一
揭开谜底，总会让人有点小兴奋。
戴尔黄陈宏博士的渠道新政“试点”，详情到底是什么？
上周，笔者撰文谈到戴尔中国区的渠道新政（详情请见《别着急分析天价收购EMC，先来看看戴尔中国的渠道新政》一文）。
在介绍过五大渠道战略之后，黄博士还提到，“我们还会做一个试点：将戴尔所有企业级产品线都放给一个总代，让其在某一区域里进行分销。”
但是，这一区域是哪个省份、这家总代是谁——两个关键信息，黄博士暂时都未予透露。
经过笔者的挖掘，谜底揭晓：区域是湖北省，总代是方正集团。
二
花费670亿美元的天价收购EMC，这席盛宴还得让戴尔且享用一阵子。我们的目光要更关注中国市场。
在黄博士执行的五大渠道战略中，我们可以看到了“延续”和“稳定”，这其实正是渠道建设工作贯穿始终之所在。
“继续支持各类渠道合作伙伴，继续加大对渠道的投入”仍是其核心思想，也是这位戴尔中国掌门人对渠道建设的郑重承诺。
另外，此前戴尔中国区分为南北两大区，分别由戴尔两位资深高管负责。
对于这一划分的利弊，我们不予置评。渠道建设，本来就是一项“相对正确”的工作。市场瞬息万变，彼时的政策未必适合此时的形势——在稳定的基础上，因时而变的调整实属必然，这同时也在考验管理者的智慧和能力。
黄博士就任戴尔大中华区总裁一职之后，取消了这一划分，“如今的戴尔中国区渠道建设，是全国一盘棋。”
三
与此同时，黄博士渠道新政的“扩大渠道覆盖”也颇有新意——让一位总代在一个区域内分销所有产品线。
此举，一方面赋予总代更多的职能和权限，也给总代以及下游伙伴带来更充分的产品选择，令其在生意上拥有更大的自由度；另外一方面，整个渠道业务流程会得到极大的简化，渠道合作伙伴能够得到更高效、多方面的支持，而这也正是戴尔一贯倡导的“简洁、高效”的渠道理念。
称为“九省通衢”的湖北省覆盖整个华中地区，并辐射周边，影响力巨大，正是黄博士渠道新政的落地之处.
戴尔的企业级产品线，覆盖很宽泛。据悉，这其中的商用终端产品线如商用台式机、商用笔记本等，目前已经在湖北省内操作起来了；而服务器、存储、网络、软件等产品，都会先后投入运作。
而作为戴尔的长期、紧密的渠道合作伙伴，全国顶级分销商之一的方正集团，将会在资金流、物流以及其强大的渠道体系等资源，给予戴尔全方位的配合和支持。
此外，据了解，这一扩大渠道覆盖的新举措，就是要在产品线、渠道支持、渠道政策（如折扣、返点等）等诸多环节上，达成“全国一盘棋”的新状态。
四
渠道建设工作的实质，就是让合作伙伴赢得市场、获得更大的利益和发展空间；与此同时，直接推动厂商的产品销售、业绩提升，抢占更多的市场份额和利润。
“双赢”从来都不是空谈，利益的一体化才是真正的落脚点。
黄博士来到戴尔已经整一周年。此前，他担任施耐德电气全球高级副总裁、APC大中华区总裁。按他自己的话说，“我来自于传统企业”。也正由此，他有着异于IT行业的视野和经验。
在渠道建设之路上，不管是“延续”，还是“新政”，最终都需要交给市场来检验。
黄博士已经在路上……
