不断变化的市场环境，正在改变物理基础设施领域的竞争格局。新技术与新应用的不断涌现，对供应商与合作伙伴的业务拓展提出了新的挑战。如何在
特定的市场环境中求得发展，如何在帮助合作伙伴进行能力提升的同时，探索合作创新？这些问题已摆在了所有市场参与者的面前。

2014年，施耐德电气旗下的APC在合作伙伴的支持下，收获颇丰；在2015年，负责该项业务的施耐德电气IT事业部（以下简称施耐德电气ITB）将如何保
持高速增长？近日，就相关问题，施耐德电气IT事业部中国区高级副总裁丁伟庆作出了解答：

商业伙伴：在未来整体增长放缓的经济环境中，施耐德电气ITB如何判断领域内的发展趋势？又如何判断IT市场趋势对自身业务的影响？
 

丁伟庆：从宏观上看，中国经济现在有了新常态的说法。或许中国经济的增速没有之前那么快，但在与我们业务直接相关的市场中，包括政府在两化融
合、产业升级以及经济转型等方面提出的需求等方面，其实与施耐德电气ITB业务的相关需求都非常高。
 

从技术走向上看，云计算、物联网、移动互联和智慧城市等相关建设需求，都是政府会发力的关键点。所以我对市场充满信心，即使整体经济增长放缓；但在局部市场上，我们还是能找到很好的发展契机。

商业伙伴：大型、超大型数据中心的建设需求，正在云计算趋势拉动下加速发展。施耐德电气ITB如何判断这一市场的商业机会，将如何应对？
 

丁伟庆：我相信未来这个趋势会更加明显。事实上，施耐德电气早已提出了两极化的趋势。
 

从技术方面看，云计算提高了设备利用效率，这对数据中心运营商的投资回报而言，是有直接帮助的。

而这一切，与施耐德电气ITB的业务直接相关。在2014年与BAT及电信运营商的沟通中，我们明确感受到了这一点。
 

他们对能够快速实施的预制化数据中心、方便拓展的模块化供配电解决方案等都有着很强的兴趣。这是我在与此类用户沟通中明确感受到的。当然，这些也是施耐德电气ITB的优势所在。虽然目前行业内的大部分业务来源于传统的产品与方案，但施耐德电气一直积极跟踪业界的这一趋势，包括全球的产品部门和中国的原创团队，无不如此。
 

BAT等巨头在巨型数据中心市场中，起到了领头羊的作用。他们对于技术和趋势的理解，在施耐德电气而言是非常好的契机。我们有能力抓住这个契 

机。我们有能力抓住这个契机，并确保施耐德电气目前在业界领头羊的地位。

商业伙伴：在数据中心市场，一些国内品牌已经开始发力，而传统的竞争对手也在通过发布新品等手段尝试业务拓展。对此，施耐德电气ITB的市场竞
争策略是怎样的？

丁伟庆：竞争是促进进步的，缺少竞争就没有成长的动力。提到竞争，我们更多会强调自身的优势。除了上面提到的产品线和整体解决方案的优势，以及对技术趋势的理解外，施耐德电气在全生命周期的服务方面，同样优势明显。
 

这些服务涵盖了从咨询、实施、运维等多个方面。这些立体的优势，也是我们必须坚守的部分。
 

事实上，现在市场中的很多友商与施耐德电气既是竞争关系，也有合作关系。他们在优势行业中会成为总包商，而我们则会为其提供相应的解决方案支
持。所以，很多情况下，我们是竞合的关系——竞争产生动力，合作导向共赢。
 

商业伙伴：很多因素正在影响市场环境，例如国产化等。对于这类市场环境的变化，施耐德电气将如何应对？
 

丁伟庆：业务的核心，是抓住客户的需求。在不同领域，了解客户需求，能够提供高可靠、高性价比的产品与方案，才是关键点。客户最关心的，就是能以合适的价格，买到满足应用需求的解决方案。围绕这些客户最关心的内容，我们会根据市场变化作出相应的策略及流程调整。

商业伙伴：在这一环境下，对于不同类型的合作伙伴，施耐德电气会重点支持他们向哪个方向发展？

丁伟庆：对于现有合作伙伴，我们希望帮助他们能够更加深入地挖掘存量业务和新领域；还包括帮助IT方案商拓展基础设施领域的业务等。
 

现在，我们还能在很多应用领域看到基础设施的需求。例如在医疗行业，每家医院存在的医疗设备都需要UPS等产品的支持，而且数量很大。我们未来
会更加关注此类应用环境的需求，和合作伙伴一起拓展相应的业务空间。
 

另外，施耐德电气也会帮助强电领域的合作伙伴，利用ITB的产品与解决方案，拓宽业务范围和提升盈利空间。这些都是2015年我们努力的方向。
 

商业伙伴：在区域市场，IT方案商尤其是总包商在客户端也面临着业务创新的压力。在这一背景下，施耐德电气ITB如何帮助他们进行业务拓展？

丁伟庆：总包商最为关心的，是供应商能否帮助他们提升赢单率；毕竟，总包商间的竞争也是非常激烈的。施耐德电气所做的，就是帮助他们影响客户端的决策，并提供高性价比的解决方案。

我们对终端客户的技术培训、方案宣传以及理念宣讲等工作，让客户看到了施耐德电气对数据中心技术趋势的理解是处于业界前端的。而总包商的市场
触觉是很敏锐的，他们和终端客户一样，也能够感受到这种影响带来的市场拉力。所以，我们和总包商间的合作，不是简单的产品供应关系，而是协作共赢的关系。

商业伙伴：施耐德电气ITB借助英飞等方案型产品在市场塑造并巩固了高端品牌的形象，但市场竞争也随之而来。未来，ITB将如何依托产品线继续
这一优势？

丁伟庆：推陈出新肯定是施耐德电气的工作重点。新的理念以及性价比的提升等，都会为施耐德电气和合作伙伴带来竞争优势。
 

一直以来，施耐德电气非常注重高端市场，但随着市场容量的增加，市场中还有一些我们没有发力的空间。例如在经济型单相机的市场，我们发布了相
应的新产品来满足客户的需要。在这一市场中，我们有着相应的生产、研发和市场能力，只要处理好产品线之间的定位，销售模式，并积累经验，相信很快会取得成功。
 

另外，今年ITB还会引入施耐德电气的一些新技术，如“e变换”技术等，它能使UPS的效率进一步提升至99%，而这些都是友商不具备的能力。借助这些新的技术和能力，ITB会在业界树立起新的行业标准。

除新平台新技术引领市场趋势外，原有技术基础上的能力挖潜也非常重要。我们希望合作伙伴能够更加透彻地了解，不同应用环境下的方案需求。这
对于合作伙伴而言，也是一种增值能力。
 

即在特定场景下，了解如何配置产品与方案，能够帮助用户实现效率最大化。今年百城火石精英培训活动，将为达成这一目标提供直接的支持。
 

商业伙伴：提到培训活动，在帮助合作伙伴赢得用户的过程中，施耐德电气ITB还会做哪些工作，以帮助合作伙伴进行业务拓展？
 

丁伟庆：这是ITB的优势所在，我们有一系列成熟的手段帮助合作伙伴达成目标。例如联合市场活动是合作伙伴非常看重的，也是能够帮助他们直接影响客户的方法。ITB会将自身对最终客户的理解融入其中，帮助合作伙伴更为有效地进行市场覆盖。

此外，丰富的市场激励，以及树立优秀合作伙伴样板等，都是达成这一目标的有效手段。值得一提的是，ITB已经定义了七个重点行业，我们会带着合作伙伴，一起去和客户进行交流，在直接帮助合作伙伴拓展业务的同时，强化合作伙伴的行业专注能力。