从一年前签署合作谅解备忘录，到两个月前签署合作协议，甲骨文与腾讯云的合作目前仍在推进过程中。甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋，给出的甲骨文公有云在国内落地的时间点是——明年。

       虽然不知道最终会在明年何时，但甲骨文显然在这场跨国公司公有云服务本土化的赛跑中落后了。微软、IBM、AWS都已经通过与本土公司合作实现了云服务在国内的落地。

       不过，从2016上海甲骨文云大会上传递的信息却显示，甲骨文并不着急。这是因为甲骨文云有自己的杀手锏，所以不怕晚。

杀手锏一：合作对象不一般

       上述三家国际厂商选择的本地合作伙伴，都是体量比自己小得多的公司。甲骨文选择的却是中国互联网三巨头之一的腾讯，而腾讯自己也在为国内企业级客户提供公有云服务。

       选择“小兄弟”来合作，好处是掌控度高，而且不会产生竞争关系。而胆敢选择与腾讯来合作，是甲骨文勇气的体现。

       从双方的介绍来看，这一合作模式与其他并无二致。甲骨文会提供核心技术和产品，而腾讯云则负责甲骨文公有云的部署实施和运维服务。腾讯云相关负责人表示，虽然到底是新建数据中心还是使用原有数据中心尚无定论，但该数据中心一定是腾讯云数据中心的组成部分，只是要为大量甲骨文行业客户的到来做好准备。

       相比其他合作，腾讯云拥有独特的杀手锏，即微信和QQ等社交软件。近来，微信正在积极探索企业级市场，与甲骨文云有非常好的合作契机。在双方合作协议里，甲骨文云将与腾讯的社交软件做深度整合和紧密集成，实现无缝对接。如果这一计划顺利实施，将成为甲骨文云的重要竞争优势，令其他人难以匹敌。

甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋。

杀手锏二：行业客户超信赖

       在传统IT时代，甲骨文的产品技术就树立起了领先优势。尤其在开发者心目中的地位，甲骨文的地位无法取代。昨天的甲骨文云大会，现场只有2000人，网上却有超过10万观众。铁粉无敌。

       甲骨文称，90%的行业应用都是基于甲骨文的中间件和数据库的。当这些应用向云端迁移时，能够无缝连接的甲骨文云，自然会是第一选择，毕竟一个用户也不会选择太多的公有云服务提供商。选用甲骨文公有云，则可以实现负载在内部数据中心与公有云之间的方便迁移。

       甲骨文公司高级副总裁Adrew Sutherland用“全面、开放、安全、灵活”来描述自己的云服务。甲骨文的云服务，涵盖了IaaS 、PaaS和SaaS等所有层面，实现了全面的集成，而且是构建在强大的甲骨文服务器、一体机、数据库等基础设施上的。同时，甲骨文还有一个把公有云部署在企业防火墙内部的产品——云一体机。

       家庭出身好，可以说占尽了先天优势，起跑线就比别人靠前一大截。

       而且，甲骨文云在没有实现国内落地之前，其实早就拥有了诸多客户。在上海甲骨文云大会现场，就有9家企业现场签约，涵盖ERP云、CRM云和HCM云三大产品线。

       我们不妨来看看这些甲骨文云业务的客户名单。港中旅：营销云；中驰集团：销售云；德驱驰电气：服务云；富邦科技：ERP云；里德里西餐饮：ERP云；唐山远威实业：财务云、订单管理云、库存管理云、采购管理云；美设国际货运：HCM云；久亿科技：HCM云；拍拍贷：HCM云。

       从这个名单里可以看出，使用甲骨文公有云的客户，并不都是新兴互联网企业，相反却以传统行业客户为主。传统行业客户的信赖，是甲骨文云的杀手锏之二。

甲骨文云特征。

杀手锏三：云生态圈高起点

       与传统IT的供应链相比，云服务需要的是强大生态系统的加持。最近两年，各家云服务商都在努力发展合作伙伴，其中行业ISV是各家争夺的焦点。而ISV正是甲骨文的优势所在。

       作为行业解决方案提供商，ISV也正在经历从传统IT到云服务的转型。我们可以看到，无论顶级方案商还是中小ISV，都在探索适合自己的云业务之路。当然，市场上也出现了很多专注于云计算业务的新兴的云解决方案提供商和云应用开发商。

        甲骨文亚太区渠道事业部高级副总裁潘少海说，云服务的单一项目金额虽然没有传统IT项目高，但是持续性好，利润高。他说，向云转型的企业客户，通常是一个应用一个应用地实现云化的，不像传统应用部署时需要非常多的人力，实施周期也大大变短。在此过程中，客户对服务的需求很高，会带来很多服务业务和更好的利润。

       在原有的合作伙伴体系基础上，甲骨文今年新推出了多项与云服务相关的合作伙伴计划。

       其中云合作伙伴的认证分为标准、精选、卓越和精英四个级别，认证标准包括合作伙伴的云专业性、在甲骨文云市场的应用、云固定范围产品、成功上线的云部署、成功的云案例、拥有专注于云的资源和专长等指标。 

       在针对IaaS和PaaS的甲骨文云托管服务提供商计划中，MSP合作伙伴则可提供云咨询、服务迁移、开发运营、部署与编排、监测、发生率与变更管理、云优化等服务。甲骨文则为MSP提供构建、部署、运行和管理甲骨文和非甲骨文工作负载的技能和基础架构。

        针对SaaS，甲骨文则即将推出Digital Market Place，通过在线交易平台为SaaS应用开发商提供推广和销售SaaS服务的服务。甲骨文副总裁及中国区管理软件业务总经理潘杰君介绍说，ISV在甲骨文的PaaS上做开发，部署、升级和维护都会很容易；而Digital Market Place则可以直接把这些应用交付运营，为ISV带来业务的增长。

合作伙伴参与甲骨文云大会。