近两年来，推出全新渠道计划的IT厂商越来越少。但各大厂商的渠道策略却并非风平浪静，而是潜藏着汹涌的变革。这种变革，其实是在打破过去30年形成的IT渠道规则，形成一种全新的厂商—方案商合作关系，亦称生态系统。
此次生态系统的重构是以企业的数字化转型为大背景的。所谓的数字化转型，其实就是国内常说的“互联网+”，是通过信息技术与传统产业的结合，来激发各个行业的生命力。
数字化转型，给IT带来的最大变化是“以业务为中心”。过去的IT，对于企业而言是单纯的工具，如今则与企业的业务紧密结合。因此，具有深厚行业背景的合作伙伴，是厂商最为青睐的。厂商也会推动合作伙伴去贴近用户，只围绕着厂商转的合作伙伴变得没有价值。这一点，从我们本期封面故事选取的思科、微软、IBM三家厂商的合作伙伴策略中就可看出。
除了业务背景，技术背景也是厂商在选择合作伙伴时的主要考虑因素。云计算、大数据、物联网、认知计算，这些新技术能够给企业带来新应用，甚至带来全新的商业模式。我们看到，虽然很多厂商的销售收入仍主要来自于传统业务，但合作伙伴拓展和支持的重心，都已经转向了这些新技术领域的合作伙伴。
伴随着企业的数字化转型，IT市场的生态系统建设正呈现出全新的特征：厂商正在把客户变成合作伙伴，把合作伙伴变成客户。过去的客户只是厂商产品的采购者，如今随着IT与业务的紧密结合，则可能变成生意上的合伙人，双方共同经营共谋利益。过去的合作伙伴是帮着厂商卖产品，如今则可能成为厂商云服务和新技术的使用者，在其基础上再开发自己的产品或服务。
无论变革的路径如何，厂商与合作伙伴之间的关系都已经发生了质变，从过去的从属关系变成真正的合作关系。而方案商与厂商之间的关系，将变成亦伙伴亦客户。
