IBM25年，VMware6年，宋家瑜在IT行业工作了30多年，其中在内地也已经超过20年，并且始终在从事企业IT业务。因此，宋家瑜与国内大方案商的老
总们也都非常熟悉，其职业生涯可谓伴随着国内方案商群体的成长。
在他看来，IT市场正在进入一个
全新的时代，无论厂商还是渠道都需要做出变革。这也是他在与方案商交流沟通中谈到最多的话题，甚至超出他VMware全球副总裁兼大中华区总裁的职责范畴。
变革的时代到来
在接受《商业伙伴》记者采访时，
宋家瑜说，IT市场的变革至少表现在三个方面。一是新兴的云计算、移动、大数据等正在将I T带入到大家不熟悉的新领域，而这些并不只是新的技术，更带来了新的IT运维模式，甚至是新的业务模式。其次，IT市场不再是由传统IT巨头主导，而新兴公司开始发挥领导作
用，带领合作伙伴往前走。而中国市场对自主可控的要求，也对外企提出了新的挑战，需要重新思考如何在中国市场扎根经营。
这些变化给厂商、方案商和最终
用户都带来了很大的挑战。宋家瑜说，VMware自己也在不断颠覆自己，从最初的服务器虚拟化，到如今把包括存储和
网络的整个数据都虚拟化了，甚至还在IBM25年，VMware6年，宋家瑜在IT行业工作了30多年，其中在内地也已经超过20年，并且始终在从事企业IT业
务。因此，宋家瑜与国内大方案商的老总们也都非常熟悉，其职业生涯可谓伴随着国内方案商群体的成长。
混合云已经落地
软件定义数据中心、混合云和移动
计算，是VMwa re的三大业务领域。其中混合云是非常重要的发展方向，也是VMware一直在倡导的云应用模式。
今年，VMware提出了“One Cloud,Any Application, Any Device”的口号，目的是要建设一个统一的云。这个统一的云，既不是私有云，也不是公有云，而是混合云。虽然是混合云，但需要有一个统一的管理机制和安全机制。
宋家瑜说，企业在决定采用哪种云时，并不是考虑把应用和数据放在企业内部或外部，而是考虑应用和数据是否在自己的掌控之中。随着云计算安全性
和可靠性的提升，这些将不再是问题。
因此，他认为，企业应该考虑的是把哪些应用放在私有云上，哪些应用放在公有云上，然后通过统一的机制进行管理。这是未来的大趋势。
目前来看，企业客户，尤其是有关键性应用的行业客户，对市场上流行的公有云平台并不放心，这就是VMware与中国电信决定共同合作建设混合云的初衷。
去年7月，V M w a r e 全球C E O 帕特·基辛格专程到访中国，宣布与中国电信共同建设天翼混合云。这一混合云服务已于今年年初正式投入商用，中国
电信也成为VMware的新型合作伙伴。
与很多其他云服务提供商不同，天翼混合云瞄准的不是中小企业，而是高端企业市场。据介绍，中国电信天翼混合云将重点关注中大型企业和政府客
户，特别是金融、能源、交通、保险、医疗和教育等行业市场。
宋家瑜建议，传统方案商可以与中国电信这样的云服务提供商合作。他举例说，现在很多做智慧城市的方案商都面临着成本和资金上的压力，而如果能
够把数据中心灾备、峰值运算等迁移到云平台上，可以大大降低成本，减轻一次性资金占用。
加强与行业ISV 的合作
国内IT市场上涌现出了很多新兴方案商，他们生于云时代，有很好的新基因。宋家瑜说，这些方案商对云技术的把握程度很高，但相对缺乏对行业需求
的理解。要想获得行业客户的认可，就必须了解到关键应用对IT有什么样的要求。而这是传统行业方案商的强项，如果能够结合两方面的优势，就可以在云时代赢得先机。
对于传统方案商，宋家瑜积极推动他们从Unix向虚拟化和linux迁移，这就是VMware常说的U2VL。他说，方案商过去积累的技术和能力，主要集中在Unix
方面，要想进入云业务领域，必须要知道如何才能把应用迁移到云端。
宋家瑜建议方案商要更多地向用户推荐云平台。他说，云平台可以大大降低软硬件基础设备的采购成本，不仅能够帮助用户省钱，还能有更多的预算
用于应用
解决方案，而后者正是方案商
发挥价值的空间。
在宋家瑜看来，方案商与厂商是对等的关系，因此他花了很多时间去听取合作伙伴对于市场发展方向的看法，努力寻找新的合作机会。
去年11月，VMware宣布将在今后五年投入10亿美元，用于中国市场的技术开发和创新，并成立了VMware亚洲研究院。该研究院开发的第一个产品——基
于Linux的VDI，就是为了满足国内合作伙伴和用户的需求而推出的，首先在国内应用，然后才推向全球。
今年，VMware 将加强与行业ISV的合作，希望通过自身的经验传递，告诉ISV们如何在快速开发的情况下保证质量。同时，他建议方案商不要只是关注
客户的IT，而要关注客户的业务，思考如何利用IT帮助客户拓展业务。
宋家瑜说，现在客户的需求层级已经变得很高了，而我们的供应能力还不足够，必须要提升自己，才能与客户在更高的层级上进行交流沟通。
