无论是在已经过去的2015年，还是正在到来的2016年，刚刚成立的紫光华山，对于中国IT市场的所有渠道合作伙伴来说，都是一个非常关心的热门话题。
去年，随着紫光与HPE合作的宣布，紫光华山应运而生，有的人认为它就是原来的惠普企业集团，有的人则认为它和过去大有不同。
那么，这个快步走来，呈现在业界面前的紫光华山，将给合作伙伴带来什么价值呢？
为解答大家的诸多疑问，《商业伙伴》记者近日专访了HPE中国副总裁，紫光华山渠道部总经理王一山。王一山详细解读了紫光华山的发展方向、渠道业务规划，以及未来将给合作伙伴带来的巨大利益。
HPE中国副总裁，紫光华山渠道部总经理王一山
HPE中国企业集团主动要求变成国企
众所周知，去年5月，紫光股份与惠普签署股权收购协议，收购惠普旗下新华三51%的股份。如今，紫光集团与HPE的交易，将包括华三通信（H3C）和HPE中国的服务器、存储和技术服务业务。为了准备这次交易，中国惠普于去年7月成立了紫光华山科技有限公司，来承接HPE中国的服务器、存储和技术服务业务，以保证在交易完成后能把相关业务顺利过渡。
HPE与紫光的深度合作，是此轮IT产业中外合作的代表性案例。与其他跨国公司相比，HPE的力度显然更大，不仅是转移技术、成立合资公司，还把自己在华的所有服务器和存储业务都纳入到合资公司之中，交由国企控股。
对此，王一山表示，这是HPE迎接IT转型和国产化挑战主动求变的举措。这一举措，将给合作伙伴带来全新的机会。
云计算、大数据、移动等新技术的出现，IT商业模式的创新，给IT市场带来了很多新的需求。在这一浪潮中，紫光华山给自己的定位是：为IT转型提供强有力的技术平台支撑。
王一山说，相比竞争对手，紫光华山的优势是具备完整端到端的IT基础架构解决方案，包括服务器和存储等硬件产品和相应的软件产品，以及业界领先的IT技术顾问、服务解决方案、网络通信产品之后，竞争优势更是无人能够匹敌。
全新成立的紫光华山，除了拥有强大的自主研发能力，还将秉承开放合作的宗旨，与业界其他公司合作。比如，在云计算方面，紫光华山就可以与各家云平台提供商合作，来为客户提供所需要的混合云解决方案。其中的公有云部分，紫光华山和HPE都会首选通过合作的方式来服务客户。
将奉行双品牌战略
目前，市场上销售的网络产品是H3C品牌的，而服务器和存储则是HPE品牌的。未来，紫光华山将奉行什么样的品牌战略，是渠道合作伙伴关心的话题之一。
王一山对此的解答是：紫光华山将同时使用HPE和H3C两个品牌。这两个品牌将形成差异化定位，服务不同客户，但无论是HPE或H3C品牌，都将秉承惠普一贯的高质量、高价值的品牌形象。
他说，中国市场规模很大，需求差异性也很大，有的客户需要国际品牌，有的客户则会采购国产品牌。新华三将融合“全球领先”和“本土品牌”双方面的优势，同时满足这两类客户的需要。
不过，王一山表示，本土研发、本地生产，将是紫光华山未来的战略支柱。因此，未来紫光华山将加大自主研发的力度，逐步推出更多针对中国特色而定制的产品。
渠道体系稳定过渡
HPE是全球IT市场的渠道鼻祖，曾经拥有IT行业最强大、最稳定的合作伙伴体系。然而，四、五年前由于自身的持续动荡，导致其合作伙伴队伍也受到了非常大的影响。经过过去两年的努力，HPE合作伙伴的信心正在恢复，业务也出现了止跌增长的良好态势。
此次与紫光的合资，会不会导致渠道计划再次重来，给人心思稳的合作伙伴们带来又一次的冲击？对此，王一山表示，未来紫光华山的渠道政策将是稳字当头。原有的HPE渠道策略，都将继续沿用，包括认证计划、激励政策等。在稳定的基础上，紫光华山将根据发展需要，对渠道策略进行逐步改进。
王一山透露说，未来紫光华山的渠道计划将首次拥有一个中文名字。别小看这个文字上的变化，却是紫光华山扎根中国市场的重要本土化体现。
在稳定的基础上，紫光华山将巩固原有渠道队伍，充分发挥现有合作伙伴的能力。未来，原有的HPE和H3C的合作伙伴，都将有机会销售对方的产品线，从而实现业务领域的拓宽。同时，紫光华山也将充分挖掘HPE原有的上万家合作伙伴的潜能，与他们形成更深入、更紧密的合作关系，争取带来更多的生意机会。
在完成上述两项工作之后，紫光华山还会考虑开拓新的渠道，吸纳新的合作伙伴。
更多机会正在招手
作为生意人，渠道商在与厂商合作时，首先关心的是能否帮自己赚到更多的钱。这是天经地义的。
在现今的市场环境下，渠道商与厂商之间不再谈渠道忠诚度，取而代之的是利益稳定度——双方应该基于价值和利益，建立起长期稳定的合作关系。
显然，为合作伙伴带来更多的价值，也是HPE与紫光合作的一个重要目的。
王一山说，紫光华山的成立，将给合作伙伴带来至少两个方面的好处：一是产品线更全了，二是市场机会更多了。
产品线的增强是显而易见的，HPE的服务器和存储、H3C的网络产品，加起来就构成了整个IT基础设施。在云计算、大数据盛行的今天，客户需要的不是一件一件独立的产品，而是一个拿来就能用的完整解决方案。新成立的紫光华山，在这方面将具备强大的能力。
市场机会的增多，则来自紫光华山的身份转换。从原来的外资公司，到今后的国有控股，紫光华山将能够进入到之前无法涉足的政府、国企等重要客户。这些客户，在中国IT采购中的分量十足，将给紫光华山的合作伙伴带来新的市场机会。这也正是过去HPE的合作伙伴们一直期盼的。
从外企到国企的身份改变，所带来的机会，还不只是能够做政府和国企生意这么简单。众所周知，外企的中国公司只是其全球总部的执行机构，只关心近期的销售数字；而国内企业才会针对中国市场制定长期发展战略。
而伴随这次收购公布的员工持股计划，给紫光华山的员工带来了很强的激励作用，从以前的为外企打工，变成了为自己奋斗。这种工作状态的转变，也将给合作伙伴带来更好、更及时的支持和帮助。
最后，王一山也对合作伙伴提出了期望。他说，既然合作伙伴现在什么客户都可以做，没有了后顾之忧，那就应该把自己的客户当作长期的合作伙伴——不能满足于短线的单一产品销售，而是要参与到客户的长期IT规划中去，实现与客户的共同成长。
