>> 上海宏霓信息科技有限公司资深销售经理赵瑢说，公司从不去和APC谈利润，因为公司知道能从APC得到什么。

     在过去的很长一段时间里，基础设施领域有一个不成文的规矩：强电和弱电一般作为两个项目，各自分别招标。这样的一个传统划分，造成了很多集成商各有侧重，真正能做到强电、弱电一手抓的商家并不多见。

       但如今，“随着客户对整体解决方案的要求越来越高，机房、弱电都能做才能真正打动客户。”上海宏霓信息科技有限公司资深销售经理赵瑢深有感触地说。

均衡价值被客户认知

       十年前，赵瑢从一家大分销商离职后，与几个圈子里的朋友成立了一家公司。这些初创的伙伴有做强电的，也有做弱电的，还有做空调的，整合起来恰好是一套完整的I T及机房基础设施实施班子。

       在基础设施这一领域的很多从业者，偏软、偏硬的现象十分普遍，这就造成了一个问题：客户可能要面临着两个以上的实施单位，如以布线圈子出来的集成商，在强电上能力不行，拿到总包后只能找合作伙伴分包出去。更有甚者，有些一级资质的大集成商拿下项目之后，自己根本不干活，全部分包下去，名义上是中标了，赚取的利润实际上是从“卖资质”中得来的，客户却蒙在鼓里，一无所知。

       “当客户了解到谁是真正干活的人，强电、弱电均衡发展的优势就体现出价值来了。因为我们能出方案、出图纸，整个基础设施我们都能做，客户自然更愿意和我们合作。”赵瑢表示，目前在强电方面，公司已是施耐德电气旗下APC的核心合作伙伴。

扎根行业赢得大单

       因为公司的客户很多来自欧美等外资企业，上海宏霓在2003年从成立之初就与APC结下了不解之缘。这些企业在国外就是APC的客户，如APC在国内第一套英飞（InfraStruXure）解决方案的销售案例，就是上海宏霓销售给微软紫竹研究院的数据中心机房项目案例。

       这一项目让赵瑢很自豪，因为它现在依然在保护着微软在中国源代码的安全。国内民营企业第一个购买英飞的案例，也是上海宏霓在均瑶集团实施的。

       之所以能获得这么多大型客户的青睐，赵瑢认为，这与公司强、弱电均衡发展，扎根行业，以及深入理解客户需求紧密相关。最近，上海宏霓又在教育行业的高密度计算成功实施了一个案例——上海大学数据中心机房，以4套冷冻水制冷方案很好地解决了90kW密集功耗带来的热量问题，成为教育行业的一个标杆。

       “这几年随着渠道越来越精细化，总代的功能越来越清晰，厂商为渠道搭了一个很好的平台，我们不需要花脑筋去研究，就可以知道未来行业拓展的方向，如APC去年请第三方的调研结果显示：教育、轨道、铁路、部队等行业未来将对基础设施有大的投入，这个报告有前瞻性，对我们拓展行业很有启示。”赵瑢向记者解释道。正是在这样的背景下，上海宏霓进军教育行业并斩获了大单，而且预计将在未来几年持续产出。

从小生意获得大单

       赵瑢坦言：“我们是一家不跟APC谈利润的公司。因为我们知道，厂商能给我们带来什么——其实不仅仅是产品。”

       他举了一个颇有意思的案例：APC从80 0电话系统分派了一个客户的需求信息，说要买一台5kVA的UPS。公司销售过去见客户，发现那是一个很小的机房，只有20个平方米。但是  经过几次沟通，上海宏霓发现这家客户并不简单——它是一家全球排名第二的大宗商品贸易商，其业务在国内正处于高速发展期。

       随着沟通的不断深入，上海宏霓最终与该客户签下了450万元的大单。为该公司上海总部以及其在北京、广州、呼和浩特等地的分公司提供I T基础设施服务。赵瑢认为，强弱电均衡发展的价值在这个单子中得到了充分的体现。现在，这家贸易商已经成为上海宏霓最核心的客户之一。

       “其实像这样从小生意获得大单的案例我们还有很多，关键在于要有能力去发现客户的真实需求，并有能力去帮客户实现。”赵瑢总结说，“在我们看来，只有小项目，没有小客户。”