通过定位调整和流程再造，降低运营成本。
当企业发展到一定阶段，做大还是做强的问题就会成为一个问题。不同的企业对此有不同的回答。郑州千禾电子科技有限公司的回答是做强。具体地说，就是做河南数据中心基础设施领域的隐性冠军。
做减法
千禾电子成立于2010年，2012年销售额是700多万元。这个规模在河南众多IT渠道商根本排不上号，但没有人会因此小看千禾电子。
“我们只做有钱的客户。”郑州千禾电子科技有限公司经理赵小青说。有钱的客户包括金融广电、烟草、煤碳、电力石化，以及最近几年热门的教育和医疗。
“没钱或者对基础设施投入不够重视的，我们都不做。”赵小青说。
话比较实在，但并非是在王婆卖瓜。千禾电子是施耐德电气旗下APC（以下简称APC）的河南高级认证代理商，同时也是APC产品售后服务认证代理商。前者在APC体系中属于“精品”，后者则属“珍品”。在河南，APC有三家销售认证代理商，但只有一家服务认证代理商。
“我们做APC的全线产品、解决方案和服务，只做客户，不做分销。去年的服务收入就100多万元。”赵小青说。
选择APC体现了千禾电子的高端定位。实际上，千禾电子也曾什么品牌都做，什么业务都做，什么客户都做。但后来，随着人力成本的不断上升，他们觉得如果什么都做，就算规上去了，利润空间也会很小。因此，2010年以后，他们进行了业务结构调整，只做三个业务：大屏业务、机房装修、机房基础设施。同时，在机房基础设施领域他们也去掉了其他品牌业务，只保留了APC业务，因为APC产品与解决方案面对的是高端客户，利润空间较大。这一决策大幅度降低了进货的成本。
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>>郑州千禾电子科技有限公司经理赵小青表示，高端定位让公司大幅降低了成本。 |
此外，他们还对业务流程进行了梳理，把能外包的环节全部外包，比如送货，以前不论多少都是他们自己送，要养车养司机，现在，如果送货量比较大，他们就会将之外包给专业的送货公司。
“我们只做骨干的东西。”赵小青说。定位调整加流程再造的结果是成本大幅降低，尤其是人力成本：以前20多人，现在只有12人。
“APC产品质量好，服务好，不需要那么多的售后服务人员。”赵小青说。
IT渠道商最大的成本就是压货成本和人力成本，控制好了这两块，利润空间自然就上去了。
压缩并没有妨碍增长。2010年，千禾电子的销售收入是100多万元，2011年的销售收入是近300万元，2012年则达到700万元。
做加法
千禾电子现在的定位是数据中心基础设施整体解决方案提供商，其三个业务都属于数据中心基础设施的范畴。
收缩了业务，就要做精做专。千禾电子当初只保留APC业务的原因除了其利润空间较大外，还有就是有助于把业务做精做专。
“APC是这个领域里最牛的。”赵小青介绍说，“牛”体现在不同方面：
首先是解决方案牛。APC的数据中心基础设施解决方案完全是模块化的智能解决方案。APC对用户的需求想得很细、很全面、很周到，客户想不到的，他们都想到了。其他厂商都在模仿APC，但只是初级版，APC则是终极版。
“许多客户没有那么多预算，用不起APC的产品，但也会把APC机房整体解决方案作为参考，即根据APC解决方案的思路改进自己原有的方案，只是不用APC的产品或者部分用APC产品。”赵小青笑着说，“当然，这样不可能达到采用APC解决方案的效果。”
其次是服务牛。APC对全球所有客户均提供上门服务，同时还提供2年换机服务。赵小青认为，“人们都说APC产品贵，机房解决方案预算造价贵，贵有贵的道理：除了技术先进、产品质量过硬外，还有就是服务的广度与深度出众。”
最后是管理牛。APC管理非常规范，有板有眼。以销售管理来说，APC的销售人员与渠道商的沟通很及时，双方的配合也很好，可以经常性地一起接洽客户、制作方案、技术交流、打标等。
在赵小青看来，这些都是APC具有市场领导力的表现，就像IBM提出智慧地球、谷歌提出云计算，整个产业都会跟进一样。APC虽然没有那么大的能量，但在机房基础设施领域起到的是同样的作用。
