新华三制定了小目标，但还是吓我一跳。到2017年底，新华三活跃渠道伙伴将达到2万家，而其现在的渠道数量为1万家。

于英涛的三句话

       冬至，阳气回升之日。新华三选择此时召开“IT分销合作伙伴大会”，似乎有所预示。而集团总裁于英涛三次表态，更是为分销业务奠定了基调：“新华三集团立志成为新IT领导者，因此我们必须依靠渠道，依靠合作伙伴；不能保证合作伙伴收益，就是厂商的无德、无道；任何不讲常识、不合逻辑的分销策略，都必须推倒重来。”

新华三集团总裁兼首席执行官：任何不讲常识、不合逻辑的分销策略，都必须推倒重来。

       其实，不管是原紫光华山，还是原杭州华三，都具备强渠道基因，强分销基因。两家公司整合成立的新华三集团，认证合作伙伴达到6500家，活跃渠道超过万家，堪称中国企业级市场最大的合作伙伴体系。

       聚焦新华三分销业务，从其营销架构看，分销事业部与运营商、政府、金融、公共事业、企业事业部并列，同为一级部门，这足以证明新华三对分销业务的重视。而此次会议虽然只召集了IT产品线合作伙伴，但其分销政策导向已初见端倪，重点可以关注以下几点：

从1万到2万

       首先可关注的是，新华三将加大力度拓展末端渠道群。目前，新华三集团活跃合作伙伴达到1万家，如前所述，如2017年活跃渠道达到2万家，重点应多为末端渠道。

       对于为何制定以上目标，下面一组数据颇值得分析。通过收集整理各类招标采购网站信息，新华三得出以下结论：2016年，中国93%的甲方用户，采购服务器、网络、存储产品约280亿元，占总市场份额的62.4%，平均招标频率为3次/年，中标供应商达到9.6万家。

       从以上数字至少说明三点：其一，低频次采购客户仍占据市场主体，而此市场极其适合分销业务形态；其二，末端渠道数量巨大，而且可直接触及庞大客户群；其三，新华三拓展渠道合作伙伴仍有较大空间，如达到2万家活跃合作伙伴，也只不过覆盖20%渠道群体。

推进SMB场景化解决方案销售

       再分析新华三的分销模式。自2000年以来，如何保证分销商盈利水平，一直是业内研究的课题，而新华三此次提出了新思路。对此，新华三中国区副总裁、分销事业部总经理黄辉华的表态，似乎有些军令状的味道：“如果不保障合作伙伴收益，新华三分销事业部就解散。”

新华三集团中国区副总裁、分销事业部总经理黄辉华：如果不保障合作伙伴收益，新华三分销事业部就解散。

       具体来看，自新华三成立伊始即提出“新IT”概念，但如果其依然沿用以产品为核心，以价格换市场，以渠道政策为导向的传统分销模式，必然被诟病为新瓶装旧酒。目前，新华三已定义形成数十种SMB解决方案，以期通过场景化销售，帮助合作伙伴实现从产品分销，到解决方案销售的转变；从以渠道政策导向，到以用户需求导向的转型；从价格驱动，到能力驱动的转变。

       而新华三提出“推进SMB场景化解决方案销售”，主要基于三方面理论基础：其一，目前，业内能同时提供服务器、存储、网络解决方案的企业，不超过两家，新华三即为其中之一。其二，保守统计，SMB市场中存在350万个项目机会，目前已实施项目不过10%。其三，新华三已经逐步形成“云中心+云桌面”的业务模式。以教育市场为例，教育局云计算中心、三通两平台等可称为“云中心”应用，此类应用场景属于行业金银牌业务范围，而作为云计算体系的延伸，各学校都将建立云课堂、智慧教室等项目，此类项目则属于“云桌面”或“云点”范畴，都是商业金银牌、区域合作伙伴、末端渠道的业务机会点。

新华三的新意所在

       除此之外，新华三的分销战略还包括：区隔独立IT产品分销产品型号，保证分销商独立的市场空间；在服务器和存储产品线，保持HPE和H3C双品牌运作，以相对“柔和”的策略进行品牌销售切换；区域销售经理同时负责行业项目销售和渠道分销业务，形成行业与分销业务的有效协同；启动“春雨计划”，促进原紫光华山和原杭州华三的渠道融合，面向核心IT分销渠道进行CT产品赋能，参与相关认证培训，费用低至1折，且将认证考试科目化繁为简；治理渠道秩序，加大打击假货、窜货力度，违规零容忍，建立没有“雾霾”的IT分销环境。

       综上所述，新华三制定了一个小目标，但其实目标并不惊人，而落实策略更值得关注。新华三正在通过树立“新IT”理念，加大市场关注度和品牌影响力；通过原厂-总代理-商业金银牌合作伙伴的三级体系，加强对末端渠道的拓展和覆盖；通过SMB场景化销售，贴近用户业务需求，提升合作伙伴盈利水平，通过“春雨计划”，促进渠道融合。这才是新华三未来一年分销业务的重点，这才是新华三、新IT的新意所在。