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2016年08月

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瞻博网络的“2+1”战略

作者:张戈 2016-10-10 14:47 浏览次数:4615

瞻博网络

在我看来,瞻博网络是个很有凝聚力的集体,其实这就是他的渠道体系特质。就像我们会关心父母的健康,关心子女的成长一样,瞻博网络也会关注每家合作伙伴的能力培养。
 
健康的瞻博网络
自林小平上任瞻博网络大中国区总裁以来,这家公司已经连续9个月超额完成任务,且和同期相比均保持正向增长。在目前的市场环境下,这对于一家外企而言难能可贵。7月20日,瞻博网络召开了年度渠道合作伙伴峰会,林小平如此开场致辞:“业务不稳定时,很难谈深度合作,但现在可以。我此次请合作伙伴到昆明,就是要听取各位的意见。”


 
要听什么意见?9个月来,瞻博网络初步完成了主要合作伙伴的交替,新加盟了一家总代理,和5家核心代理,能否融入现有渠道体系,还需要哪些方面的支持和对接,这是其一;瞻博网络面向所有核心合作伙伴推出“渠道积分卡”,“渠道积分卡”的实用性如何,是否有可操作性,这是其二;2016年,瞻博网络提出“2+1”战略,该战略是否与合作伙伴现有能力相匹配,是否与合作伙伴的发展方向相匹配,这是其三。
 
应该说,此三个方向就是近期瞻博网络的发力点,也需要合作伙伴在提出意见之后,予以重点支持配合。
 
何为“2+1”战略
先来看一下瞻博网络的“2+1”战略。所谓“2”,即拓展OTT市场和加强区域市场覆盖率,此两项任务是瞻博网络时不可待的工作。而所谓“1”,即积极参与各运营商产品测试,布局运营商和大型企业的高端市场,为2017年的业务发展奠定基础。
 
为何瞻博网络提出此布局?应该说,目前正是瞻博网络难得的业务增长窗口期,其推出的MX2020、PTX5000系列路由器,性价比是竞争友商的3~5倍,至少领先2年以上。在此期间,瞻博网络必须快速进行方案推广,占领市场。而首选突破点就是OTT市场,OTT用户采购决策链相对较短,也愿意采购创新产品和方案。过去6个月中,瞻博网络在OTT市场业绩增长超过37%,相关产品已经广泛应用到乐视、腾讯、阿里巴巴等企业。“但我们还是低估了OTT市场的增长速度,未来不排除组建专项支持OTT客户的销售团队。”林小平说。
 
相对而言,运营商客户则对采购创新产品较为谨慎,并需要通过严格的测试流程。2016年8月之后,运营商的测试流程即将启动,此次测试关系到2017年运营商市场的格局。对此瞻博网络也颇为重视,并启动High Touch流程,深度了解运营商网络的应用环节,并直接对接美国总部,为客户提供未来3年清晰的产品路线图。
 
何为“渠道积分卡”
再来看看,瞻博网络针对区域渠道市场的布局。值得注意的变化有两方面,其一,瞻博网络将销售团队和渠道团队进行重新定位,以及职能划分;其二,推出“渠道积分卡”,细分渠道能力。
 
所谓“渠道积分卡”和项目返点有关,但又不完全是此功能。“渠道积分卡”可以使渠道能力更具表格性,直观性方面的呈现。其细分为技术能力、渠道覆盖能力、拓展新用户能力等五项指标。当然,每项指标均与业绩和返点挂钩。例如,某合作伙伴只是专注在原有客户的系统扩容,其就只能获得基础返点,但如果报备,并拓展新客户,则可拿到额外附加返点。
 
同时,总代理的“渠道积分卡”将公示在渠道内网中,总代理的备货、库存情况,在某一区域配备多少销售经理、技术工程师,均一目了然,也将成为二级合作伙伴下单的依据。核心代理的“渠道积分卡”虽然不会公示于全网,但其项目报备情况,也会作为项目最终贡献的依据。最后,林小平说:“瞻博网络已经进入业务快速增长阶段,我们希望合作伙伴的业务能力与我们的业务增长速度相匹配。瞻博网络将驱动渠道销售经理,协调资源,提高合作伙伴的项目成功几率,与合作伙伴共同拓展增量市场。”

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