研究华为，其实是件有意思的事。本质上其是家三思而后行的公司。所谓“三思”，即在进入某一细分市场前，必先思考衡量自身技术优势；思考确定边界定位；思考与不同合作伙伴不同的合作模式。正所谓知己知彼，三思后行。

2016年7月15日，华为正式宣布其智慧城市生态圈行动计划，中国电科、太极股份、东华软件、易智瑞、国泰新点、软通动力等21家企业成为华为首批生态圈合作伙伴。

三思智慧城市
在智慧城市领域也是如此。华为进入智慧城市并不能算早，之前虽多有涉足，但项目名称多冠以“政务云”或“城市云”。可以说，此时华为还处于“三思”阶段。何时进入的“后行”阶段？2016年，成都合作伙伴大会期间，华为企业BG中国区总裁蔡英华首次释放信号，一方面对内进行组织架构整合，资源拉通；另一方面对外组建合作伙伴生态圈，共同拓展智慧城市市场。



应该说，此时的华为已经思考明晰了自身的优势和定位。华为在国内拥有5200家合作伙伴，可谓资源丰富，拥有丰富的行业解决方案，以及堪称业内最长的ICT产品线和开放的技术架构；拥有从芯片到终端的安全体系。仅凭此三项技术优势，华为必然可在智慧城市领域占有一席之地。

当然，一席之地也必然不是华为的期望，其目标是成为“智慧城市解决方案首选合作伙伴”，以此为目标，华为进一步确定了业务定位——聚焦ICT基础架构。也就是说，在智慧城市领域，“聚焦”是华为的边界，“ ICT”是华为的优势。以优势来吸引合作伙伴，以边界来稳定生态圈，这就是华为成为“首选”的战略计划。

聚合者”的能力和魅力
众所周知，智慧城市是个巨系统，即使华为拥有业内最长的ICT产品线，其也不可能靠一己之力完成建设，当然独当一面的合作伙伴也不能，但生态圈可以。以生态圈为基本合作模式，联合拓展智慧城市市场，已被各方普遍认同。

但既然是合作，是生态圈，就必然要确定一位“聚合者”。2016年7月15日，华为正式宣布其智慧城市生态圈行动计划，中国电科、太极计算机股份有限公司、东华软件股份公司、易智瑞中国信息技术有限公司、江苏国泰新点 软件有限公司、软通动力信息技术集团有限公司等21家企业成为华为首批生态圈合作伙伴。

其实我一直在思考，为什么生态圈要以华为为粘合剂，为什么合作伙伴要加入华为的智慧城市生态圈？用户是否也可以牵这个头，顶层设计企业是否也可以？而通过对多家合作伙伴的采访，我逐渐明晰了此问题。“聚合者”必须具备能力和魅力，且缺一不可。

首先，虽然智慧城市是个巨系统，但任何一个行业子系统，都会用到ICT基础设施，都会需要网络通信能力、计算能力、存储能力。目前，华为提出的“一云二网三平台”技术构架，足以支撑起整个城市的地基，这就是能力。

那何为魅力？援引两位合作伙伴的发言，东华软件董事长吕波说：“与其他企业合作，越合作矛盾越多，而与华为合作，我可以把后背亮给华为，把后方交给华为。”东华软件是一家年销售额逾50亿元的方案商，而相比国泰新点的业务规模就要小很多，该公司咨询部副总经理沈武表示：“与华为合作，我们首先感到的是尊重。”国泰新点在国内电子政务“一窗式”办理领域，一直处于领先地位，而在此之前，也曾有公司找上门来，要求所谓“合作”，“他们要求我们开放源代码，而且在解决方案中不能体现公司品牌。”沈武说。

出台亿元激励政策
显然，不被尊重的“合作”不可能被接受，而与华为合作，不仅是信任和尊重，更还可享受一系列计划，激励生态圈稳定发展。首先，生态圈合作伙伴都可享受三项基本权益。其一，合作伙伴可宣称为“华为智慧城市生态圈伙伴”。华为将在官网设置宣传专区，进行全方位宣传。这一点被吕波称为是“非常有面子”的事情。其二，智慧城市机会点优先选择生态圈伙伴合作。华为会与生态圈伙伴进行一线作战团队的组织对接，形成联合战斗力，优先选择生态圈伙伴进行市场拓展和项目合作。这一点说明，华为虽然聚焦后台产品，但在营销层面，会到前台与合作伙伴共同拓展市场。其三，营销支持。华为将与生态圈伙伴进行营销活动对接，对伙伴的重点活动优先支持。

除基本权益外，华为还提出集成项目激励计划。华为欢迎合作伙伴在其主动拓展的智慧城市项目中，优先选用华为产品。到2016年底，对于智慧城市项目中，主动销售华为产品的生态圈伙伴，按照合作业绩给予一定比例的专项返点激励。要知道该返点是单独叠加激励，不影响合作伙伴依据华为渠道政策获得的其它激励。

而在营销业务激励的同时，华为还出台了联合解决方案基金计划。首先，面向智慧城市生态圈，华为将提供专项费用和基金，支持联合解决方案开发及落地应用。联合解决方案是基于华为“一云二网三平台“的智慧城市架构，在智慧城市的数据共享交换平台、GIS平台、平安城市、智慧政务、智慧教育、智慧医疗、智慧交通、物联网应用等方面，共同制定开发计划。

其次，投入亿元基金支持联合解决方案开发及推广工作。主要内容包括技术、营销、人员培养等方面。比如远程实验室支持、联合创新实验室专场测试、营销资料开发与全媒体宣传、专人接口支持、华为ICT全国巡展展示等。

第三，在亿元基金投入的基础上，额外设置联合解决方案开发及推广费用支持。在2016年共同完成方案发布，且项目落地的前20名合作伙伴，每家给予专项费用支持。

最后，华为企业BG中国区总裁蔡英华表示，“华为的态度是，出钱、出人、出力共建智慧城市生态圈。在生态圈中不会有一家独大的企业，只有‘聊得来’的合作伙伴。”