与系统集成商互补，建立了牢固的合作关系。
以渠道起家的分销商应该如何定位，才能与合作伙伴建立牢固关系，并在未来的市场脱颖而出？
“浙江市场是个非常成熟的市场，无论是在渠道还是在行业市场，如果以价格作为竞争优势的话，基本没有市场。毕竟，各家之间的价格差异不会太大，价格不可能成为决定性的竞争因素。
现在的竞争更多地体现在软实力方面也就是服务。”杭州超特电子有限公司渠道事业部总经理唐换甜说，“以服务开道已经成为公司发展的主要思路。”
说起杭州超特，还要了解一下其母公司超特集团：这是一家1997年在中关村成立的IT分销公司，业务涉及的主要产品线是UPS和精密空调。可以说，这是超特公司的生存之本，从公司的成立到现在，超特都以系统集成商作为主要的销售对象。
在超特公司成立之前，超特集团的董事长梁鹏，曾在国内UPS厂商做售后服务。一次去客户做售后服务的时候，他发现施耐德电气旗下APC（以下简称APC）的产品出现故障，便按照APC留下的联系方式联络了APC的售后部门。在APC的远程指导下，梁鹏很快解决了问题。
这次经历让梁鹏对APC的服务质量和服务能力印象深刻。或许正是源于这一良好的印象，在离开原来公司开始创业的时候，梁鹏选择了做APC的代理商。
为系统集成商提供支持
一些系统集成商只是明白UPS用在什么地方、起到什么作用，却不清楚如何配置，以及推荐什么样类型和规格的产品，才能满足项目的需要和客户的需要。唐换甜认为，如果这些服务由超特来提供，就相当于为系统集成商提供了售前的支持和服务。这个服务只要做得好，便可以帮助系统集成商顺利地拿下项目，并且保证有合理的利润。
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>>杭州超特电子有限公司渠道事业部总经理唐换甜：如果不接触终端客户，最终将失去客户。 |
2011年，超特集团成立了机房事业部，主要提供机房设计、施工服务。“在积累了大量的系统集成商客户之后，公司发现他们在机房基础设施的设计和施工方面比较薄弱；而超特多年来专注于机房的业务，可以给合作伙伴提供很好的技术支持。”唐换甜介绍说。
“服务决定销售”的理念，促使超特会和合作伙伴去深入了解客户的真实需求，机房的负载是什么？用在哪一部分？到底是满足现在的需求还是满足将来的需求？这些都要非常深入地了解项目的背景和具体的情况，之后再为客户定制化地制定一个方案。
“这样项目实施下来，客户会很满意，不会因为买小了不能用，也不会超配浪费了。做到客户要的就是我们卖的，非常准确。”唐欢甜介绍说，这样的售前工作目前占据了业务人员70%的工作时间，后面的商务谈判和施工只占30%。
正是基于这样一套业务模式，杭州超特目前在区域市场和相当多的系统集成商建立了牢固的合作关系。现在这块业务增长非常迅速，2012年仅仅在武汉就创造了1200多万元的营收。
不接触终端就会失去客户
超特之前是以纯粹的渠道销售为发展模式，在APC的影响下，公司逐步开始接触客户。唐换甜介绍说，近年，超特已经加大了拓展终端客户的力度。业务模式的改变带动了公司业绩的快速增长。“如果不接触终端客户，最终必然失去客户。当然，开拓终端客户确实有些困难，比如周期长、见效慢、费用高；但是一旦突破之后，就有稳定的销售，后续的拓展也会变得更容易。”
唐换甜曾在一家化工厂看到了APC英飞集成系统，那次参观几乎“颠覆”了他对UPS的概念和认知。2011年温州火电厂出现了一个机房的整体设计项目，产品涉及机柜、精密空调和UPS等。在获得该项目的需求时，唐换甜很快意识到，这正是英飞集成系统解决方案的目标客户群。但遗憾的是，自己对英飞集成系统的了解并不深入。“好在与APC沟通后，后者很快派出了技术人员。”唐换甜感叹道，“APC的技术人员只去了两次，便和客户把系统方案定下来。我们从零基础到第一次拿下项目，APC的支持起了很重要的作用。”
