>>广州华南信息技术有限公司总经理张海斌认为在行业市场，APC与系统集成商将很容易达成共赢。

       华南信息很早就销售过施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）的产品，但都属于项目性质，正式成为APC的合作伙伴只是几个月前的事。

       “以前我们不只做APC的产品，在2007的收购发生之前，我们也做梅兰日兰的产品。因为我们的定位是系统集成商，需要根据用户的需求采购产品，而用户的需求是多样化的，我们不能和某个厂商完全捆绑。”广州华南信息技术有限公司总经理张海斌说。

战略合作，利大于弊

       但所谓此一时彼一时。随着数据中心市场进入高速增长阶段，随着数据中心越来越高密度化，华南信息发现用户越来越需要整体解决方案，与一家厂商长期合作变成了利大于弊的    事。同时，他们还发现APC的产品很适合现在的政府行业用户使用，与APC强强联合一起拓展市场将有助于进一步提升自己的核心竞争力。于是，在这样的背景下，华南信息最终选择了与APC进行战略合作。

       华南信息的主营业务是智能建筑系统集成，和数据中心基础设施解决方案提供，现有员工近40人，2012年收入约为1亿元。

       “我们在华南地区强势行业，包括了公安、海关、税务等，他们更认国企。”张海斌说。事实上，这也是施耐德电气旗下的APC看重华南信息的主要原因。

携手APC建样板工程

       虽然只正式合作了几个月，但华南信息在APC业务上已斩获颇多。最值得一提的是某公安部门的指纹数据中心项目。该数据中心是全国最大指纹库，担负着全国1500万人指纹的存储与检索工作。该数据中心的主机房不大，仅有200多平方米，内有大量的刀片服务器和存储设备，设备密度极高，其他厂商的传统方案无法满足那么高高密度设备的散热要求。华南信息提出了APC解决方案，并得到了该公安部门的认可。

       “其他厂商的方案在送回风距离与局部热点控制方面都不能令客户满意。而我们采用的APC方案：一是采用水平送风的行间制冷技术，二是采用冷热通道隔离技术，使空调的效率更高。APC的方案有效地解决了受风距离和与局部热点控制问题。同时，通过精密配电系统实时监控机房的电力负荷情况。”张海斌说。该项目最终采用了包括30个机柜、5台InRow水平送风精密空调、以及模块化的Symmetra PX UPS和配电柜在内的全套英飞集成系统整体解决方案。

       这是该公安部门首次使用APC英飞集成系统整体解决方案，项目做到了节能、高效、减排，符合政府倡导的绿色环保理念，也符合科技强警的政策。因此，该公安部门特别召开了现场会，召集下属部门派人来参观，并向他们进行了推荐。

       “相较于传统方案，我们提供的APC解决方案，在投资回报率、使用效果，甚至美观程度等方面都表现优异。”张海斌说，这个项目在公安系统具有示范意义，“华南信息1997年就开始做公安行业，我们有信心通过这个项目让APC的产品与解决方案进入更多的公安部门。”

       华南信息与APC的合作一直顺风顺水。目前，华南信息已经是APC的高级认证代理商，希望通过更加深入的合作争取在明年成为精英认证代理商。

持续的支持，提升竞争力

       华南信息选择与A P C进行战略合作还有一个重要原因：APC推出新的渠道政策后，开始大力扶持发展系统集成商。张海斌非常认同这一方向，他认为，系统集成商能更好地助力APC拓展高端市场。因此，APC也一定会给予系统集成商持续的支持。

       “正式合作后，我们从APC得到了更多的资源。”张海斌介绍说。这些资源分为三类：

       一是技术支持，APC拥有专门的技术支持团队为方案商提供支持；

       二是客户资源，华南信息在高端项目方面有比较丰富的行业经验，APC会提供更多的商机支持；

       三是产品资源，作为APC对系统集成商的支持，华南信息可以销售APC的全线产品。

       “同时，在产品价格方面，我们也更有竞争力了。”张海斌说。这很容易理解，以前，如果有客户向华南信息采购APC产品，或者华南信息用APC产品去打标，华南信息都要从APC在当地的代理商拿货；而现在，华南信息可以从APC直接下单，价格自然更有竞争力。