专访江苏鼎易天宸系统集成有限公司 总经理 陈嵩
“我们在渠道端的毛利率在逐渐上升，因为联想企业级推出了一些比如备份一体机这样的存储产品，对我们有不少帮助。”江苏鼎易天宸系统集成有限公司总经理陈嵩，对公司今后的发展很有信心，“因为用户的数据在里面，你要帮他做数据管理，彼此间的黏度更高，相互关系肯定要比过去只卖PC或者服务器要紧密得多，利润率当然也会更好一些。”
加大企业级业务
很显然，对于像江苏鼎易天宸这样的系统集成商来说，上游供应商的产品线越长，方案组合越丰富，其价值就可以得到更好的体现，竞争力就会得到显著增强。
据了解，江苏鼎易天宸与联想合作的历史可以追溯到2000年。彼时，江苏鼎易天宸是联想PC、IBM笔记本的核心经销商；大约在2003年，公司认为商用市场大有作为，于是专门分出一个商用团队，随之签约联想服务器代理，2004年又把所有PC业务拆分出去，而专心致志做服务器。
“我们转型做企业级业务的时候，PC正处于爆发式增长阶段。我是学软件的，我觉得未来客户的应用，特别是商用领域，绝不会仅仅依靠设备，只有你能提供解决方案给到客户，帮他解决问题，你做商用客户才真正会有黏性。”陈嵩在谈自己这十年独守联想服务器业务的心路历程，显得淡定而自信，“前几年联想发力移动端，但我一点也不心慌，因为前端的设备越多，数据就会越多，而且这些数据一定会和后台相连，不可能多少TB的数据都放在这儿不管了。”
确实，如陈嵩所判断的那样，联想终于在后台企业级产品方案上有了更多的投入，甚至收购IBM System x服务器业务，并成立独立运营的企业级业务集团。
而对于联想服务器业务上一直排名全国销售额前五位的江苏鼎易天宸来说，也终于可以把这些年与VMware、微软、IBM、赛门铁克、SAP这些各领域顶级上游供应商的产品和解决方案，更好地与联想的企业级业务进行结合，更好地进行业务拓展了。
全力支持渠道
鼎易天宸如今的产品架构主要包括四个方面：服务器、数据存储、虚拟化和应用解决方案。而随着联想在企业级业务的发力，联想不仅持续丰富自身的产品线和解决方案，还推出了ThinkCloud云服务平台。联想调整后的企业级业务布局，与江苏鼎易天宸的规划不谋而合，双方结合的紧密度更高了。
“对于我们集成商来说，最主要的价值体现就是整合能力，给客户打包成一体机和行业应用解决方案，比如说备份一体机、PM2.5监测平台、舆情监测平台等。联想调整之后，这些部分的解决方案比以前多了很多。”
不过，陈嵩并未给公司制定太高的业绩目标，一方面是市场原因，另一方面也是因为联想正处于调整期。“我们希望继续把方案做扎实，做布局，未来肯定可以带来一个爆发式的增长。”在陈嵩看来，联想整合IBM System x以后，会在客户市场带来很大改观。
“未来，除了做直接客户打单外，还要做渠道竞争力建设，帮助我们的渠道扫盲，告诉他们，联想除了服务器之外，还有一大块业务做构架，做IT的整合，包括数据存储和数据安全，以及很多应用解决方案，我们都可以落地。”
陈嵩透露，从2014年起，他给公司所有的渠道经理定义了一个“客户营销”计划，要求他们每个人要对20个下游渠道的业务员经常性地做培训。
“以前我们去找下游渠道，只跟操盘手或者采购商务去打交道。”陈嵩解释说，“现在，我们会把联想的存储、服务、云计算这些灌输给他们，只有他们对联想的企业级业务有所了解之后，才能去影响更多的最终用户，把商机带回来。然后我们售前的人全部上去，支持渠道把单子拿下来。”
陈嵩举了一个例子，比如备份一体机不仅对于一些社区医院是必需的，对于企业来说，20TB左右的部门级备份这样的需求，需要销售人员去做挖掘。“比如说客户想买存储，一般的售前可能会出很多技术参数，而一个好的售前会基于客户的具体应用来告诉你，你做了会怎么样，你不做会怎么样。”陈嵩表示，“所以我们配备了很多售前，不仅能创造机会，也能提升商机转化率。”
