中国IDC圈12月3日报道，中国CMO俱乐部-Forrester“年度数字营销榜单”正式发布，中国IT综合服务提供商华胜天成凭借“华胜天成集团品牌管理及市场营销体系建设之孵化式营销项目”荣膺B2B领域“年度数字营销案例优秀奖”。该奖项意在表彰华胜天成自2007年来的市场营销成就，在华胜天成市场体系的创新型战略理论指导和高效型战术实施下，公司品牌价值不断实现增值，目前已突破76亿人民币， 是IT服务领域品牌价值最高的企业。同时，在移动互联网时代，通过数字营销的手段，不但提高了企业品牌的知名度、美誉度和忠诚度，同时通过基于IMC的“孵化式营销“的方法论的实践，也为企业带来了一定规模的销售收入和利润，帮助公司逐步成为了中国IT服务市场的领军企业。
图1：中国CMO俱乐部-Forrester年度数字营销榜B2B领域“年度数字营销案例优秀奖”
据了解，“中国最佳数字营销”年度榜单每年发现并表彰那些取得业务实效的数字营销项目，是中国数字营销领域最具影响力的年度评选之一。中国CMO俱乐部是《IT经理世界》杂志倡议发起的CMO之间探讨营销前沿课题和互动交往的平台，Forrester Research是全球知名的独立技术和市场调研机构，榜单由二者联合评选发布。榜单分B2B和B2C两组，通过营销目标、战术执行、衡量指标、商业效果四个维度的指标，其中商业效果占比60%，进行量化打分评比，并通过备选案例的横向比较，评审组能够深入挖掘到专业领域内真正出类拔萃的项目。因此，历年获奖企业比如IBM、联想、HP、小米、海尔等均为行业年度创新营销的典范。本年度获奖企业除华胜天成外， 还有华为、SAP、用友等企业。
图2：中国CMO俱乐部-Forrester“年度数字营销榜单”四大评估标准
首创基于IMC的“孵化式营销方法论”
华胜天成作为中国IT综合服务提供商，旗下拥有两家上市公司：华胜天成（上海证券交易所上市公司：600410），香港ASL公司（香港联合交易所上市公司：00771），在中国大陆及港澳台、东南亚等地区设有40多个分支机构，员工人数超过5000名，直接或间接控股的子公司有二十多家。业务方向涉及云计算、大数据、移动互联网、物联网、信息安全等领域，业务领域涵盖IT产品化服务、应用软件开发、系统集成及增值分销等多种IT服务业务，在电信、邮政、金融、教育、制造、能源、交通等领域拥有超过10000件最佳实践案例，在全球，直接或间接享受华胜天成IT服务的人数超过20.8亿人。
可以说，华胜天成是一家B2B领域规模庞大，分支体系复杂的上市企业，且在快速增长的IT服务市场中并无同类企业的市场营销推广经验可以参照。因此，华胜天成集团市场部基于华胜天成的战略发展思路，从2007年开始搭建整个市场营销体系，从战略上开创性的制定了一套“华胜天成集团品牌建设及市场营销体系”，作为集团市场体系负责人，华胜天成市场总监唐北雁不仅主导该体系，还首创了基于IMC的“孵化式营销方法论”，并将其用于数字营销的工作实践。此次评选专家评论：“由于唐北雁女士对B2B领域市场营销理念的深入研究，华胜天成集团市场体系在她的带领下，以市场营销推广的实践行动，带动了IT行业B2B市场营销水平的整体提升。”
图3：华胜天成基于IMC的“孵化式营销方法论”
华胜天成集团品牌及市场营销体系并不是一般B2B企业的职能体系和成本中心的概念，所有的品牌建设和营销行为，都有极为科学的ROI（投入产出比）衡量标准，不但要注重品牌建设以提升企业的无形价值为出发点，而且还要为最终的销售业绩服务，这点与Forrester Research现场分享的市场营销趋势高度吻合。在唐北雁女士首创的基于IMC的“孵化式营销方法论”带领下，每年可直接为公司贡献几千万的利润。
图4：Forrester Research观点：营销部门已经不再被视为成本中心
自2007年来，唐北雁女士带领的市场体系策划实施了华胜天成的“换标行动”、“凌云计划”、“揽胜行动”、“乘云计划”等品牌大事件，并成功打造了两大业务线品牌：“天成云”和“成.服务”，协助华胜天成实现了从系统集成商向IT服务商的成功转型，建立了IT服务领域行业翘楚的地位。成员企业也在一系列品牌大事件中获益匪浅，华胜天成集团业务规模年均复合增长率(CAGR)达到23%以上。华胜天成集团品牌及市场营销体系及其基于IMC的“孵化式营销方法论”在实践中逐步收获了成效。
B2B领域市场数字营销实践心得
华胜天成集团市场体系在建设的九年时间内，不仅帮助公司带来销售额的稳定增长，同时还收获了企业品牌价值的提升，这种无形资产的提升是众多CMO所希望能达到的工作成效。颁奖现场，唐北雁女士也分享了B2B领域数字营销的实践心得。她认为：如今许多企业已经认识到大数据、社交媒体等新技术新平台对营销创新的变革意义，并成功地通过这些新技术新平台与用户互动，借此拓展了产品和品牌认知度和美誉度、提升销售和盈利、实现用户的忠诚度。作为B2B领域知名的IT服务提供商，数字媒体和营销信息只是手段，打造有思想、有内涵的、能引领行业的品牌才至关重要。
唐北雁女士以华胜天成集团市场营销的实战举例说道，“在市场营销的实践中，我更关注如下几点：第一， 市场营销一定要围绕客户价值展开，用营销领域中最著名的一句话来说就是：客户要的是墙上的那个洞，任何时候不要忘记市场营销的本源；第二，品牌的势能到动能的转化不是一蹴而就的，而是厚积薄发，急功近利的做法短期内也许能有一定成效，因此作为CMO应该更需要关注短期和长期效益的结合；第三，ROI需要关注，但又不能完全受制于ROI，因此找到合理的平衡点是对CMO能力和智慧的巨大考验。“
未来华胜天成在数字营销领域的发展，市场营销工作也在结合瞬息万变的市场不断调整新思路，但唐北雁女士始终相信B2B品牌营销推广需要遵循正确的方法论，并基于大量的实践和不断优化，才能对市场营销的发展作出前瞻性的判断。她认为，中国IT服务领域的B2B市场从长远看有几个不可忽视的关键词，“互联网+”、“中国制造2025”、“自主可控”。在品牌发展战略上，华胜天成的中国IT服务之路将通过“产品+服务”的双引擎战略继续贯彻，一方面建立利益共享的产业链联合体，另一方面打造自主可控的中国IT服务。在营销实施战术上，市场推广模式和手段要实现新的突破，在实践中不断丰富和完善基于IMC的“孵化式营销方法论”。
唐北雁表示：未来的世界走得稳比走得快更难， 所以品牌未来走得好不好，可以去看这个品牌今天的能量储备，对于用户的理解以及把这些迅速转化成实际价值的那些能力，这是真正意义上决胜未来的关键。
点评：“于喧嚣中求实效”受到了越来越多市场营销工作者的关注和认同。华胜天成集团品牌及市场营销体系建设，对于企业的品牌价值和实质业务的增长可谓实效价值显著，是“品效合一”的数字营销企业代表。希望这一经典案例，能够给更多CMO带来方向上的指引，以示范作用帮助更多B2B企业提升数字营销水平，共同推动中国B2B市场蓬勃发展，在激烈的竞争中赢得先机。
