对王冰峰的采访，是从VMware的股价走势和混合云战略等话题聊起来的。这似乎是全球CEO才考虑的事情，离合作伙伴远了一些。其实，合作伙伴对发展趋势是极其关注的，因为这关系到未来的饭碗问题。

聊这个话题，也并非因为没有落地的合作伙伴策略可谈。恰恰相反，在刚刚上任不到一年的时间里，作为VMware大中华区渠道及业务拓展总经理的王冰峰，已经推出了包括“魔方计划”在内的一系列举措，推动着合作伙伴向高价值的业务领域发展。

VMware大中华区渠道及业务拓展总经理王冰峰。

推动合作伙伴云转型

对于VMware这家公司的看法，业界有点儿两极化。在传统IT企业看来，VMware是家创新型公司，用虚拟化革了传统IT的命。而在互联网企业看来，VMware却是传统势力的代表，侧重在私有云业务。

不管在其他人眼中的印象如何，对于王冰峰来说，从赛门铁克加盟VMware还是令他耳目一新。在他看来，VMware是一家只有18年里历史的科技创新公司，员工都是以开放的心态来做事，鼓励每人发表自己的观点，即使看起来有不可思议的颠覆性。

对于企业级IT市场来说，最具颠覆性的东西毫无疑问是云，而且是混合云。在这一点上，各家不同出身的云计算企业已经达成了共识。像AWS这样的公有云服务商，开始投身私有云；而VMware也毫不犹豫地拥抱公有云，以至于这两家分别在公有云和私有云上最大的公司达成了战略合作。

VMware也在鼓励合作伙伴利用VMware的软件技术来交付云服务。去年9月中旬，VMware专门在国内推出了vCAN计划，包括华云数据在内的合作伙伴加入到该计划中来。

王冰峰说，vCAN的适用对象，既包括现有的云服务提供商，也包括正在转型的传统IDC，更多的则是原有的合作伙伴甚至客户，他们可以利用VMware的解决方案来构建行业云服务。

身为外企的VMware来提供技术支持，由本地企业来交付服务，这也正是中国政府所鼓励的合作模式。VMware乐得“清闲”，不用自己运营公有云，也避免了与合作伙伴的竞争。

能力提升是根本

去年年中，我曾经采访过信诺时代的董事长谢敏，信诺时代是VMware的核心合作伙伴。谈到两家公司的合作时，谢敏说，与VMware合作的顺畅，得益于与其渠道管理团队的熟悉。

我严重不解——VMware大中华区管理团队当时刚刚经历了大换血，王冰峰也才上任不到半年。

经谢敏解释，我才明白自己忽视了王冰峰是个“老渠道”。早在赛门铁克的时候，王冰峰就负责合作伙伴业务，而赛门铁克也是信诺时代的合作伙伴。王冰峰说，从2009年开始负责合作伙伴业务，使他能够从更高的视角来看待公司战略和市场走向。

熟悉合作伙伴业务的王冰峰一上任就快速推出了一系列新政策，包括简化报备制度、加强区域覆盖、加深IT与业务的结合、加快本土化步伐等，还有最重要的提升合作伙伴能力。

王冰峰说，虽然各种新技术给合作伙伴带来了很大的变化，甚至改变了商业模式，但“价值驱动”的本质一直未变，也就是说要能够给客户带来价值。要做到这一点，合作伙伴唯有提升能力，VMware也在此方面投入巨大。

新业务带来新价值

采访的最后，自然是要谈谈未来的发展方向。

软件定义的数据中心，有三大领域：服务器虚拟化、存储虚拟化和网络虚拟化。王冰峰说，服务器虚拟化的体量最大，但市场格局已定，增速下降。对于有志寻找新增长点的合作伙伴，他建议不妨看看存储虚拟化和网络虚拟化，还有移动端的应用。其中存储虚拟化需求量很大，比较容易入手；而网络虚拟化的重要程度很高，因为要实现混合云首先要有统一的网络政策。

对于VMware今年的工作重点，他表示将主要是继续深化去年的战略，继续提升合作伙伴能力。同时，他也鼓励合作伙伴参与到中科睿光（VMware和曙光的合资公司）的业务中去，获得更丰富的产品和方案。