比赛下半场，已经开始……
        惠普进军A3市场，这记重磅事件从去年就一直震荡着业界。不管是唱衰、观望还是看好，圈内都在惊呼“狼来了”。
        确实如此。打印与复印这两个领域有着天然的关联，打印界的霸主染指复印圈，并不是分一杯羹这么简单，重新洗牌将是眼见的事实。
        如果将惠普此前的一连串动作视为“上半场”，那么4月6日之后，真正决战的“下半场”已经拉开大幕。这一天，惠普30款A3数码复合机新品齐齐亮相。盛大的发布会，吹响了向A3市场冲锋的集结号。

战略业务
        惠普公司打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东，这位惠普老兵，和他的团队也迎来了一场新的战斗……
        自2015年分拆之后，惠普保留有打印和PC这两块核心业务。尽管惠普始终是打印市场的绝对王者，尽管惠普PC正走在重回峰顶的道路上，但很显然，这两块既有业务还不足以支撑惠普再次创造新的辉煌，开疆拓土实属必然。
        于是有了一系列着眼于未来的战略方向，如3D打印、图形图像业务、商用移动业务、混合现实和沉浸式计算等。这其中，“全面进军A3市场，取得新的业务增长点”更是迫在眉睫、需要即刻落地的要务。
        惠普在全球A4领域的份额超过40%，但A3仅为个位数。今后，惠普要全力开拓复合机“这个价值高达550亿美元的大市场”。这一决策，是在去年九月份普全球合作伙伴大会（GPC 2016）上正式推出的，同时宣布的还有以10.5亿美元收购三星打印业务的消息。紧接着的10月，惠普专门针对中国而定制的数码复合机新品M436，也隆重推出。
        以上，是市场上公开的信息。而事实上在中国区，惠普在A3领域的布局和拓展工作，早已经大规模地展开了。金卫东介绍，“比如，我们去年在七个省市做试点，发展和招募渠道伙伴；我们还在全国范围内建立了一个庞大的支持团队，多方面支持配合渠道伙伴的各项工作。”
        相比推出新品这种亮相台前、吸引眼球的工作，渠道拓展则是居于幕后、少为人知的默默耕耘。两者并举，是做好市场的必要条件，不可有任何的偏颇。

渠道：聚焦T3
        尽管一直以来也是A3市场的参与者，但这一领域在此前并非惠普的战略业务，其市占率也仅维持在个位数。不过，这么多年来获得的经验积累，是一笔宝贵的财富。而如今，全力进军A3市场，惠普有足够的能力，以“老手”的姿态重新审视这一片沃土。
        “渠道建设，仍是核心工作。”金卫东介绍了惠普A3业务在渠道端的思路和做法。
        尽管说打印和复印在产品形态上有着天然的联系，但在渠道端却是不同的玩法。我们通常称打印为IT渠道，复印为OA渠道，两者在T1（分销商）、T2（二代）这两层的重合度不高，而在T3（经销商）这一层会有大量重合——这正是惠普的策略所在。
        金卫东强调，“惠普A3渠道建设的重点，在于T3伙伴。”
        一方面，全力开拓OA渠道中那些传统的复印机T2伙伴，“推动他们往下走，将惠普产品深入到T3伙伴。”
        另一方面，“特别是在四六级市场，T3伙伴不仅销售打印机，同时也做复印机，复合度很高。”惠普一直以来自有的IT渠道数量惊人，“我们会推动这些既有的T3伙伴，在做好打印机的同时，也拓展复印机业务。”
        拓展OA渠道、复用IT渠道，大力挖掘T3伙伴——惠普会秉持这一思路，做好A3市场。

“共同开拓业务”
        思路再好，也需要有具体的配套做法来保障。如何来保证上述策略的成功？金卫东的答案是，确保T3伙伴、客户以及惠普的“三赢”，即三方都能最终获益。
        金卫东介绍了多个操作细节。
        首先，是全新的双轨服务体系。在打印机领域，有着独立的服务体系，也就是说销售和服务是分开的；而在复印机领域，一直沿袭的是“谁销售则谁维护”的惯例。“这两种模式，惠普今后都会有，即采用双轨制。一方面将服务的权限开放给渠道伙伴，同时惠普本身的服务体系也还存在。用户遇到服务上的问题，可以找卖家，也可以找惠普的服务网点来解决。”此举带来的“三赢”益处非常明显：其一，那些强于打印机销售的伙伴，对于复印机的服务并不在行，则可以将服务工作交给惠普；其二，一些做按印付费业务的伙伴，其服务成本会大幅下降；其三，从用户端来看，服务费用以及耗材等使用成本，也会更加标准化、透明化。
        第二，便是供货。厂商给渠道“压货”，是历来已久的惯常做法，但其弊端也很突出。“惠普不会再采用这种方式。我们会做好管控和库存周转工作，保证合理的供货节奏，达到供需平衡，确保渠道伙伴的利益。”
        另外，惠普还在积极采用新兴的网络平台进行渠道管理。据悉，惠普已经建立了覆盖全国多个省份的数十个T3伙伴QQ群。“到今年上半年，我们将会将全国10万家T3伙伴囊括进来。通过这些QQ群，惠普的产品、渠道政策、促销等各种信息，都能在第一时间传达到T3伙伴，他们有任何疑问也可以在群中求助。”惠普还通过如微信企业号、电话、远程以及达人培训等多种手段，与伙伴进行紧密的接触和沟通。
        “惠普意在打造一个业界全新的与T3伙伴全方位合作的支持平台，我们要成为T3伙伴最愿意合作的厂商。”金卫东表示，“总而言之，我们要确保T3伙伴能够在惠普A3业务上挣到钱，公司也会有大的发展。这其实同时也是在帮助T2伙伴寻找更多的T3与他们进行合作，共同开拓业务。”
        得人心者，得渠道；得渠道者，得天下。

“神锋登场”
        此前一年多的时间里，“在比赛的上半场”，通过扎实的工作，惠普A3已经建立起完整的体系，已经将整个渠道工作捋顺、打通，可谓面面俱到。
        4月6日，惠普30款A3数码复合机新品全面亮相——那个神一般的前锋登场了。
        我们来看看这位“神锋”有哪些超强品质。
        首先，惠普如今有着最全面的A3和A4产品组合；面向A3市场的30款新品，覆盖高中低端，这同时也会让市场、渠道和用户感受到惠普对于A3的决心和信心。
        其次，智能设备服务（SDS，Smart Devices Service）带来更加智能的设备服务。通过内置的传感器和独特架构，服务人员可远程获取复合机的各种工作状态，并为用户提供诊断和解决办法，提前预测服务需求（如更换耗材），或在故障发生前提前预警，防患于未然，“提供主动的服务，带来更好的控制力”。同时，SDS还允许渠道或用户继续使用自己现有的系统，实现轻松对接、部署和管理。
        第三，独有的页宽打印+A3幅面。页宽（PageWide）是惠普的一项独特技术，“页宽打印在购买成本和使用成本上，可达传统激光打印的一半，性价比超高。”

        第四，更全面的安全设计。惠普在打印安全上有着长久和成功的实践。如今，惠普将这一优势移植到复印领域，将多个先进的打印安全技术集成在全新的A3复合机产品中，比如BIOS/开机防护、白名单和入侵检测等技术，让复合机更加安全，给用户带来更稳妥的使用体验，全面保护设备、文件和数据三个层面的安全。
        第五，装载有全新的FutureSmart4平台，并搭配一体化的彩色触摸屏，界面友好，操作方便快捷，扩展性极强。
        以上是这30款新品都具备的过人之处。当然，惠普的最后一个优势是，惠普品牌所具有的强大拉动力和吸引力，是任何一个渠道伙伴和用户都无法忽视的，这是惠普具有的先天优势。
        “毫无疑问，惠普要开启一个全新的A3市场格局。”

乐见其成
        万事皆俱备，4月6日A3全线产品到位，“比赛的下半场开始了”，神级前锋就要摧城拔寨了。
        A3市场每年的增量有限，也就是说，惠普今后每得到的一点蛋糕，都是在从竞争对手“口中夺食”。
        真正的好戏，才刚刚开始……