时间回到2016年初，当浪潮开始试点区域分销“包产到户”时，山东万佳毫不犹豫地选择了青岛。虽然此家公司总部一直位于济南，虽然当时浪潮在青岛市场的年销售额只有区区数百万元。

看上去很美的青岛

其实，此前对于浪潮而言，青岛一直是座“看上去很美”的城市。GDP排名山东第一，全国第12位，甚至高于省会济南近40%，率先进入“万亿元俱乐部”城市。但青岛也有其另一面，被称为“东方瑞士”的潜台词即是，用户IT品牌选择倾向于“国际化”。即使是浪潮，即使同样成长于山东，也毫无情面可言。年销售额数百万元，严重背离浪潮的平均市场占有率。

这就是王鸿飞所选择的市场。王鸿飞，山东万佳云计算信息科技有限公司总经理，此前与浪潮合作18年，渠道顾委会核心成员。而对于此次浪潮推行区域“包产到户”制度，其认为，浪潮在某一城市明确独家合作伙伴，并授予了相应的责权利。

浪潮的亲和力

回归青岛“拓荒”话题，山东万佳由公司副总经理刘阳带队，抽调两位技术型销售经理，一名商务经理，组成青岛办事处。而刘阳认为，“包产到户”就是寻找合适的渠道伙伴，将浪潮的优势在区域市场充分展现。

如何传递浪潮优势？“浪潮自身所具备的亲和力，在市场中并不多见”刘阳说：“浪潮关注渠道的销售能力，但更关注消化能力。其不是将设备塞进分销商仓库，而是要看到设备被最终安装到用户机房。”刘阳说。

而除亲和性的渠道政策外，刘阳认为，浪潮的另外三种能力，使其与迅速与青岛渠道产生了黏性。其一，产品理解能力；其二，解决方案能力；其三，增值服务能力。

前两项能力其实不必熬述。浪潮聚焦于“计算+”战略，什么型号产品适合大数据应用，什么型号适合ERP应用，清晰的产品定位，使浪潮底层计算设备可更好地支撑了上层应用。同时，通过服务器、存储、云计算、安全等产品线的不同组合，浪潮已形成覆盖多业务场景的解决方案。而基于云计算、大数据的解决方案，正在帮助区县级区域渠道摆脱传统业务模式。

同时，刘阳认为，青岛市场关注品牌，但也重“人情”，但“人情”并非关系。“在拓展青岛市场初期，也许数次沟通，才能换来一次技术交流的机会，数次交流，才能换来一次项目合作机会。但山东万佳只要充分体现浪潮的解决方案能力，充分体现自身的售前技术支持能力，充分保障售后服务，青岛用户并非不讲情面。” 刘阳说。

浪潮的青岛奇迹

由此，这就是所谓的“青岛奇迹”。2016年，浪潮在青岛地区销售额从数百万元，提升至亿元以上，其中渠道产品销售额也已接近1500万元。同时，一年之内，山东万佳在青岛市场已经覆盖150家合作伙伴，其中100家正式签约，渠道销售体系、服务体系均覆盖深入5级市场。而在此次IPF2017中，浪潮集团渠道管理部总经理王峰则表示：“期待，2017年因为‘包产到户’策略的执行，全国能出现256个青岛。”

最后说一句，2016年，山东万佳计算机更名为万佳云计算。为何？浪潮的崛起始于服务器，但奠定其市场地位是：云计算。“任何忽视产业发展方向，任何漠视技术研发的企业，任何市场化能力不足的企业，都会掉队，而何时掉队，只是时间早晚问题。”王鸿飞说：“浪潮‘计算+’战略，是其基于计算产品的业务外延，而山东万佳更名，也是在向浪潮学习，将传统分销业务，面向云计算业务延伸。”