方案商不同的发展阶段，需要上游厂商予以不同形式的支持。
康邦科技，国内最知名的教育行业方案商之一。康邦科技是他们这一代渠道企业的缩影，企业经历了从系统集成商到方案商的业务模式变化，而在此过程中，其与上游厂商的合作模式也在悄然变化。
合作先看态度
康邦科技成立于1996年，从2003年即与戴尔合作，2009年时，两家公司年度合作业务规模已超过亿元。以至于曾经有一度，康邦科技与戴尔公司互相成为了国内教育行业数据中心的代言人，提到康邦科技，圈内人的第一反应是，他是戴尔的合作伙伴，而只要看到教育用户数据中心在使用戴尔产品，也就知道必是康邦科技提供的系统集成和服务。在与戴尔合作的近10年中，康邦科技科技从一家年销售额不过千万的集成商，发展成为一家营业收入近5亿的方案商。
谈及对戴尔的印象，北京康邦科技有限公司系统集成事业部总经理刘培柱表示，很多人认为，戴尔能在教育行业取得今天的地位是因为其产品超高的性价比，其实他们忽略了一个因素——服务。在康邦看来，“所有国际性IT企业中，只有戴尔能提供最本土化的服务。”
其实，在某些项目上，康邦科技并非没有跟其他品牌合作过，而一旦被要求进行技术支持时，电话里传来的声音总是：“对不起，这是其他部门在负责”。刘培柱说：“某些国际性公司，组织架构固化，商业流程复杂，每个产品，甚至每项功能都有专职的技术支持经理。如果涉及多产品线的解决方案，要分别与不同部门的人进行协调。有时候，厂商自己的渠道销售经理都很难协调各部门技术工程师资源。”在此方面，康邦科技与戴尔GCC的合作就相对简单，因为戴尔GCC提供的是一站式服务。“戴尔GCC技术专家通常具备跨产品线技术支持能力，即使个人能力不能解决，技术工程师之间，销售与工程师之间也可相互进行协调。”
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>>北京康邦科技有限公司系统集成事业部总经理刘培柱：十年前，康邦科技与戴尔是产品级合作，现在两家公司在开展解决方案级合作。 |
合作模式的变化
产品性价比高，一站式的服务响应，这是早期康邦科技与戴尔合作的主要原因，而现在双方的合作模式早已发生了变化。其实近两年，康邦科技与戴尔均发生了一次重要的业务模式调整。2010年前后，康邦科技完成了从集成商到方案商的转型。刘培柱认为，集成商是拿着代理的产品，去解决用户的问题，不管用户提出的任何需求，最后的结论一定是，我代理的产品一定是最好的，一定能满足你的需求。而方案商必须从顶层设计开始，帮助用户完成业务和系统规划，为实现用户需求，在市场中寻找最好的产品设计方案。
而几乎是在康邦科技转型的同时，戴尔也在完成着一次重要的业务转型：2011年戴尔成立了商用渠道合作伙伴事业部（GCC），此后通过多次收购，戴尔也已经从单纯的前端产品供应商，转型为具有云计算能力的，端到端解决方案提供商。
刘培柱认为，“十年前，我们与戴尔是产品级的合作，当时系统集成商的能力有限，为用户提供IT基础服务，还必须由厂商进行技术支持；十年后，系统集成商转型为成方案商，现在康邦科技与戴尔是在整体解决方案的层面上开展合作。”
何为解决方案级合作？其实，如康邦科技这一发展阶段的方案商，其依靠自身技术积累，完全可承担用户售前和售后阶段的服务响应，“但在方案设计方面，我们需求厂商提供培训支持，了解产品的每一个细节功能，了解这些功能如何与用户的应用相结合。比如，我们正在研究的Quest产品”——2012年7月，当戴尔以24亿美元完成了对Quest软件公司的收购，使戴尔的业务拓展到系统管理和安全等软件领域。刘培柱继续说：“我们现在就在研究和学习如何能够使康邦科技的应用系统与戴尔的硬件和软件更好的结合。这一点就像10年前刚刚开始合作一样，在项目设计中，我们需要戴尔GCC予以更多的支持。”
最后，刘培柱强调：“我们愿与戴尔GCC继续携手并进，合作设计出更多、更好、更深入的解决方案，服务好企业用户。”
