1994年即加入IBM的胡世忠，在IBM工作了整整20年。如今，作为IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理，胡世忠掌管着IBM中国的所有软件
业务。
在接受《商业伙伴》记者采访时，胡世忠表示，刚刚过去的2014年，对于IBM和合作伙伴来说，都是发生重大转变的特殊年份。合作伙伴为了满足客户在云、移动、大数据等方面的新应用，正在改变业务模式；而IBM在中国市场的合作模式，也从原来的产品销售转向深层次的技术合作。
市场环境的改变
胡世忠说，以前的软件
渠道体系，跟
其他IT产品相似，基本是基于分销模式的，把合作伙伴当作厂商的外部团队，帮助自己进行业务拓展。2014年，随着市场
环境的改变，方案商与厂商的合作关系，变得更加深入，合作关系更为紧密。
市场环境的改变主要表现在两个方面。一是中国政府对于IT系统自主可控的重视。这就对跨国公司的国内的业务合作模式提出了新的要求。二是客户对IT的了解比以前更深入了，而技术已经成为企业核心领导层最为关注的要素之一。企业正面临着从“以客户为中心”向“客户导向型”的转型。在这个变革过程中，以大数据分析、云和移动为代表的软件技术起到非常重要的作用。
因此，IBM以及合作伙伴的业务都要朝着这些新的方向转型，就是IBM常说的CAMSS（云、大数据分析、移动、社交网络和安全）。在这些新的业务中，
合作伙伴不再仅仅是销售IBM的产品，而商业模式变得复杂多样，包括应用开发、提供服务、业务运营等。
与此同时，合作伙伴概念也发生了很大的变化，比如电信运营商和互联网公司传统上是IBM的客户，如今也成为合作伙伴。
转向深层次技术合作
上述市场环境的变化，使得IBM软件与方案商的合作方式亦随之改变。通过 ASL（应用程序特定许可）和OEM 方式，与合作伙伴建立长期的深度合作，
成为IBM软件2014年的推进重点。这种涉及到知识产权和专利层面的深层次合作，侧重于技术型的合作伙伴，而且双方的合作关系也变得更为密切。
在过去的一年里，这样的技术合作已经有很多成功案例。比如，与易联众联合打造国内第一个针对糖尿病健康管理的健康云创新中心，与软通动力联手共建智慧城市联合实验室，与中电广通合作引入IBM在国外成熟的SaaS服务。下半年，与南大通用和华胜天成的合作，更是深入到底层技术层面，分别引入了Informix数据库源代码和Power芯片技术。
这些本土的技术型合作伙伴，通过
对IBM服务器、数据库、中间件等相关软硬件产品和技术的消化、吸收，再加上自主研发，开发出自主、安全、可控的高端IT产品和解决方案，从而达成在信息安全、自主可控方面的目标。
为了建立新型的技术合作关系，IBM还调动中国研发中心、全球咨询服务部门等核心资源，与合作伙伴进行联合创新开发。这也是IBM“植根中国，服
务中国”（in China, for China）战略的具体体现。
深入到知识产权层面的深层次合作，对于外企的传统决策方式是一个很大的挑战。跨国公司的中国区负责人曾经广受诟病，因为他们经常不拥有决策权，
只能按总部的命令行事，成为执行者。
而在这种新的合作模式下，作为IBM软件中国业务的最高负责人，胡世忠要做的就不只是按照总部的要求来执行，而常常是要告诉总部应该怎么做。
胡世忠说，IBM高级副总裁兼软件系统集团总经理Steve Mills，给予了非常重要的支持。Mills认为，在中国应该采取与国外不一样的业务模式，而且宁可
冒风险，也要大胆尝试，迅速落实。这与IBM过去给我们的印象也大不相同，IBM成为一只会跳舞的大象。
合作伙伴门槛的提升
这种新型技术合作，是对IBM的一大挑战，同样也对合作伙伴提出了更高的要求。
胡世忠说，与传统合作相比，新型合作伙伴需要具备更强大的能力，包括开发能力、技术能力、系统运维能力等，同时还要在中国市场上具有战略地位。
“在某种程度上，与IBM合作的门槛变高了”。
合作伙伴重要性的提升，使得在IBM软件集团，并不是只有一个渠道管理部门，而是有多个部门的工作都跟合作伙伴相关。胡世忠本人也把大部分
的时间精力放在了与合作伙伴交流沟通上。
胡世忠说，这些年来，与合作伙伴沟通的内容发生了很大的变化。最初，大家多是进行商务层面的讨论，比如产品、折扣、资金等；后来深入到技术层
面，比如培训、专利权等；如今多是业务模式方面的讨论，双方探讨如何合作开拓新的业务模式。
而随着市场环境的进一步演变，随着IBM对CAMSS进一步加强投入，会有越来越多的合作伙伴实现业务模式的转型，同时也有更多新型合作伙伴加入到
IBM生态系统中来。
