在市场环境发生重大变化时，东软在增长模式、产品开发模式、合作伙伴模式等方面不断创新，通过战略转型来驱动业务成长。
2013年国内经济依然有下行趋势，IT行业市场面临诸多挑战，面对增长的压力，方案商何去何从？国内老牌方案商东软集团近些年积极谋变，以应对市场大环境的变化。我们从其身上或许能够得到一些启示。
将业务延伸到个人用户
“我们董事长刘积仁曾经说过，东软一直没有过好日子，我们是从困难中成长起来的。”东软集团股份有限公司高级副总裁兼首席技术官、首席知识官张霞，在回答这一问题显得很从容。在公司的成长历程中，这样的挑战并不是第一次碰到。
张霞向记者介绍，东软目前正经历着三大转变：首先是增长模式的变化，过去从事外包服务更依赖于人头（即以人力规模为基础的增长模式），未来将依靠知识资产驱动公司业务增长；其次，过去业务增长主要靠项目，客户有投资就有项目，在经济下行时可能会受客户投资的影响较大，现在东软转向以客户价值进行驱动；再次，寻找更大的市场，例如嵌入式解决方案已在海外寻找到新的机会。
“以往东软介入的行业很多，通过跨行业的方式应对某一时期的风险，抓住了历次国家基础设施建设的发展机遇，活了下来，虽然一直还在增长，但战略转型已经迫在眉睫。”张霞深有感触地说。
过去东软面向企业提供服务，基本上采用B2B模式。移动互联网技术变革导致IT呈现消费化趋势，这使得东软有机会通过B2B2C或G2B2C的方式服务个人客户，并选择了健康、交通、教育作为切入点。
张霞向记者介绍，东软第一个尝试B2B2C模式的是熙康网，目前已经在唐山、海南、都江堰、佛山、芜湖等地实施，主要服务方向是为个人用户提供慢性病、亚健康、肥胖、运动、饮食等管理。第二个尝试是面向车主的Telematics，主要提供导航、安防、娱乐、通讯和资讯等服务。第三个尝试是教育，面向中学的标准化考试测评系统，为学校和教学机构搭建系统，面向学生和家长提供个性化服务。这个系统可以为每个学生提供个性化的评估报告，自动形成个人的错题集，系统会根据历史的错题情况为学生提供个性化的作业，进行强化学习，相当于请了老师进行“一对一”辅导，以帮助学生提升成绩。
目前这三个方面已经取得了初步的成效，东软成功实现了将业务延伸到个人和家庭市场的战略目标。
构建新型生态系统
对于方案商来说，“创新”是推动公司发展的原动力，东软在创新方面走出了一条独特的路子。对此，张霞认为：“创新就是通过实现新的想法创造客户价值的过程，对我来说创新意味着两件事：一是怎么把现有的业务做得更好；二是如何及时进入新的生态系统。”东软的定位是帮助客户更好地使用IT技术，根据客户的需要提供整体解决方案，仅靠东软一家公司显然是不足以提供全部的产品，必须与合作伙伴合作。因此，东软在发展的过程中非常重视开放式创新、合作式创新，与合作伙伴分享好的技术、经验和市场，以搭建一个共赢的“创新生态系统”。
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>>东软集团高级副总裁张霞：东软正在实行三大战略转型，以应对市场挑战。 |
在这个系统中，与提供基础设施软硬件的厂商进行合作，如存储、网络、服务器、中间件、数据库等厂商；在医疗和网络安全产品线方面，采用的是渠道销售模式，主要依靠渠道商进行销售；而在汽车电子方面，针对不同的市场，会选择与汽车厂商和汽车电子设备提供商进行合作，高级辅助驾驶、导航、音响、Telematics等采用的商业模式也各有不同；还有一种情况是，东软面向集团企业或政府部门提供统一的企业应用平台，这是一个基础平台，应用不一定完全由东软开发，留有接口给其他方案商进行整合。
如今，东软20多年来构建的“创新生态系统”已臻于佳境，吸引越来越多有影响力的合作伙伴参与其中。刚刚在上海举行的“甲骨文全球大会上”，甲骨文和东软共同宣布建立战合作关系，双方将在将在行业解决方案融合、全民健康计划、智慧城市等方面展开深入合作。对此，张霞回忆道：“我们最早跟甲骨文合作在1996年，但初期合作仅仅是商业合作，没有深入技术层面。”
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>>车载信息服务系统，是东软将业务范围从企业延伸到个人消费者的应用之一。 |
实现解决方案资产化
东软在关注建立“创新生态系统”的同时，也在不遗余力地培养着自身的创新基因。东软推动创新最早可以追溯到公司成立之初，正是通过创新推动了东软的有机成长。张霞向记者坦言：“在过去20几年中，公司发展的主体是通过企业的创新不断拓展。尽管东软也有并购的行为，但这目前还处在学习当中，并购以后的整合是一个大的问题。”
张霞向记者透露，东软近期主要的创新方向有两个方面：
首先是基于软件产品线的解决方案开发模式进行解决方案资产化，希望项目的定制开发部分越来越少，以提升解决方案的竞争力。如果公司没有核心的产品和技术，其实很容易被替换掉，没有方案复用，成本也不可能比别人低。东软以提供业务应用为主，就一定要满足客户的个性化需求，随着客户业务的发展，客户的业务需求也不断发生变化，要求东软的解决方案能够快速应对这种变化，即随着客户需求的改变而改变，以帮助客户实现其业务敏捷性。为此，针对有多次重复销售机会的项目，东软有了一系列面向不同领域的核心产品，在此基础上会根据每个项目进行应用开发，为客户定制。过去几年，东软一条产品线、一条产品线地进行了梳理。
例如社保行业解决方案，所有客户都在使用统一核心平台软件，过去每个客户都要现场进行定制开发，现在东软采用模块化和后台配置的方式满足客户个性化需求。医疗行业过去以项目为基础，现在已经转变为以产品为导向，规划了EMR、CIS、PACS/RIS、LIS等产品，为医院提供的整体解决方案是以这些产品为基础进行组合，以满足不同医院的需求。
其次是随着IT产业的变化，主要是移动互联网的快速发展产生的变革和带来新的机会，IT消费化的趋势产生了更大的需求。东软在2000年已成立了移动互联网事业部，“我从事IT行业30年，在过去PC是专业人士使用的产品，现在PC成了大众化的消费品。过去，解决方案商实施项目之后，一定要做的第一件事情是培训，教客户如何去用好软件，而在移动互联网时代几乎不需要再做这方面的工作，客户要求无需培训也能直接使用软件。”张霞在回顾IT技术带来的快速变化的同时，更关注的是这种变化带来的巨大挑战。
过去东软花了20来年的时间，帮助客户将业务流程梳理清楚，使流程支撑企业的运作更有效。“这个对我们已经很挑战了，现在客户提出只要几步就实现原来的功能，尽量简单化、智能化，这就带来了架构上的变化。过去项目的用户数是几万、几十万，现在一下子就上到百万、千万，甚至上亿的用户量级，因为人手一部手机，都有可能去访问后台的服务。用原有的架构来解决现在的问题，肯定已经不灵了。”张霞感叹道。
针对这些新的变化，东软把移动互联网、社交网络、云计算、大数据、情景感知技术融合到一起，形成一个叫SaCa的云应用平台。这是一个下一代跨行业统一架构平台，目前已经有了10个子产品，可以组合形成整体解决方案，也可以单独使用。这些创新的技术正在驱动着东软快速成长，在“创新生态系统”的共同推动下，将迈向一个新的高峰。
