中国在改革开放浪潮的洗礼下，30多年来经济蓬勃发展，信息化技术在各行各业中被广泛采用，成为推动生产力和经济发展的有力工具。随着经济全球化进程的逐步加深，越来越多的海外方案商从中看到机会，纷纷进军中国市场，以寻找属于他们的“中国梦”。

梦的足迹

       海外方案商进军中国市场其实有蛮长的历史，早在中国行业信息化起步的阶段，就有一些颇有远见的海外方案商千里迢迢来中国淘金。

       1993年上海华腾软件系统有限公司与成立于1974年的美国天腾公司（Tandem）合作，从事软件开发业务。天腾公司是美国金融证券行业的顶级方案商，在该行业有着领先的地位，华腾软件在双方的合作中迅速成长起来，通过人才、技术和项目管理等方面的积淀，成为国内知名的方案商。遗憾的是，天腾公司并没有把握住这个切入中国市场的机会，逐渐淡出中国IT行业的视野。

       2001年在“911事件”发生之后，美国出现了经济衰退现象，占据美国软件外包服务市场重要位置的印度软件企业因此受到剧烈的冲击。2002年起，塔塔（Tata）、印孚瑟斯(Inforsys)、萨蒂扬（Satyam）、维布洛（Wipro）等一批印度软件企业，纷纷进入中国寻找新的市场机会，这使得中国的IT服务走向一个新的台阶，也推动了本土方案商向规模化发展。

       北京申办奥运会成功后，法国Atos（源讯）公司作为奥运会全球信息技术合作伙伴借机进入中国，参与2008年北京奥运会IT基础建设和运维，并取得了巨大的成功。随后源讯在中国继续开拓国内运动会IT项目（去年就披露获得了南京2014年青奥会IT项目的合同）和企业信息化市场，赢得了国内IT市场的一席之地。

       随着全球化进程的日益加深和中国市场对信息技术的巨大需求，最近几年越来越多的国外方案商开始大刀阔斧地进入中国。记者最近接触的两家海外方案商：英国易讯网络公司（EasynetGlobalServices）2007年通过收购思科金牌代理商——特灵达公司亚太区业务，进军中国市场，与本土IT系统集成商同台竞技；美国天集公司（TechnologyIntegrationGroup，简称TIG）2008年开始在上海设立分支机构，这家在美国有着30多年发展历史的老牌方案商终于迈出这一步，正式开展在中国的业务。

       其他在全球IT市场上领先的方案商，如CSC、凯捷、Dimension等，也都通过不同的方式进入到中国市场。

       也许各个海外方案商切入中国市场的时间点有早有晚，有的有始无终，有的后来者居上但无论如何，他们选择了中国作为一个梦想启航的地方，开始在国内这方信息化快速发展的热土扎根，留下了一个个属于他们的鲜明足迹。

印度软件公司维布洛前中国区总经理Jibin Arjunan：维布络正积极开拓中国政府、国有企业、大型企业市场，希望与本土系统集成商、解决方案提供商、成本优化出色的外包服务商进行合作。

梦的起航

       除了最早进入中国的那批海外方案商是国内方案商主动“请进来”之外，大部分海外方案商进入中国市场的契机，是随着客户的足迹来到中国的。

       “天集公司进入中国市场与很多外企类似，在中国试水是为了拓展国际化业务。天集在美国本土做得很成功，国际化是公司成长战略中很重要的一步，到中国来也是国际化过程中必然要迈出的一步。”天集信息科技（上海）有限公司总经理徐津向记者表示。

       徐津介绍说，天集公司进入中国市场主要有两个原因。首先是为美国客户提供全球化的服务，跟着客户跑到亚太。客户在中国有几十个工厂，这些工厂都需要整体的IT解决方案，与美国总部协同运作；因此，满足现有客户的国际化要求，成为天集进入中国的主要原因之一。其次是从总体战略来看，“服务”是天集公司重点探讨和摸索的方向，这一点与天集的上游合作厂商戴尔、思科、惠普、EMC等在中国大力推行服务的策略不谋而合。

       与天集公司相似，总部在英国的易讯网络最初将进入中国的落脚点选在了英国公司较多的香港。经过一年的试水后，随着对中国市场的了解逐渐加深，天集公司加快了在中国的布局。通过收购具有15年系统集成经验的特灵达公司，全面铺开在中国的业务，先后在上海、北京、成都、云南等城市建立办事处，为客户提供本地化的服务。对此，易讯网络首席执行官罗大卫（DavidRowe）表示：“拓展在中国的业务，是我们公司发展战略中的一个关键因素。我们所拥有的连接东西方世界的经验，将不仅会吸引有计划进入中国市场的欧洲企业，同时也会吸引把目光瞄准西方市场的中国公司。”

       印度软件公司维布洛前中国区总经理JibinArjunan在接受记者的采访时坦承，维布络在中国的策略是不断变化的，在不同的阶段，不停地升级在中国市场的战略和想法。公司进入中国市场的前5~6年主要是服务于全球客户，随着客户来到了中国，建立了交付中心，为客户提供相应的服务。

       透过上述这几个海外方案商的描述，我们不难发现客户的需求是推动海外方案商进入中国市场的主要动力，海外方案商是伴随着跨国企业一步步走到中国来的。

天集信息科技（上海）有限公司总经理徐津：中国员工在吃苦耐劳、勤奋方面优于美国员工，美国员工休假有不接电话的习惯，中国员工休假中电话随时待命。

梦想照进现实

       如果说海外方案商刚进入中国市场是怀揣着一个美好梦想的话，而实际运作的过程中碰到的诸多困难，便是一个个让他们难以释怀的残酷现实。

       “我们碰到最大的困难是技术人才和技术能力的储备不足。”徐津对此深有体会。他认为中国人的学习能力和创新能力并不比美国人差，尤其是在吃苦耐劳、勤奋方面要优于美国员工，比如说美国员工休假有不接电话的习惯，中国员工休假过程中电话随时待命。但是中国和美国信息化发展的历程和阶段不同，美国历经多年的工业化和信息化的发展，碰到的挑战和成功应用案例自然要比中国多得多，因此在经验和技术方面走在了前面并不奇怪。

       基于对人才需求的考虑，很多海外方案商在选择落脚点和随后其它分支机构的建设时，一般都优先选择高校密集的大都市，香港、北京、上海等城市汇聚了诸多海外方案商的目光。然而，仅仅有高校提供的人才支援还是难以满足海外方案商的发展需求。

       在海外方案商看来，中国目前最缺的是顶尖的IT人才，如咨询顾问、软件架构师等。“我们希望找到在业务领域介入足够多，在技术领域又比较资深的人才，将业务语言和技术语言融会贯通，能够影响到CEO/CIO等高级管理层，能跟客户谈价值、谈服务、谈远景。”徐津感叹在国内资深的技术顾问很难找。

       为什么要找这样的人呢？徐津解释说：“如果只是简单地服务美国在中国的客户，这个不难实现，但我们想要做得更好，扎根中国，就需要深入了解中国市场。适应中国的业务环境、技术挑战、法规遵从等，将中国的网络环境并入到全球的网络环境，从网络安全、服务质量的角度，如果中国工程师能提出自己的高水平的分析和建设性建议，那么客户对天集在中国的服务水平就会刮目相看。”

       对于国外客户提出的国内方案商无法满足的要求，海外方案商可以借助总部的技术力量加以解决，这也是海外方案商在国内的优势之一。“我作为天集在中国的负责人，一个重要的任务是帮助中国员工尽快提升技术水平，达到美国技术工程师的水平，能够更好地为客户提供服务。 ”徐津向记者强调，为了培养出高素质的人才，天集公司每年都会在美国总部举办技术工程师大会，将全球的工程师召集到美国总部，通过培训、交流、分享等一系列知识管理机制，有效地向技术人员传授知识和经验，尽可能缩小与美国总部的人才差距。

海外方案商的梦魇

       人才不足的问题，让海外方案商有些束手束脚，而价值观和招待费等方面的问题则成了海外方案商中国负责人的“恶梦”。

       随着业务的深入开展，海外方案商服务的对象，不再局限于跨国公司在中国的分支机构，而是将目光瞄准向本土企业。本土企业有两种类型，一种是大型企业正在全球化扩张，为了适应国外法规构建IT系统，需要海外方案商的IT服务，这方面他们比较有经验，对于这类客户海外方案商可以处理得很好。而海外方案商和另一种在国内土生土长的企业打交道时，却深感头痛。

       主要的焦点是好多中国客户对“价值”有不同的定义。比较不同的地方在于：在国外为客户提供相应的咨询要收费，收费就是天经地义的事情，而在国内为客户提供咨询服务却很难向客户开口收费。“客户会觉得你什么都没做，就开始向我收费了？”徐津面对这个问题也感到很无奈。

       之所以造成这个现象，与早期国内本土方案商之间的无序竞争有很大关系。为了赢得客户，本土方案商的设计方案、制定规划、售前咨询等都是免费的，让国内的客户以为这些本来就是方案商应该提供的服务。这个现象在十多年前的行业信息化市场尤其严重，最近这几年随着对咨询服务价值认识的加深，开始有了好转。

       中国客户不太愿意为“规划”付费，甚至出现这样的怪现象：规划做得很好却执行不下去。这也给客户造成了规划没有价值的印象。对此，徐津认为：“只有当规划和执行都做得很好的情况下，客户才会逐渐接受规划的付费服务。”这个现实，导致了很多海外在华方案商的地区主管经常会被总部点名批评。“董事会成员觉得很奇怪，总部的咨询服务营收很多，而中国市场怎么会这么糟糕？所以作为在中国的领导，很有必要将两边的区别沟通清楚，让董事会明白报表为什么是这样的，这是作为中国区领导最大的挑战。”徐津感叹道，当然他选择了让美国老板每年来中国1~2次，多与客户进行面对面的沟通，才能对这个现状有所理解。

       海外方案商在国内运营，难免要“入乡随俗”，中国是一个关系型的社会，维系客户关系就要付出一笔维护费用。对于客户维护费用，国外的高管们是很难理解的。他们会质疑为什么中国客户的维护费用比总部高很多呢？

       中国人习惯在餐桌上解决问题，而在美国往往是喝一杯咖啡就可以解决问题，请客户参加个冷餐会就是很正式的招待了。报销各项客户维护费用往往就成了刚进入中国市场的海外方案商挥之不去的“梦魇”，也是让中国分支机构负责人十分头痛的事情。

易讯网络首席执行官罗大卫（David Rowe）表示：我们所拥有的连接东西方世界的经验，将不仅会吸引有计划进入中国市场的欧洲企业，同时也会吸引把目光瞄准西方市场的中国公司。

通往梦想的路上

       中国IT市场与国外相比有哪些差异？给海外方案商的业务运作带来哪些挑战？

       对此，徐津表示主要差异是信息化进程和历史阶段不一样，中国客户对信息化的认知程度，给在中国做生意带来巨大的挑战，其深层次原因是中国信息化仍处于孤岛式的阶段。这个阶段的客户喜欢自主建设IT系统，容易产生重复建设问题，这也导致了外包、云计算等业务难以展开。

       要分析中国IT市场与国外的差异性，还要追溯到二次世界大战期间。为了服务战争的需要，当时几乎所有的管理手段都冒出来了，至上世纪70年代关于管理的理论基本已经呈现出来，以后再没有革命性的管理理论产生。随后的全球化进程中，中国并没有全程参与管理的变化，中国其实是“被全球化”的，被推着向前走的。这个差异性让很多中国企业尝到了苦头，比如有些中国企业没有经历过MRP1、2阶段，就直接上马ERP，往往结果就是失败，主要的原因就是基础不扎实。

       此外就是中国企业喜欢不按标准来建设，从而导致了各个公司的IT系统各有各的标准，标准做得不好，而且还很复杂，这就给现阶段的整合带来了巨大的挑战。例如，一个中国的企业有25个工厂需要上一个统一的IT系统，工厂既有自建的，也有合资的，还有收购的，要将这些信息孤岛整合起来相当困难。

       也许有人要问：“每个客户各建一套系统不是挺好的吗？他们都需要服务器、存储、网络，对于方案商来说应该是个好消息呀？”徐津认为这并不符合现在倡导的集约型经济，同时还会将IT需求提前消耗掉，就像2000年互联网泡沫破碎之前一样，做服务器的生意好得不得了，赚得盆满钵满，泡沫破灭了之后低迷了好长一段时间，对于下一轮的发展很不利。

       那么下一轮的发展机会是什么？从全球500强企业纷纷在建设私有云的举措不难看出，具有标准化、集约化的云计算将是企业走出信息孤岛快速向云转变的有力工具，未来中国企业也将走向这条道路。“天集最近在江苏江阴投资了一家云计算公司，未来将会为客户提供私有云和公有云服务。”徐津向记者透露。

       回顾在中国4年多的发展历程，徐津表示公司当初进入中国市场的第一个目标已经实现了，至少能让客户看到天集有很强的服务能力，不管在亚太，还是在中国都能提供在当地支持和服务。而第二个目标“服务”范畴比较广，对于天集来说关键是要把“服务”两个字融合到解决方案当中，这个基本达到了原来设定的目标。“只要认为方向正确就要继续去做，因为随着中国的经济发展，信息化市场有无限的发展空间，关键还是看未来努力的过程。”

       在通往梦想的路上，海外方案商并非独自前行，除了同行间的同台竞技之外，还有很多合作的机会，尤其是海外方案商与本土方案商之间还有很多互补的地方，双方的经营管理方式都可以相互借鉴。“我们会学习中国同行深入地理解市场，因为这对外资公司来说是非常重要的。IBM、埃森哲等公司在世界各地之所以能取得成功，其中一个重要的原因是本土化策略做得很深入。”JibinArjunan透露维布络正积极开拓中国本土市场，服务于政府、国有企业、大型企业，在这个过程中有很多的机会与本土的系统集成商、解决方案提供商、成本优化出色的外包服务商进行合作，携手共进，去实现他们在中国市场的梦想。