去年底，思科刚刚在中国庆祝了其20岁生日。作为一家在中国市场100%通过合作伙伴销售的公司，思科中国的二十年也是与合作伙伴紧密合作的二十年。

        经过20年的发展，思科在中国市场已经拥有最为强大的合作伙伴体系。中国IT渠道在这20年里经历了深刻的变化——从最初的以分销渠道为主，到如今以方案商为主；从原来的主要用来构建IT基础设施，到如今满足企业的应用需求。在这一过程中，思科和合作伙伴都经历着一次又一次的转型。

共同创新的合作

       如今的中国IT市场再一次处于转型的关口。作为思科大中华区资深副总裁，大中华区合作伙伴事业部总经理，邵岩鸣需要带领合作伙伴一起迎接转型的挑战。他说，随着中国进一步加大向数字化和消费驱动型经济模式的转型，巨大的潜在商机正在释放，包括物联网、云计算、创新的医疗与教育模式、城镇化发展、智能互联城市、民营企业以及消费导向的中小型企业市场乃至电子商务市场等。这些新的市场机会，需要思科与合作伙伴一起面对。

       在邵岩鸣看来，与这些合作伙伴的密切交流沟通，是必不可少的功课。思科通过各种方式向合作伙伴介绍思科最新的动态及战略举措、渠道政策和计划，同时也要面对面了解合作伙伴的业务进展及需求。

       邵岩鸣认为，思科与合作伙伴的合作是建立在共同创新的能力上的。思科一直在不断地提升自己，并凭借不断引领创新对合作伙伴保持吸引力，尤其是吸引长期合作伙伴能够与思科一起走下去。

思科要做行动派

       要应对市场转型的挑战，最重要的是迅速展开行动。这对于领导型企业来说并非易事，但对于合作伙伴来说非常重要，尤其是在面对新的市场时。

       思科与浙大网新在城云科技上的合作，被认为是一个典范。这一合作，始于三年前思科大中华区董事长兼首席执行官陈仕炜和浙大网新总裁蒋忆的一次早餐会。

       浙大网新是思科的金牌合作伙伴，有很长的合作历史。在这次早餐会上，蒋忆分享了浙大网新的未来发展计划之后，双方就开始研究如何在云和未来IT等方面展开合作。很快，双方决定共同投资成立一个平台，整合优势资源，形成科技和产业合作平台，打造下一代“智慧互联城市”。这个平台就是2012年9月成立的城云科技。

       邵岩鸣说，思科非常注重与合作伙伴共同探讨未来的发展计划，也非常看重以双方的共同利益为基础来考量自身的发展。因此，思科在做市场发展规划时，不仅仅看自身的利益，更会考虑到对那些长期合作伙伴是否也有好的影响。

转型的关键要素

       市场需求的转变，对合作伙伴的能力提出了更高的要求，需要合作伙伴具备更强的应用和软件服务能力，能够针对具体行业的需求开发应用和提供服务。

       邵岩鸣表示，思科希望能够与合作伙伴共同努力进行变革，而要实现成功的变革和转型，有几个关键的因素：

       首先，合作伙伴要了解思科在架构方面的战略和愿景，围绕着思科的架构开发相关的服务和实践。当然，思科也会积极支持合作伙伴在这方面的工作。

       第二，思科积累了各个行业的成功转型案例，合作伙伴可以了解一些跟自己相关的案例来借鉴。

       第三，合作伙伴可以与思科一起进行业务规划，制订18~24个月的中长期路线图，而且并不仅仅是短期的合作。

       邵岩鸣还希望能够与合作伙伴研发一些符合中国需求的本地化产品，打造新的商业模式，创造新的商业机会。