>> 苏州联诺信息科技有限公司总经理陆高平认为，联诺不是一家销售公司，而是服务公司。

       在行业应用中，因为强、弱电系统没有总体规划好，致使前期采购的产品不能满足实际业务系统需要的案例时有发生。这会给客户造成巨大的损失。方案商面对如此情况，究竟该如何帮助客户？

       苏州联诺信息科技有限公司总经理陆高平向记者坦承，作为一家酒店行业的方案商，有时确要面对如此情形。这是因为一般酒店的强电部分，往往在酒店管理公司入驻之前，就建设完成了；苏州联诺的酒店解决方案是在服务器上跑的，服务器的电源部分有自己的一套要求标准，而客户先期建设的机房很有可能不符合这个标准。

统一规划减少客户重复投资

       苏州联诺在常州做的一个酒店项目就曾遭遇过这种情况。客户此前已经采购了一台大型的机房UPS，为监控机房、网络机房、服务器机房等三个机房供电，这样的方案缺陷在于万一出现了故障，三个机房会同时受到影响：网络断掉会影响到客户的上网，服务器断电，则会造成数据丢失。

       还有一次，业主方在前期的建设过程中配备了杂牌的电源系统，后续酒店管理集团入驻之后，在上IT系统的过程中才发现不符合要求。该项目最终推倒重来，换上了联诺推荐的系统性的更加集成的APC解决方案。

       这种重复投资，影响了系统的使用，给用户造成了损失。“我们希望能帮助酒店集团的高管了解前期规划的重要性，协助其做好前期规划。例如将系统性集成的整体解决方案作为该集团的应用标准，写进规范、定好品牌、型号，进行统一配置，将安全隐患提前消除，这不仅方便了客户的统一管理和规划，同时也可实现灵活快速的部署需要，更重要的是可最终避免客户重复投资。”陆高平向记者强调这样做的好处。

       目前，苏州联诺在酒店行业的主要客户，包括香格里拉、洲际、喜达屋等，都已选择了APC的产品与方案作为核心IT设备的基础设施。

       苏州联诺从2011年开始做酒店行业解决方案时，在基础设施部分便与施耐德电气旗下APC（以下简称APC）进行了互帮互助式的合作：他们在酒店行业帮助APC扩大市场份额，APC也帮助苏州联诺在酒店行业进一步树立起品牌形象。

       “我们服务过的客户，采用APC的方案，7年没有出现过故障，而其它品牌的产品已经出现了2次大型停机，APC稳定性由此可见一斑。值得一提的是，新推出的Mini-英飞解决方案与酒店管理的需求十分契合，一个机柜，加上UPS和智能化的配电再配上电池包，可以保证服务器和交换机等设备安全供电，更重要的Mini-英飞解决方案对于物理环境的要求很低，可在任意场地进行灵活和快速的部署。而且我们在强电方面不是很专业，相比其它品牌由代理商安装，Mini-英飞提供原厂安装支持，这让用户更信任我们的方案，也更信任APC。此外，对我们合作伙伴来说也更省心，这点同样很有竞争优势。”陆高平强调。

服务是基因

       苏州联诺的母公司联诺信息技术有限公司的大部分员工，都曾经任职于惠普服务网，无论从能力与意识方面，都偏重于服务。从这个背景不难看出，这是一家以服务起家的公司，尽管在2010年时就进行了转型，业务开始面向零售终端行业、商业行业、酒店行业拓展，同时凭借APC的物理基础设施整体解决方案，为客户提供全面的系统集成服务，可见其基因的根本仍是“服务”二字。

       目前，苏州联诺的产品线覆盖了惠普PC、打印机、APC产品及方案、POS机、零售终端等；业务类型则从前期方案设计设施，到后期的系统管理、维护等服务。其中，服务依然占据了公司很重要的位置。

       苏州联诺在酒店行业推的是整套的解决方案，包括酒店管理系统、餐饮系统、客房管理系统等，产品涉及所有软硬件。“最近我们和几家酒店建立了战略的合作关系，我们让用户信任是因为我们是一家服务型的公司，公司的理念‘让IT更省心’便是这个定位的真实写照。同时我们与APC的深入合作，通过APC的解决方案完善我们的方案，提升了我们的服务能力，更进一步强化了我们的客户关系，加强了客户对我们的信任。”陆高平表示，IT作为酒店的支撑已成大势所趋，因此他们需要更好的服务，才能保证酒店的顺畅运转。