在今年的中国IT商业伙伴精英评选活动，我们增加了一个新的奖项——最受合作伙伴尊敬的CEO。
这是因为我们正处在一个变革的时代。在变革的时代，合作伙伴关心的不只是上游厂商的渠道政策，更要关注厂商的整体战略；换句话说，合作伙伴不只是在与渠道总监打交道，更要与厂商的CEO 打交道。因此，对厂商CEO的了解，就显得尤其重要了。
接受我们采访的“最受合作伙伴尊敬的CEO”，都不约而同地提到了“变革”的话题。变革至少来自两个方面。
首先是云计算、移动、大数据等新技术新应用，给整个产业环境带来的改变。这些改变不只是技术和应用层面的，而是合作模式和业务模式的改变。对于厂商来说，合作策略要发生变化，不是简单地建设销售渠道，
而要真正搭建起生态系统；对于方案商来说，业务模式要改变，不能只是卖产品，而要卖服务做运维。
另一个改变则来自国内的产业政策。自主可控要求的提出，给国内厂商带来了很大的机会，对国际厂商则提出了挑战。国际厂商一方面要转移目标，转而开拓商业市场；另一方面，加快了向本地合作伙伴进行技术授权的步伐，合作模式也随之改变。
变革给方案商带来挑战的同时，也带来了机遇。新的市场环境要求方案商离客户的需求要近，要懂客户的业务；新的业务模式，则给方案商带来了梦寐以求的服务业务，更带来了稳定的现金流。
要迎接变革的挑战，方案商最需要提升的还是能力：新技术开发能力、客户业务分析能力、服务运维能力等等。在这个过程中，与上游厂商加强合作，充分利用好厂商资源，仍然是一个可以选择的捷径。
当然，我们也应该明白，变革一定会带来新的市场格局。在云计算、移动、大数据分析等领域，我们已经看到很多新兴方案商正在崛起，他们中的一部分会在未来3~5年茁壮成长，成为企业IT市场的主力军。
