友翔电子技术（北京）有限公司的总经理鲍磊。

       作为友翔电子技术（北京）有限公司的总经理，鲍磊有着与别人不一样的职业生涯。

       1999年，刚步入社会的鲍磊便加入到一家国际化餐饮公司，负责新店选址的工作。6年后，鲍磊转行去了投资公司，开始接触大量的实业投资，包括石油、医药、互联网等。

       2003年，机缘巧合，鲍磊进入了原本属于他投资对象的IT行业，并且专注于网络产品的渠道业务。这一做就是10年，从最初的明羽，到2007年的齐邦，再到如今的友翔。

专注中小企业

       2007年，鲍磊接手齐邦，开始做D-Link布线业务的总代。布线产品并不是D-Link的核心业务，市场知名度不高。但在鲍磊的操盘下，在2年的时间里，销售额便从开始的200多万一路飙升到2千万。也正是因为这样的业绩，双方决定扩大合作范围。于是，2010年，由深圳北方华光、齐邦、D-Link三家公司共同投资的友翔公司，在北京成立。成立之初的友翔，成为D-Link的无线、KVM、光收发服务器等产品线的总代。

         鲍磊给友翔的定位是：为中小企业提供完整解决方案。这里有两个关键词：“中小企业”和“解决方案”。

        全国有5000多万家中小企业，占企业总数的99%，他们对IT的要求也越来越高。“但是却没人能沉下心来为中小企业服务”，鲍磊说，“友翔希望能够扮演好这个角色”。中小企业不熟悉IT，希望拿到手的是可以直接应用的解决方案，“面对中小企业客户，我们要做的不仅仅是卖产品，而是需要为其提供全面的解决方案，真正做到一站式服务。”目前，友翔服务的中小企业客户主要集中在酒店、餐饮服务、制造业、教育等行业。

       “对于大的垂直行业、大企业所需要的产品方案，我们并不适合。”鲍磊坦言，“这也是我们会选择中小企业的原因之一。我们希望在这个平台上，可以利用多年积累的资源，更好地为中小企业客户服务，也能为面向中小企业市场的厂商提供精准的目标客户。一手抓渠道，一手抓行业用户，是未来友翔生存和发展的必备条件。”

        对于渠道商来说，靠卖单一产品也无法生存，必须要拓展和丰富产品线。鲍磊的想法是，以服务中小企业的定位，逐步增加产品，安全、服务器、软件等产品，也都在其考虑范围内。

         经过三年的发展，友翔已经拥有了3000多家合作伙伴伙伴，今年的营业额目标是2亿元。但鲍磊说，友翔的业务模式还在探索和积累的过程中，未来还将进一步在区域市场扎好根基。他希望能够更好地支持3~4级城市的合作伙伴，尤其是区域SI。这一市场，是那些大分销商们没有能力或不愿意做的，但却是最具潜力的市场。

让渠道过好日子

         友翔非常重视培养渠道合作伙伴的服务能力，希望能够有一套以产品、营销、方案、服务为基础的专业化服务体系。在不断的积累中，完善面对中小企业的营销模式。

         在市场情况不好的时候，如何保持竞争力？鲍磊认为，首先要让渠道伙伴赚到钱。把生意机会留给渠道伙伴，渠道伙伴才会愿意在恶劣的竞争环境中，与你共进退。友翔的销售人员，在服务渠道商的同时，也在开始市场营销活动，并把发掘的项目机会交给渠道伙伴。

         鲍磊说：“友翔不仅给渠道伙伴口头的承诺，还会把业绩数字分享给渠道伙伴。友翔愿意扶持渠道伙伴们壮大成长。”

       友翔的合作伙伴，都是直接面向最终用户的SI和ISV。鲍磊希望他们可以踏踏实实的去做事情。面对中小企业相对分散的这一现状，友翔更需要渠道伙伴们沉下心，安安稳稳地去做好服务，勤奋扎实地去寻找和开拓市场。“作为友翔的渠道伙伴，其实是很辛苦的。”鲍磊对此深有体会。

        由于做过二级代理商，所以鲍磊更了解二级代理商的心理。他清楚地知道，渠道伙伴要通过合作，看到希望获得利润，才会愿意花更多的时间去做产品销售及服务。同时，通过多年与厂商的密切合作，友翔也能够准确地掌握厂商的心理和需求。友翔并没有把自己当作是简单分销产品的总代理，而是站在厂商的角度，去不断开拓和培育市场。这也是友翔与其他总代理相比的根本差别。

        对于友翔的未来发展，鲍磊用这样一句话给出了期许与评价——“你若盛开，蝴蝶自来”。也正是凭借这样的想法，友翔一直在不断的自我完善，并拥有了一批愿意与其共同成长的成熟稳定的渠道合作伙伴。