坦率地说，有一疑问，擅长“准直销”的新华三能否做好生态？似乎是对此问题的回应，在新华三“新IT 新经济”领航者峰会期间，集团总裁兼首席执行官于英涛表态：“新华三现有员工10000人，但发展到40000人又将怎么样？能覆盖所有企业级客户吗？唯有生态才是新华三未来发展的根基。”

三模生态销售

其实，提出生态概念者，非新华三一家，业内对此有趋同的判断。但研究实施细则，新华三的生态差异在于，充分结合既有资源，并将资源“共享”于生态——即将其“准直销”能力，延伸为生态的“准直销”能力；将其对行业理解能力、产品研发定制能力向生态体系输出；“让”出市场空间，推进“伙伴优先”策略；与生态体系共享渠道资源。

首先，就解决方案界面分析，在整合杭州华三和紫光华山之后，新华三可提供包括网络、服务器、存储、安全、云计算、大数据在内的，端到端全生命周期ICT基础架构。此为新华三的吸引力，但并非生态圈的万有引力。

由此，新华三采用“自主创新+OEM+转售”的三模生态模式。自主创新，即新华三既有的ICT基础架构产品，其中既包括网络、安全、服务器、存储等设备产品，也包括云计算、大数据等平台型产品；OEM则包括OEM In和OEM Out两类模式，即新华三既可吸引伙伴加入其生态圈，也可“技术入股”，融入友商生态圈；而“转售模式”也是既包括方案级合作，也包括产品级合作。即在应用层整合行业方案商的解决方案，或整合应用层产品。此前，在医疗物联网领域，新华三与杭州医慧合作；在“农业云”领域，与山西百得合作；在云安全领域，与亚信安全联合推出虚拟化安全套件，都属此范畴之内。

新华三的生态差异

可见，“自主创新+OEM+转售”的三模生态，已构成了新华三“生态解决方案”框架。而为将此生态解决方案传递到市场端，新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇进一步提出“准直销+伙伴优先”原则，并明确了行动纲领，即边界清晰、规则前置、组织保障、支持到位。具体而言，之后新华三Named客户将继续以“准直销”模式服务，非Named客户则推进“伙伴优先”原则，由合作伙伴覆盖。同时，在行业市场，新华三将在全国范围拉通对ISV的支持；在商业市场，鼓励合作伙伴下沉区域，销售“场景化”解决方案。

由此，新华三生态架构的差异特征已经相对明显：

首先，所谓生态，必是以企业数字化转型为目的，以场景化生态解决方案为手段。而新华三一直以“准直销”能力见长，此前，杭州华三拓展行业市场14年，惠普进入中国市场32年。目前，新华三中国区3000余名市场人员覆盖全国市场。

而由“准直销”能力，则进一步衍生出新华三的行业理解能力。若论行业理解力，业内无人能出新华三之右。新华三销售组织架构中下设20余个行业系统部，并将市场细分为187个子行业，仅针对SMB市场，就已推出100余项场景化解决方案。如此细颗粒度的行业划分，即是新华三行业理解力的体现，而在新业务形态中，此理解能力将与生态伙伴共享。

同时，新华三还可通过“准直销”为触角，第一时间内，将细分行业销售机会反馈于生态伙伴，并以客户需求驱动，联合推动场景化生态解决方案创新。由此，此前稍有争议的“准直销”，在生态体系中也焕发出全新价值，“准直销”将不仅服务于新华三，更将服务于整个生态体系。

此外，新华三合作伙伴数量超过10000家，堪称业内规模最大，且能触及三四级市场。此资源共享于生态体系意味着，任何“场景化生态解决方案”都将迅速在行业和区域市场找到落脚点，生态伙伴甚至可借此一步到位完成全国业务布局。

生态业务占30%

由此，新华三生态圈的活力特征已经相当明显，由此，新华三进一步提出生态圈阶段性目标。新华三集团副总裁、渠道拓展与管理部总经理杨健表示，2017年，新华三将在每个重点行业发展5~10家深度融合的方案合作伙伴；三年内“OEM+转售”模式销售将占新华三整体销售30%。同时，新华三还将在云计算、安全、大数据三大重点领域构建平台生态圈，落实“云筑百城”计划，使新华三行业云在一百座以上城市落地。

最后说一句：十年前，各IT企业的渠道政策趋同，如今他们的生态框架也基本趋同。但新华三生态模式，从需求产生、信息收集，到解决方案研发，再到市场营销，已形成完整的生态链闭环。在此模式中，新华三将其对187个细分行业的理解，中国区3000余人的市场团队，无缝融入生态圈，其与合作伙伴共享销售机会、行业理解能力、区域营销体系、渠道资源，其既是解决方案中的架构平台，也将成为销售体系的一部分。