IBM变了，渠道政策也得跟着变。

       一方面，IBM要通过统一的接口，来简化合作伙伴的业务界面，避免出现多个部门分别面对合作伙伴的情况。

       另一方面，当技术型的深度战略合作成为主攻方向，IBM也需要有团队来推动这一战略的落实。
 

IBM转型的结果

       去年以前，IBM的渠道管理是按软硬件两大部门分开的。这一做法，适应了当时的业务需要，毕竟软硬件的合作伙伴队伍、销售模式都不太一样。

       然而，今年的情况发生了重大变化。IBM的业务部门不再按软硬件来拆分，原来的STG和SWG已经烟消云散。按照IBM的新架构，原来的硬件部门与软件中间件部门，整合成了新的系统部，成为IT基础架构的提供者，属于偏底层的业务。

       与此同时，IBM 成立了云计算、大数据、商务、安全等以应用类型来划分的业务部门，这些业务偏重于上层应用。这些新的业务部门能够很好地满足客户对于未来IT发展方向的需求，但却给渠道管理带来了难题。

       总不能让这么多的部门，各自面对合作伙伴，各自拓展自己的业务吧？那合作伙伴，岂不晕死累死？

       于是，一个全新的部门和一个全新的策略诞生了。

       这个新的部门叫“全球合作伙伴事业部”。这个部门的最高领导是Marc Qupaquier，而国内的负责人是IBM大中华区副总裁郭惟让。

       这个全新的策略就是“一体化”渠道策略（One Channel Team），通过统一的合作伙伴接口来整合IBM内部各业务部门的资源，简化业务流程。
 

IBM 全球合作伙伴事业部总经理  Marc Qupaquier
 

一体化渠道策略的价值

       按照IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier的说法，IBM做出调整是为了顺应IT市场的快速变化。他认为，传统IT是以流程为中心的，而新IT则关注交互、移动、视频等新的应用。过去，合作伙伴的业务集中在IT的记录系统领域，比如ERP；而将来，交互系统和洞察系统将成为主流。不仅IBM要随之转型，合作伙伴同样如此。

       据介绍，云、移动、数据分析等新兴业务领域已经成为IBM增长的驱动力。上个财年，这些领域的业务增长了16%，占到了IBM总营收的27% ，将来的占比会上升到50%以上。

       而IBM的一体化渠道策略，则要帮助合作伙伴整合IBM 在这些新兴应用领域的资源，从而提供更好的服务。郭惟让说，IBM的渠道团队将为合作伙伴提供统一的支持，渠道代表的背后则有不同业务团队提供支撑。与此同时，针对不同类型的合作伙伴，还会量身定制相应的资源支持。他强调说，过去渠道代表更多的是做后台的工作，比如订单处理等；而现在则把职责提前了，要负责合作伙伴能力的提升。
 

开放合作成为主旋律

       值得注意的是，从去年开始，IBM在国内的合作已经不仅限于单纯的产品销售型合作，而技术层面的开放合作越来越多。IBM新的渠道策略，也在朝这方面倾斜。

       从IBM高管的职位变动，也可以看出IBM对科技合作的重视。在此轮调整中，原IBM北方区总裁何国伟出任新设立的IBM大中华区科技合作总裁及首席战略与联盟官。加强IBM在国内的科技合作，通过开放POWER相关技术，运用IBM在华软硬件研发能力和行业知识，与中国合作伙伴共同开发出更多高价值的本地解决方案，成为他的主要工作职责。IBM希望能够通过科技合作构建更强大的本地生态系统。

       而为了推动合作伙伴的转型，IBM今年推出了一个新的“业务转型计划”。在该计划中，IBM聘请咨询专家与合作伙伴的高管会面，开展“一对一”战略咨询，分析当前的业务状况，确定核心竞争力和差距，并度身定制业务转型的行动计划。

       作为IBM在金融行业的传统合作伙伴，南天信息很重视IBM的业务转型计划。该公司软件业务集团执行副总裁许宁表示，随着金融行业的开放，业务创新飞速发展，金融信息化必须要跟上新技术革命的步伐。南天在混合私有云服务、移动金融应用、大数据分析等新应用方面与IBM合作进行了很多探索。

       除了传统合作伙伴，专注于新技术新应用的新兴合作伙伴，也成为IBM 希望拓展的目标。杭州利伊享就是这样一家新兴企业，他们采用互联网模式来帮助快速成长型企业建设渠道。其云服务系统，就采用了20台IBM 小型机，从而虚拟成300个服务器来服务于高品质的客户。