任何一家IT企业，都不会希望其合作伙伴只是一群只会卖盒子的渠道商，华为当然也是如此，况且华为还颇有资本。
 

服务改变生存状态

       近两年来，华为一再以各种政策引导合作伙伴，从单纯通路型渠道，向能力型渠道转型。何为能力型渠道？售前技术能力是一方面，服务能力当然也是重要的一环。截止2015年底，累计通过华为服务认证的合作伙伴超过1300家，这相当于华为有超过1/4的合作伙伴具备服务能力，而不是单纯只与华为进行产品销售合作。当然，如果华为能完成既定目标，到2020年，服务收入预计达到130亿元，这可是相当大的一块业务。

       为达到此业务目标，华为企业业务中国区进行了一系列渠道赋能类培训。目前，有近2万名合作伙伴工程师通过了华为的服务认证，其中HCIE工程师超过1400人。与合作伙伴累计交付的重大项目已经超过1000个。

       2015年合作伙伴与华为共同响应行业客户的服务请求超过100万次，共同服务的行业客户超过3万家。其中有3家合作伙伴服务业务收入超过1亿元，20家合作伙伴服务业务收入超过1000万元，五钻CSP（服务合作伙伴）超过45家。中建材信息即是服务业务超过1亿的合作伙伴之一。中建材信息技术股份有限公司常务副总裁李大庆表示，“如果当初我们选择的不是华为，就不会有今天的发展。华为是家具有包容性的企业，是家学习型的企业。同时华为也允许合作伙伴有一个学习的过程，我们就是这方面最大的受益者。”
 

中建材信息技术股份有限公司常务副总裁李大庆
 

       联强国际也是一家华为服务业务过亿元的合作伙伴。联强国际集团技术部总监熊家俊表示，与华为合作的五年间，联强国际逐渐从一家IT产品通路商，转型为IT服务通路商。目前，联强国际已经有一支200人的华为技术团队。“此外，服务用户不是单纯依靠技术，还要具备完整的交付管理制度和流程。华为很愿意分享相关经验，因此，与华为合作表面上是服务收入在增长，而更实际的收获是联强国际的服务能力在不断提升。”
 

联强国际集团技术部总监熊家俊

大服务是生态系统

       由此可见，华为的服务业务以及与合作伙伴的能力培养相辅相成。其实，早在2014年华为企业业务即提出“大服务”概念，华为企业BG中国区副总裁孙茂录对此解释说：“大服务不是理念，而是生态系统。”
 

华为企业BG中国区副总裁孙茂录
 

       在全联接时代，“短板理论”将会被“长板理论”取代，企业不再追求十全十美，但求单点极致。因此，在服务的全生命周期内，企业都将围绕着自己的长板展开布局。“大服务生态系统中，华为与合作伙伴将通过服务能力协同，各自共享生态链中的长项，服务用户的长板需求。”孙茂录说：“开放、敏捷、协同是全联接时代服务的基本特征。未来华为将实现服务人员与平台的全联接，实现100%的流程可视、100%的移动接入，以及80%的服务问题可通过在线自助解决。”

       目前，华为“大服务”生态系统包括以下四个方面内容：满足用户需求的服务解决方案、合作伙伴服务人才培养、合作伙伴能力建设、服务平台。“在全联接时代，行业客户的业务转型需求日益突出，对服务也提出了更高标准的要求。ICT网络架构的快速构建，业务转型中的风险可控、以及系统上线之后的用户体验，已经成为行业客户的关注重点。”孙茂录说：“华为已经累计开发的服务解决方案超过100款，正在引导合作伙伴从产品维保、系统运维等低价值服务向高价值服务转型。合作伙伴在服务业务的投入，是大服务成功的关键。华为也将更倾向基于能力进行授权，促使合作伙伴的收益和回报实现规模增长。”