那些质疑IBM试图通过开放LinuxONE来参与x86市场竞争的声音，很快就不那么站得住脚了。一个对于LinuxONE而言的“好消息”是，一些方案商已经注意到，一些用户对保有和运维庞大的x86平台显露出了疲态。

马林曾经帮助一家医疗用户将应用从小型机迁移到基于x86的虚拟化平台上，做双活、做容灾……但最终的性能表现和综合服务成本给马林带来了并不愉快的经验。马林是区域方案商南京大雄的总经理。

神州数码的产品总监王志宏此前也发现了这些问题，“一些客户已经感受到了服务器快速增长带来的管理和能耗压力。”王志宏认为，LinuxONE可以改变这种情况，涉及行业则包括了金融、保险、社保和医疗等。

或许一部分是基于这样的经验，对于“LinuxONE进入合作伙伴市场”这样一个全新的话题，一些方案商表现出了温和的态度——并未如x86“所愿”那般决绝。如果他们不是想给IBM留面子的话——他们应该不至于此。

谈钱不伤感情

“首先看成本因素，其次要看结合应用场景的性能表现。”袁天琪说，方案商当然希望能拿出差异化的优势技术，那意味着在客户端将有更强的竞争力。

袁天琪是北京思路创新的市场总监，她所在的公司依托清华学术背景，聚焦和服务于环保信息化领域，并处于行业领先地位。

中科软总裁左春同样发现了客户面对现有平台时所承受压力，但“关键仍是用户需求和整体性价比”，他认为，考虑到用户需求的差异，只要性价比表现好，LinuxONE的市场空间就不存在问题；所以，“决定权”仍在IBM手中。

作为保险行业的顶级方案商，左春并没有把通常方案商会关注的技术和人力资源等视作进入LinuxONE的门槛，他更关心客户端的性价比和方案商端的利润水平。“两者会最终将决定方案商的参与度。”中科软目前在保险行业相关市场中占有绝对优势的份额。

左春显然还没有得到消息。事实上，IBM已经把“决定权”交到了合作伙伴手中：LinuxONE因其设备的特殊性，不会像x86设备那样有公开的市场定价。IBM将这部分职权交给方案商，他们将可以结合自身的服务与价值自行定价。

价格和利润的话题最终可以归结为一个简单而传统的IT商业逻辑：对用户越复杂的系统，因为涉及复杂信息的传递，对方案商可见的商业价值就越大。只要后者能搞定大部分问题。

LinuxONE显然不具备这样的“优势”，这是运维一台，还是运维几十台设备的差异。

让LinuxONE引以为傲的微码升级功能，可以为用户带来便利的运维并降低成本。但仅从当下合作伙伴端的传统业务视角看，一次性购入、简便的升级、扩容和灾备……在商业上并不能完全算作一桩“好买卖”。尽管方案商从一些软件实施运维服务中仍可以直接获得利润。

LinuxONE希望在中国渠道市场获得成功，必须要回答好这些商业问题。

一个前瞻的回答是，方案商将越发关注自己的商业战略：摆脱重资产束缚是ISV一直以来的要求，而那些业已存在的“系统集成部”，在很多时候只是一个低价值的配套。从业务战略角度看，一个运维简单、扩容方便的平台，将更利于方案商将资源集中在业务的纵深和创新方面。

理论上说，这类方案商只应，也只会关注从三方面获利，一是行业应用专业性，二是行业应用创新能力，三是数据分析能力；除此之外的硬件能力，基本可以无限趋近于零，除非他们因为IPO而转向硬件要业绩。

来自方案商的建议

IBM将争取的合作伙伴必须且天然具有TOP的属性——如果不是区域的，那就是行业的，或二者兼而有之。要知道，TOP方案商并不天然能做LinuxONE，但LinuxONE却天然要由TOP方案商来推动。

这不止是因为目标客户在他们的手里，更重要的是，只有他们才懂客户的应用——如果懂得不是那么充分，IBM的行业专家就应该辛苦一点，多飞几个航班。

这是未来的理想场景，就像在更远处，“全面云化”之未来可期一样。眼下，LinuxONE业务拓展必然还需要投放更多支持资源，毕竟，一些合作伙伴正在走向未来的路上；而另一些，也还需要传统业务的支撑。

在寻求与合作伙伴共同拓展LinuxONE业务时，IBM还有可能会陷入一个“众声喧哗”的陷阱——无休止地与x86生态链在细节上展开无意义的争辩。那也许是英特尔阵营喜闻乐见的竞争方式，他们在舆论空间里拥有海量的“弹药”，巴不得来一场消耗战。

LinuxONE并不需要赢下一场说服海量听众的广场演讲；它需要做的，是赢下一场辩论赛，去征服那些真正有决定权的“评委”。

袁天琪和马林都提出了一个明确的观点：LinuxONE应该瞄准行业纵深，甚至可以考虑与方案商进行战略合作，将更多的资源集中到有客户基础和方案能力的合作伙伴中。

方案商们还给出了具体的建议：IBM需要投入资源，和方案商在特定行业环境中对传统应用、标准业务进行测试，把指标对比优势拿到客户眼前。

左春还提到一点，即IBM需要尽快展开工程师认证等工作，“Linux有一些特殊性，用户端出现的基础问题，方案商要有能力解决”。

客户也开始发声

集中系统听上去并不像分布式那样时髦，但对于运行中大型数据库的用户而言，在数据一致性等技术问题上，LinuxONE显然有优势。

Oracle数据库的一些高阶版本并不支持POWER on Linux，但全面支持LinuxONE。这意味着希望在Linux环境中应用Oracle数据库产品的用户将更有可能选择它。这也是POWER on Linux用户与LinuxONE用户天然区隔中的一个。

一些落地的案例佐证着这一点。龙岩社保此前所以选择LinuxONE，除其看重可用性等关键性能因素外，Linux环境下应用Oracle数据库就是一个基础需求。

IBM很乐于强调的一点是，Oracle的授权费用将因为x86与LinuxONE“核”数量的不同而产生可见的差异——这是客户关心的成本问题，也是方案商关心的利润问题。

IBM在Linux one卓越中心成立发布会上曾描述过一个IBM欧洲中心数据库整合的测试。该项测试做到了在一台LinuxONE Emperor的服务器上，用6颗CPU，支持了原来运行在50台x86服务器共200核上的Oracle数据库。

IBM当时介绍说，考虑到软件维护成本，以及运维、占地面积、能耗等方面的节省，LinuxONE平台两年后的总体拥有成本就可以与x86平台持平。”

这些优势打动了一些客户。在行业方案商开始关注LinuxONE的同时，一些方案商已经开始尝试着在具体客户案例中与IBM展开合作。

在江西银行LinuxONE的应用案例中，合作伙伴是金融解决方案提供商赞同科技。IBM相关业务人员表示，经过首次合作，双方已经开始探讨进一步合作的可能性。“IBM未来在一些金融行业的活动中，将会邀请赞同一起，共同去做Call marketing的工作。”

也还有一些现实的困难存在。在仁济医院LinuxONE案例中，作为合作伙伴的万达信息在案例中支持了IBM的业务；但同时，其一些基于Windows的应用，短期还没有迁往linux的计划。这是LinuxONE一个无法急迫获取，但需要持续推动的业务空间。

在行业专业性方面，有必要特别提到的一个概念是区块链。在2015年底加入由Linux基金会主导的超级账本（Hyperledger）项目之后，IBM便开始联手开源社区中的合作伙伴推动区块链技术的商用进程，并于2016年7月发布了一项基于LinuxONE和IBM现有区块链云端环境、名为“高安全商用区块链网络”的服务。

IBM称这项服务将能帮助企业在区块链项目中安全地处理隐私或敏感数据，而x86并不合适支持这样的业务要求。

十大理由之“第十条”

IBM对LinuxONE寄予了厚望，但这种厚望折合成当下市场投入，还算不得丰厚。在短期内更是无法达到当年System x或者小型机如日中天时的投入水平。

一些拥有小型机业务的方案商，对始于2011年的“种子机”计划仍有记忆。那项被定性为小型机“海量产品”的营销计划中，IBM在1年内分两次投入了8000万元，为合作伙伴直接提供了100套被称为“种子机”的样机；同年，该项活动的渠道奖励达到了5000万元。

投入无法相比拟，业务经验却是足可以借鉴，尤其是合作伙伴业务的运作模式，例如小型机业务的“寻客”模式等。

4月一项最新的人事任命表明了IBM对合作伙伴业务的判断与期待：叶明从联想回归IBM，并负责合作伙伴业务。叶明曾是IBM System x在大中华区的销售负责人，之后在联想任中国区商用业务销售总经理。

这一人事安排意味明显，IBM对将包括LinuxONE业务在内的“on Linux”生意大幅推向合作伙伴市场寄望颇高。毕竟，叶明是非常熟悉合作伙伴业务的经理人。

值得八卦的是，叶明当年操作System x时主导的“去库存”，给方案商留下了很深的印象：他对推动合作伙伴方案型销售的业务模式很有兴趣，而对传统的压货模式则不以为然。

尽管这种做法有它的历史情景；但从某个角度看，这位职业经理人的思维方式有一个特点——或者可以被描述为“以客户与合作伙伴为中心”。

眼下，IBM已经用签约4家总代的形式发下宏愿。就像IBM在它的官网上喊出的口号那样：“是时候该让LinuxONE一展身手了”——尽管有声音认为它其实应该更早一些。

IBM在官网上为用户提供了一份白皮书，名为《LinuxONE是Linux工作负载最佳选择的10大理由》。有趣的是它的最后一条（如截图）。

如果不是犯了鲁迅所谓的“十景病”，IBM在这一细节上表现出的幽默或自信，还是满值得合作伙伴与用户玩味的。

IBM白皮书截图

后记：

不应忽略的个人英雄主义

产品优势、利润、客户认同、项目把控……这些都是方案商选择合作厂商的参考点。但IBM不应忽略另一个重点：人。

这是一个真实的故事。

15年前，在北京航天城大厦，正群欣世的胡智群与和光、华铁的操盘手们聊天。他们给了胡智群这样一个忠告，“老胡你记住，未来，1路服务器也会像PC一样，变成大白菜”。

在这一年前后，大量IBM ThinkPad分销商正在转向System x业务。

最终，胡智群没有像绝大多数友商那样，选择1路试水，而是直接从4路起步——这让当时他身边的很多朋友莫名惊诧。

那一年，IBM x86服务器总代之一的华铁，4路服务器月销量约300多台，下游渠道要在区域包销，任务量是月售80台。而当时渠道商销售2路服务器也才月数十台。在完全没有服务器业务背景的情况下，正群欣世接下了这个“天文数字”。

此后，正群欣世第一个月即销售出108台x250、第二个月150台、第三个月180台……这是胡智群在近8年操盘手生涯中，自认为最“漂亮的一仗”。

这样的经验又被带进了小型机业务。2005年，胡智群主动找到IBM要求销售小型机——当时基本没有渠道商介入该项业务。基于IBM的各种培训，正群欣世第一次“冒失”地提了5台p615. 这5台p615在之后的3个月里，一直躺在正群欣世的库房中……

3个月后，正群欣世小型机破冰，销售出第1台。随后，接踵而至的第二单p615达到了30台。自此以后，借助IBM的资源支持，正群欣世的小型机销售打开了局面，并开始保持一个良性的增长。

胡智群在IBM中国小型机历史上有一些特殊的意义。他曾经是那个细分市场的拓荒者。尽管和很多功成名就的早期IT渠道商一样，胡智群本人早已从IT一线业务中退隐了，但他还是在IBM小型机渠道业务历史上留下的印记。

这些印记是LinuxONE业务不能完全借鉴的经验，但毫无疑问，IBM现在需要这样一群合作伙伴。他们有足够的动力接受新事物，甚至有些“赌性”，而且，没有完全“迷失”在传统而强大的业务惯性中。

LinuxONE目前并没有占据“天时和地利”这些传统制胜要素，如果你钟情中国传统文化的话。公有云、去中心化、“去IOE”、国产化……这些曾经和当下的热词无不站在LinuxONE的对立面；不过我们也知道，小型机拓展中国市场时，也没有完全占有那些优势。