在持续多年的成长中渠道更加成熟且日趋专业——做集成的专门做集成，做服务的专门做服务，做分销的专门做分销，这些再也平常不过的现象，在互联网时代，其根基都开始了动摇。

       前几年还躺在概念上的大（大数据）、云（云计算）、平（智能终端）、移（移动互联），去年开始落地，很多的企业成功转型，比如从事数据分析的公司开始赢利了；也因此派生出新的产业群，比如为大数据平台提供支撑的公司；提供云迁移、服务增值的企业也应运而生，加上在云平台上开发行业应用的ISV，云的生态环境也逐渐成型并壮大……微软大中国区副总裁陈葵认为，这些对渠道将产生革命性的影响。

       影响在哪里？

       边界被打破了，大家都开始跨界——做集成的考虑如何把用户的业务迁移到云上来做SaaS，变成了分销，或称服务型分销，通过云拓展渠道；而因为分销的利润越来越低，分销商也在转型，总代也得去开展基于云的分销业务，服务商也在改变……最终的结果是所有渠道商无不有着危机感。

       在洗牌的过程中，如何找准新的定位，如何实现跨越式发展？

       “何不尝试一下转型呢？”陈葵建议道。

渠道定义与内容之变

       要引导渠道转型，厂商自己先得转型成功。

       陈葵透露，在刚刚结束的Middle year review大会上，微软决定从今年开始，将原有渠道架构侧重于形态和种类（分为总代、二级代理VAR、零售商、许可证的销售商等）进行类别的管理，变成基于业务的三大模式管理：一类是分销服务商（Resell services providers），另一类是基于项目的服务商（Projects-based services providers），第三类是基于知识产权的服务商（Intellectual property services providers）；同时将中国做为主要的试点地之一。

       陈葵对这三种业务模式进行了详细地描述。
       1.分销服务商
       以前微软云的Azure (IaaS & PaaS) 和O365 (SaaS) 业务主要是直接销售，但微软认为这样不利于生态的建成和伙伴的成长。分销服务商，就是让原有的总代、分销商从卖产品转型到云的供应商（可以是转卖微软的云，也可以在此基础上搭建自己的云平台，再开发出有价值的产品提供给客户），让代理商直接面向用户开展云的业务，微软只是提供一个云的平台而已。

       比如一个大型企业在微软的Azure云平台上开发了新的应用，不仅可以服务于本企业，还可以推广给其他的企业和行业；又比如原先主要是靠出租服务器的大型IDC，他们不用再斥巨资搭建Data Center，基于微软的公有云即可提供满足用户需求的服务。

       值得注意的是，这个类别的分销商不仅仅限于原来的合作伙伴，各类新型的代理商也能介入。

       2.基于项目的服务商
       不少用户已经构建了自有数据中心，但缺乏对应用进行迁移和部署策略的能力，需要较高水准的合作伙伴来提供咨询和服务。顾名思义，这就是那些具有提供公有云、私有云以及混合云能力的大型传统集成商。

       3.基于知识产权的服务商
       很大程度上，这一类服务商是原来的ISV， 他们把需要本地部署的应用迁移到云上，变身SaaS服务商，大大提升他们的销售能力和交付能力；微软即将提供一个基于Azure的Market Place，相当于企业级“应用超市”，让各种应用加载到云上，双方一起面向用户、开拓新的市场。正如手机上的各种App，用户可以自由选择使用，但产品所有权仍然属于开发者自己。
未来微软的合作伙伴不再按业态来区分，而是按业务模式去区分去管理。三者之间没有明显的界限，但会互相渗透，逐步提升。

       为了促进业务向深度发展，微软将联手云的总代理一起拓展二、三级分销商，招募更多各种规模的二级云代理商。这样的渠道商拥有一个好听的名字 CSP（Cloud Solutions Provider）

       微软最新初出炉的这个策略将于今年3月在北京正式发布；中国作为第一批先行者和践行者，首批合作伙伴也将同期登台亮相。

共生共赢

       采取新的策略后，微软能给传统的渠道商带来哪些更好的价值和提升？

       陈葵表示，新策略对合作伙伴进行了全新的定位，重新定义了业务模式、界定了新的起跑线，而且任何模式都为合作伙伴提供了足够的赢利空间和发展前景，从而提升现有的合作伙伴，带领他们到云的道路上，将其开发的应用移植到云平台上来，一起面向市场。比如，云分销服务商从原先的买产品变成了云的提供商，实现了转型，而如果开发了应用并且为用户所接受，势必持续产生增值服务。

       陈葵清醒地认识到，云是一个无限扩展的市场，所以任务也非常繁重。但是她的思路却非常清晰——合作伙伴的拓展计划、规模她都了如指掌。3月份将要召开的CSP发布大会，将是微软渠道策略的一次重点演练。

       “微软和合作伙伴是同一条产业的合作伙伴，共赢才是我们的目标。”陈葵说。