都更强壮，中国的IT产业才更有竞争力，更有创造性。毕竟，你也希望你的合作伙伴都是“正义者联盟”中具有超能力的英雄，而不是虾兵蟹将，两者的差距真的很大。

      野百合也有春天，韭菜也能长成参天大树。云计算时代，今天的渠道商，也许就是你明天的用户。部分渠道商正在从系统集成商，转型为系统运营。用户不会在乎为他服务的产品是IBM，还是惠普，是华为，还是浪潮。云运营商为自己提供的服务全权负责，同时，云运营商也掌握了采购产品品牌的决定权。因此，善待你的渠道吧，善待你的渠道，就是善待你自己。