从系统集成到应用软件开发，是国内方案商的第一次重要战略升级。目前，国内的主流方案商大多已经走完了这一步。如今，方案商们再一次出现在业务转型的十字路口——如何通过业务模式的升级来实现营业规模再上新台阶，而平台软件正在成为大家普遍看好的选择方向。
神州信息、东软、太极等顶级方案商，都在通过不同的方式进入到平台软件市场当中来。
产品化为规模化奠定基础
在《商业伙伴》刚刚公布的“2015中国方案商百强”榜单中，国内最大方案商的营业额为65亿元人民币。与此同时，国际上最大方案商的年营业额却高达549亿美元。这个巨大的差距，一方面表明国内方案商还有很大的发展空间，另一方面也表明国内方案商急需找到一条能够支撑业务持续增长的发展路径。
在系统集成年代，国内IT市场的主角是硬件，方案商通过项目式的硬件集成获得收入。到了应用开发年代，方案商开始深入行业，为客户定制开发行业应用软件。这一业务模式提升了方案商的价值，但无法带来营业规模的大幅度提升。一方面，国内企业客户对于软件价值的认可度还偏低，软件市场的规模不如硬件大；另一方面，这仍是一单一单的项目模式，因为应用软件无法复制。
显然，单纯开发行业应用软件的业务模式，已经走到了尽头，无法帮助方案商实现业务规模的持续提升。
殊途同归的发展道路
纵观国际领先方案商的做法，无论是做软件开发还是提供IT服务，要想上规模唯一的出路是实现软件或服务的标准化和产品化。
在IT服务的标准化和产品化方面，神州信息做了大量工作，推出了自有品牌的“锐行”服务产品，并采用模块化的方式来满足客户对服务的定制化需求。
而以软件能力为擅长的东软，则侧重于平台级软件产品的开发。东软集团高级副总裁兼首席技术官、首席知识官张霞介绍说，东软很早就成立了基础软件事业部。不过，在此之前，这个部门的服务对象主要是东软内部的各个业务单位；从去年开始，东软开始大力推广自己的平台产品，包括UniEAP业务基础平台和SaCa云应用平台等。
作为IT国家队的太极计算机，则采取投资收购的方式进入平台软件市场。近年来，太极计算机先后注资国产数据库厂商人大金仓和国产中间件公司深圳金蝶。其中与金蝶中间件的合作刚刚宣布不久，太极以5880万元购买了金蝶中间件共21%股权。
显然，相比完全定制化的应用软件，基础软件才能实现产品化和规模化。在基础软件中，数据库和操作系统等底层软件的开发难度太大，市场上能够容纳的企业数量有限；相对而言，平台软件则更适合国内方案商，庞大的中国市场和独特的需求，也给了大家带来了很多的机会。
东软集团高级副总裁兼首席技术官、首席知识官张霞。
客户需求变化推动转型
企业客户对平台软件的需求日益旺盛，是国内方案商涉足该市场领域的基础。
张霞认为，目前，企业应用呈现出协作加速创新、数据驱动业务、服务遍在按需、产品可信可控和平台支撑敏捷五个新的特征。企业需要不断地重新思考他们的企业战略、组织架构、人才结构、运营模式，传统的企业管理最佳实践已经越来越少的可以被借鉴，需要不断地快速调整企业应用，以支持敏捷业务。
因此，客户的很多新需求，难以用原来的IT系统来支撑，平台变得非常重要。一个好的平台不仅是IT建设的基础，实现快速开发、节省成本，还能够满足客户在业务上的创新和转变。张霞说，“越来越多的客户不仅仅需要我们提供交钥匙的解决方案，还需要我们提供能够支撑其业务不断变革与转型的平台产品。”
在平台软件业务领域，方案商成为IBM、甲骨文等国际领先厂商的竞争对手。多年与客户打交道的经验、对行业需求的理解，是方案商在平台软件业务上的竞争优势。东软的UniEAP和SaCa两款平台产品，在大规模推向市场之前，就已经拥有了众多客户，覆盖政府、医疗、制造、电信、能源、教育、金融、交通等行业。这保证了推向市场的是成熟可靠的产品，毕竟市场对平台软件的要求比应用软件要高得多。
