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商业伙伴大学首席教授 佘晖
行业拓展的问题
这两年我发现有一些国内行业性比较强的公司，在发展过程中碰到了瓶颈。他们比较擅长行业直销，因为某个产品比较好，如在金融、电信运营商等行业市场打开局面，使公司得以立足。而公司下一步，自然希望拓展到其他行业。
这些公司往往都是直销起步，找到我进行咨询和培训的目的，就是希望发展渠道。但是一线的销售经理往往看不起渠道这种销售方式，因为他们都认为能打大单的人才能把行业做好。
那么这些公司的区域老总，又是如何管理销售的？一般都采用项目管理或者是漏斗式管理，这种管理方式在销售队伍扩大之后，依然面临项目数量不够的问题。销售人员数量翻番了销售数据却没有倍增，显然人均销售效率下降了，为什么会出现这种情况呢？
剖析内在的原因
其实IT的行业销售经历了两个大的阶段：在2005年之前，行业市场的销售采用的是“打猎模式”，所谓的“打猎模式”是指销售像猎人一样，跑到林子里（项目市场）进行打猎，打到猎物（单子）就完成任务，然后开开心心回家。但是现在这种好日子已经一去不复返，树林里的猎物虽然有增加，但是打猎的人却很多，竞争非常激烈。
所以现在比较新的模式是“耕地模式”，这比“打猎模式”要细致很多，要知道林子里有多少猎物，哪些是竞争对手跟着，哪些自己人盯着，要知道所有的猎物在哪里，有多少猎物还没有人盯着打猎模式有一个很重要的概念是“市场项目覆盖率”，从打猎模式转向耕地模式，最需要解决的问题是项目数量要增加，项目增加必然拉动销售额的上升。
那么怎样才能知道林子里有多少猎物呢？一个方式就是与渠道合作，传统的找猎物模式是上网找招标信息、跟踪最终用户项目信息，这种方式的效率比较低。而通过和渠道合作，可以找SI、ISV，只需要将行业里前几名的方案商找到，与其建立合作关系，便能最大范围地找到潜在的合作项目。
当然找到渠道也并非就万事大吉，在与SI、ISV的合作过程中还会碰到问题：合作伙伴不愿意告诉销售信息，提供招标的信息也不完整，好像渠道合作伙伴总是留一手，这又是为什么？该如何解决？其实这是行业销售的习惯在作祟，直销意识太强，对渠道合作伙伴的理解只一种利用的关系，而不会进行渠道管理。有些公司的行业部门设置也有问题，没能给合作伙伴提供有效的价格保护机制，伤了合作伙伴的心。一旦有了报备制度就要好好去执行，秉承公正公开的立场。销售的心理是想要全程控单，不放心放给渠道去做，没有发展渠道的思想，还有怕发展渠道之后业绩受到影响，这些原因导致了渠道不愿意将项目的信息告诉销售。
站在SI、ISV的角度来看，他们会选择什么样的厂商合作？首先产品的竞争力要好，其次厂商不能抢单，最好还能有商机派送给他们。如果能做到这些，其实方案商还是很愿意与厂商合作的，而不是有些销售眼中那样，行业领先的方案商牛得不得了，很难与他们合作。
从案例中得到启示
我认识一个厂商的行业销售，他每个季度末都能完成销售任务，而且不是特别累的那种，不像其他人每次都是疲于应付的状态。仔细研究之后发现，这个销售最大的秘密是有3~5个重要的行业渠道商，他在渠道商的身上花了很多的精力去经营。比如在汽车制造行业，他将一汽的三产公司——启明信息的销售，变成自己的销售，知道了很多项目的需求，一旦拿下就意味着有27家分厂都会采购公司的产品，完成公司的任务当然不在话下。由此可以看出，发展渠道不但不会影响到销售本身，如果能树立起战略合作伙伴的思想，还能带来更大的收益。
其实这些都是有方法和套路的，可以通过专业的课程培训和学习获得相应的能力，迅速从打猎模式转变到耕地模式，大大提升销售的效率。
