今年3月联想和瞻博网络（以下称Juniper）宣布建立全球战略合作伙伴关系时，曾提到“将打造一个定制化的分销模式，来满足中国独特的国产化要求”。如今，这一计划已经落地。
双方近日宣布，在中国区签署了一项新的合作协议：联想从今年第三季度开始将在中国分销瞻博网络的产品，以独立产品或与联想产品一起的形式销售给客户。这就意味着，未来在中国区，Juniper的交换机、安全产品、路由器以及一系列的管理、协同的软件都将进入联想的销售体系，成为联想向客户交付端到端解决方案中的一部分。
联想今年6月宣布成立数据中心业务集团（DCG）之后，将拓展下一代数据中心解决方案的交付能力作为了战略重心。从稍早前与Nutanix建立合作关系，到之后战略签约DaoCloud，无不围绕该目标展开。
在此背景下，网络产品线及相关解决方案的拓展已势在必行。随着各类云环境部署的升级，客户将越来越需要新的网络架构解决方案及基础设施升级从而在广域网、数据中心及分支机构之间提升灵活性并降低运维成本。
而通过与Juniper的合作，联想拓展下一代数据中心业务所需的基础架构产品线及方案业已完整。也为其在该市场取得先机提供了有力保障。可以说，联想签约Juniper，是联想DCG布局下一代数据中心市场进程中，至关重要的一步。
未来，数据中心用户完全可以将精力放在自身应用中，联想及其合作伙伴将可以为国内中大型企业、服务提供商及云客户提供完整的平台级解决方案，并提供全价值链的完善IT服务。双方共同的目标，是成为中国数据中心市场的第一。
采用最快见效方式
具备覆盖优势的联想渠道自然是Juniper产品销售的重要通路；与此同时，考虑到网络设备销售技能的专业性，一个专职销售团队的建立也十分必要。联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧在接受采访时强调，联想有决心将该项业务做好，所以该专职销售团队将组建得“非常强大”。
除引入产品线外，基于解决方案合作，双方将利用“开放网络安装环境”（ONIE）模式向市场推出开放、灵活的解决方案；同时，利用联想的xClarity 管理软件以及Juniper的Network Director 和Contrail SDN 软件，来共同提供简化的数据中心管理和协同方案。
联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧
童夫尧介绍说，在建立分销业务体系之外，双方建立创新中心将在分享技术的基础上，为大型客户提供一系列定制化的解决方案。
如此深入的合作模式，显然源于共赢的合作前景。网络产品线之于联想，以及企业级市场的业务机会之于Juniper，都有着强大的吸引力。
联想与Juniper现有的合作方式，显然是在市场端见效最快的方式。与此同时，双方并未否定包括合资在内的更多的合作可能。童夫尧在发布会上表示，未来双方在各种合作领域都会探讨更深层次合作的可能性，双方团队都“不满足于现在的模式”。
Juniper将实现量级提升
从全球3月发布建立合作关系，到8月宣布中国合作落地内容，其间有足足5个月时间。这期间双方至少做了两件事。一是在内部ERP等销售支持体系的整合落地，二是大量拜访客户与合作伙伴。
童夫尧表示，此次合作关乎联想战略方向，双方必须经过严谨的调查、沟通方能实施落地。在这一思路下，考察客户认可与否自然就变得十分重要了。
Juniper同样强调了此次合作的严肃性，瞻博网络全球高级副总裁兼亚太区总裁华督宇透露，在合作模式落地之前，双方已经与包括政府、企业和运营商等多类客户群进行了沟通，所有准备工作都为了实现“扎扎实实的强强联合”。Juniper副总裁，大中华区总裁林小平补充说，其间还包括建立技术培训机制以及协作团队等落地工作。
其中，联合推广涉及的品牌等内容，也在此类沟通之列。据悉，面向不同类型客户提供灵活的品牌支持，将是双方联合推广中会采用的策略。双方都不会拘泥于单一品牌，而将以满足客户价值需求为着眼点进行推广。
“Juniper目前的渠道覆盖仍比较有限。”林小平表示，Juniper对于此次合作的期待不是“稍微增加一点覆盖”，而是要实现“量级上的提升”。
