新华三集团成立已有一段时间，其渠道融合工作一直备受业内关注。本文通过对新华三集团中国区副总裁、渠道拓展与管理部总经理杨健的独家采访，首次详解该公司的渠道架构，以及渠道思维模式。

新华三的渠道融合

所谓渠道融合，即制定统一的体系架构、统一的管理流程规范和统一的激励政策。应该说，新华三渠道架构，是融合了双方渠道架构上的优点，充分考虑了双方业务的模式，并进行打通，融合成新华三渠道。也就是说，新华三需要将双方的合作伙伴进行资质平移，资质双方互相认证，并统一过渡成新华三的合作伙伴，架构新的渠道体系。这是个学习的过程，在学习中进行完善。

其实，杭州华三与紫光华山的渠道体系大致相同，只是紫光华山为鼓励同时销售服务器和存储的渠道，设立了铂金行业合作伙伴和铂金经销商。而杭州华三针对云计算业务，单独认证了腾云精英渠道和腾云认证渠道，而腾云渠道则“旁挂”于渠道体制中。

这就是两家公司的渠道体系差异。在新华三集团的销售体系中，网络、服务器、存储将被确定为三条主力产品线，其渠道架构也将围绕此三条产品线进行设计，而针对安全、云计算、大数据三项极具潜力，但销售模式又略有不同的业务，新华三集团将会建设专业的渠道体系。

由此可见，新华三的渠道体系中，唯一的焦点即，铂金级合作伙伴的定位问题。对此，新华三集团中国区副总裁、渠道拓展与管理部总经理杨健表示，我们在将双方代理商进行融合的初期，暂时先将原紫光华山铂金代理商平移至新华三的金牌代理商，在充分融合后并且考虑业务的需求下，不排除重新引入铂金代理商及合作伙伴资质，以适合公司全产品线，全方位发展的需求。

融合后的新华三体系，拥有核心渠道近千家，认证渠道七千余家，以及上万家有实际业务往来的渠道。这就为短期内打造业界最强大的渠道体系奠定了坚实的基础。

新华三式渠道扁平化

可见，新华三的渠道体系最重要的是为了促进交叉销售，鼓励合作伙伴同时销售网络、服务器、存储产品。可能有人以此认为，在不久的将来推出有能力同时销售网络，服务器及存储产品的铂金合作伙伴将成为新华三促进渠道融合最重要的一步棋，其实不然，渠道扁平化才是。

所谓渠道扁平化，通常为减少某一渠道层级，例如，以区域代理制取代总代理，或者取消金银牌代理商，使总代理直接面对末端渠道。但不管是哪种方式，都会对原有渠道体系形成冲击，甚至带来新的渠道管理问题。

而新华三将采取一种完全创新式的扁平化模式，再次观察杭州华三和紫光华山的渠道体系架构。

图1 杭州华三通信渠道架构

图2：紫光华山渠道架构

如图1和图2所示，其架构左侧，均建立了一级代理商体系，一级代理商直接联接企业和客户，其熟悉行业应用，精于应用软件开发，对大型行业用户有较强的影响力。

直接通过一级代理商，销售层级较少，而通过总代理-铂金/金牌/银牌-认证代理商的模式，销售层级较多，因此，新华三的渠道扁平化，更准确地应理解为，业务流程扁平化。即放大销售层级较少的业务体量。

以杭州华三为例，多年来，杭州华三的一级代理商一直固定为13家，2016年小幅增加到15家。而在新渠道架构中，一级代理商的门槛将略有下调，数量将大幅度增加到40~50家公司。

也就是说，细分行业中的ISV，也将被吸收进入新华三一级代理商体系。由此一来，将实现两个战略目的：其一，对于客户和新华三而言，都减少了中间交易成本，供求双方受益；其二，新华三与更多的ISV直接合作，将产品与应用、服务深度整合，交付给用户的既包括平台，也包括应用，即实现整合交付，或生态交付。

图3：新华三集团渠道体系架构

渠道扁平化的另一个举措就是大力拓展、赋能数量众多的区域末端渠道，提升末端渠道的场景化方案营销能力，以及方案的服务能力。新华三的渠道扁平化本质就是更加侧重于与最终客户之间交易的终端渠道。

新华三的生态交付

当然，业内对ISV的争夺一直处于白热化状态，新华三如何吸引ISV与其合作，这也颇值得探讨。目前，杭州华三拥有500余家核心渠道，认证合作伙伴达3400家；紫光华三也拥有500家核心渠道，认证合作伙伴达到近3000家。经统计，双方重合者不超过10%，也就是说，新华三拥有千余家核心渠道体系，万余家渠道合作伙伴。

应该说，新华三目前拥有国内数量最为庞大的渠道体系，这是其立足于市场的资本，也是吸引ISV合作的资本。对此，杨健表示，“如果ISV的解决方案足够优秀，其为什么只能服务于既有客户，而不将解决方案融入新华三的渠道体系，服务更多的客户。”

而在此方面，并非没有先例，新华三的业内首款医疗物联网AP，即是与伙伴合作，将医惠科技的物联网模块，融入其Wi-Fi产品中，共同服务医疗客户。也就是说，新华三的渠道体系中，每销售一台医疗物联网AP，医惠科技也将从中获益。

另一方面，用户的采购行为也正在发生变化，从采购设备向采购服务转变，从自建IT系统向采购云服务转变。当前，采用PPP模式建设的政务云比例在50%，而采用PPP模式建设的教育三通两平台比例更是高达70%以上。

同时，作为新华三的兄弟公司，紫光云数拥有强大的资本实力，擅长于PPP运作。可见，紫光集团上端已经完成其云战略部署，下端又有紫光云数支撑PPP运作。而在新华三集团成立之后，紫光集团的资源将会被充分利用，也将使紫光集团的云计算生态圈更为完整，在一体化云服务战略、智慧城市建设中，紫光集团将成为业务主体，同时也将成为新华三一级代理商最优质的渠道合作伙伴。

推进SMB场景化方案营销

当然，新华三推进扁平化销售体系，扩编一级代理商群体，其目的并非为挤压原有金银牌合作伙伴业务范围。在近万家合作伙伴中，80%以上为末端渠道，“末端渠道的价值在于掌握着客户资源，但短板是被动服务用户，而无法主动对用户需求进行引导，没有解决方案提供能力。”杨健说。也就是说，新华三不希望末端渠道成为只会“报价”的代理商，而要引导用户进行诸如数字化校园、智慧医院的建设。

因此，新华三针对末端渠道的工作重心则是，培养其具备SMB场景化解决方案销售能力。“而IT产品、应用、云计算平台三方面缺一不可才叫SMB场景化解决方案。”杨健说。

目前，新华三面向诸多SMB应用场景，定制解决方案，合作伙伴可以针对用户具体应用，进行灵活配置。而在此过程中，末端渠道实现了业务能力的自我提升，而新华三集团也打通了其云计算战略的最后一公里，并将末端渠道融入其整体云计算战略之中。

结语

而综上所述，不管是针对一级代理商的合作模式，还是面向金牌\银牌代理商，以及末端渠道的业务模式，新华三均执行了“开放、融合、共享”的六字渠道方针。在新体系中，将没有杭州华三渠道，也没有紫光华山渠道，只有新华三合作伙伴。这一渠道群体将更为强调解决方案销售，将更为贴近用户应用。每家合作伙伴的价值将被充分挖掘，并共享到新渠道生态体系之中，每家合作伙伴也将成为新华三生态圈中不可或缺的一环。