在我看来，瞻博网络是个很有凝聚力的集体，其实这就是他的渠道体系特质。就像我们会关心父母的健康，关心子女的成长一样，瞻博网络也会关注每家合作伙伴的能力培养。
健康的瞻博网络
自林小平上任瞻博网络大中国区总裁以来，这家公司已经连续9个月超额完成任务，且和同期相比均保持正向增长。在目前的市场环境下，这对于一家外企而言难能可贵。7月20日，瞻博网络召开了年度渠道合作伙伴峰会，林小平如此开场致辞：“业务不稳定时，很难谈深度合作，但现在可以。我此次请合作伙伴到昆明，就是要听取各位的意见。”
要听什么意见？9个月来，瞻博网络初步完成了主要合作伙伴的交替，新加盟了一家总代理，和5家核心代理，能否融入现有渠道体系，还需要哪些方面的支持和对接，这是其一；瞻博网络面向所有核心合作伙伴推出“渠道积分卡”，“渠道积分卡”的实用性如何，是否有可操作性，这是其二；2016年，瞻博网络提出“2+1”战略，该战略是否与合作伙伴现有能力相匹配，是否与合作伙伴的发展方向相匹配，这是其三。
应该说，此三个方向就是近期瞻博网络的发力点，也需要合作伙伴在提出意见之后，予以重点支持配合。
何为“2+1”战略
先来看一下瞻博网络的“2+1”战略。所谓“2”，即拓展OTT市场和加强区域市场覆盖率，此两项任务是瞻博网络时不可待的工作。而所谓“1”，即积极参与各运营商产品测试，布局运营商和大型企业的高端市场，为2017年的业务发展奠定基础。
为何瞻博网络提出此布局？应该说，目前正是瞻博网络难得的业务增长窗口期，其推出的MX2020、PTX5000系列路由器，性价比是竞争友商的3~5倍，至少领先2年以上。在此期间，瞻博网络必须快速进行方案推广，占领市场。而首选突破点就是OTT市场，OTT用户采购决策链相对较短，也愿意采购创新产品和方案。过去6个月中，瞻博网络在OTT市场业绩增长超过37%，相关产品已经广泛应用到乐视、腾讯、阿里巴巴等企业。“但我们还是低估了OTT市场的增长速度，未来不排除组建专项支持OTT客户的销售团队。”林小平说。
相对而言，运营商客户则对采购创新产品较为谨慎，并需要通过严格的测试流程。2016年8月之后，运营商的测试流程即将启动，此次测试关系到2017年运营商市场的格局。对此瞻博网络也颇为重视，并启动High Touch流程，深度了解运营商网络的应用环节，并直接对接美国总部，为客户提供未来3年清晰的产品路线图。
何为“渠道积分卡”
再来看看，瞻博网络针对区域渠道市场的布局。值得注意的变化有两方面，其一，瞻博网络将销售团队和渠道团队进行重新定位，以及职能划分；其二，推出“渠道积分卡”，细分渠道能力。
所谓“渠道积分卡”和项目返点有关，但又不完全是此功能。“渠道积分卡”可以使渠道能力更具表格性，直观性方面的呈现。其细分为技术能力、渠道覆盖能力、拓展新用户能力等五项指标。当然，每项指标均与业绩和返点挂钩。例如，某合作伙伴只是专注在原有客户的系统扩容，其就只能获得基础返点，但如果报备，并拓展新客户，则可拿到额外附加返点。
同时，总代理的“渠道积分卡”将公示在渠道内网中，总代理的备货、库存情况，在某一区域配备多少销售经理、技术工程师，均一目了然，也将成为二级合作伙伴下单的依据。核心代理的“渠道积分卡”虽然不会公示于全网，但其项目报备情况，也会作为项目最终贡献的依据。最后，林小平说：“瞻博网络已经进入业务快速增长阶段，我们希望合作伙伴的业务能力与我们的业务增长速度相匹配。瞻博网络将驱动渠道销售经理，协调资源，提高合作伙伴的项目成功几率，与合作伙伴共同拓展增量市场。”
