每个人都有属于自己的气质，企业同样如此。

参加过不少厂商的大会，高管们演讲或访谈，都不免要拿出一些宏观的、务虚的言论。中兴通讯却不这样，在其“2017合作伙伴大会”上，业务负责人一登台即直奔主题，言之凿凿，呈现出来的都是实打实的干货，与会者无不正襟危坐、集中心绪，唯恐遗漏半点。

你不得不承认，中兴通讯就是这样务实的企业。

渠道要“阳光透明”

既然是合作伙伴大会，中兴通讯今年在渠道上有什么新动作，是上千位参会渠道商最为关注的议题。

“阳光”是今年中兴通讯在渠道建设上的主题词。正如字面所指，中兴通讯要倡导并落实“阳光透明”的合作理念。

中兴通讯高级副总裁朱永涛，戴着眼镜，大学教授般的儒雅举止，说话时平缓却有力。

对于“阳光”这个主题词，他直抒胸臆。

“建设阳光生态”

中兴通讯今年在战略层面上重新做出了规划。朱永涛给予了详解：

首先，将合规、审计等多方面的指标，纳入到渠道政策的制定中，并采用业界以及国际上通用的标准，其目的就是“要从顶层设计出发，建设阳光生态”。

第二，“ 立章程、立规矩”。渠道无小事，其间的各种事情都需要严格按流程和制度来执行，以前不完善的要逐一查漏补缺，今后所有的政策都是公开化的、清晰化的，合作伙伴的权益、责任等各项都要非常明晰，杜绝人为的操作。“我们强调的阳光，是对全社会阳光、对渠道阳光、对中兴通讯阳光，是一个非常透明、开放的体系。”

第三，在细节上，中兴通讯还引入了“多人会签决策系统”，也就是说——以往一些环节是某一个人拥有审批权，今后则执行新政策，由公司内部会签系统中如工程、渠道、商务等多个部门来共同决策、来统一，杜绝人为因素。

另外，“阳光生态”提倡服务于渠道。中兴通讯的“赋能班车”，已经在全国很多省开始运行，这一机制同样公开透明。“我们的目的是，使得中兴通讯与合作伙伴的沟通成本仅限于在项目上的拓展，而不是纠结于其他问题。这是中兴通讯阳光生态的基础，简而言之就是减少沟通成本，大家齐心协力，在阳光的政策下，共同拓展市场。”

基于长远

渠道建设是一项永远没有终点的工作，今日复明日、常抓不懈。

相比起一部分高谈阔论、“高举高打”的营销型厂商，那些低调内敛、踏踏实实做事的企业，更容易获得我们的好感。中兴通讯以技术和产品起家，并视其为立身之本，扎扎实实发展数十年，迎来了如今的成就。

提起渠道建设，很多厂商都默认“水至清则无鱼”，对于渠道中出现的“灰色行为”行动不力，雷声大雨点小。而中兴通讯仍秉承扎实做事的初心，面对问题不回避，不仅在战略层面上进行规划，并拿出具体的解决之道——所有的举措，都是为了与渠道伙伴进行更顺畅、更融洽的合作。

朱永涛自2001年就加入中兴通讯，十多年的时间里一直战斗在销售第一线。对于渠道中出现的问题和难点，很少有人比他更清楚。

中兴通讯倡导阳光透明的合作理念，并通过制度建设、I T 系统等技术手段、不定期的巡查机制、严厉处罚等具体的落地措施，保障合作伙伴的共同利益，以及整个生态系统的长远健康发展。朱永涛总结，中兴通讯要与合作伙伴形成价值互补、利益共享，共建阳光、开放的生态圈，“让合作伙伴不仅赚到钱，而且能更长久、更愉快、更合规地赚钱”。

就让更多的“阳光”，照耀在渠道伙伴身上吧……