在各个ERP厂商中，Infor的云转型开始得最早。细分行业、贴近应用的特点，也使得Infor的云化之路走得更顺利一些。据介绍，Infor已经拥有了40多个不同的云应用，其云业务收入在过去一年里增长了4倍。

       于是，合作伙伴的云转型也就成为，Infor渠道策略的核心组成部分。在今年的纽约Inforum期间，Infor还举办了合作伙伴峰会。Infor负责全球合作伙伴业务的高级副总裁Jeff Abbott也接受了《商业伙伴》的采访，谈及如何帮助合作伙伴顺利实现云转型。

扶上云送一程

       对于合作伙伴而言，云转型的挑战一方面来自能力要求的改变，另一方面则来自对业务规模变小的担忧。

       面对《商业伙伴》记者的疑问，Jeff Abbott说，Infor在这两方面都做出了努力。在提升云能力方面，Infor专门成立了一个特殊小组，来帮助合作伙伴做前期的业务开拓。Jeff将其称为“0~3”（Zero-to-Three）计划，目的是帮助合作伙伴获得前三个云业务的客户。他说，前三个客户是最难的，如果能够在Infor的帮助下完成前三个客户，就为云转型奠定了很好的基础。然后，合作伙伴如果能够凭借自己的力量，再获得三个客户，那么其云业务就可以顺利启航了。

       在这个特殊小组中，不仅有Infor的团队，还有AWS的技术支持团队。AWS是Infor的全球云战略合作伙伴，能教会合作伙伴如何把软件部署或迁移到AWS云平台上。

       在今年的合作伙伴峰会期间，Infor还专门为合作伙伴开设了CloudSuite Academy。这个云套件学院的目的，是帮助合作伙伴提升开展云业务的能力，包括需求挖掘、方案设计、销售方法、技术支持、项目执行等各个方面。

       对于合作伙伴担忧的影响业务规模和利润的问题，Jeff表示，在Infor的云业务中，第一年合作伙伴可以获得合同金额40%的分成，以后每年的分成比例为25%。这样，当客户转向云之后，合作伙伴每年都可以获得持续的收入来源，以保证赢利性。

与AWS的密切合作

       众所周知，AWS是Infor云业务的全球独家战略合作伙伴。Infor自己不建数据中心，而是把各种应用都跑在AWS平台上。因此，Infor的SaaS应用是完全基于AWS的，其中既有单租户也有多租户。

       市场上有如此多的云服务运营商，而Infor却只与AWS合作，这令客户与合作伙伴都丧失了选择权。对此，Jeff在接受《商业伙伴》独家采访时表示，他也听到了广大客户和合作伙伴的抱怨，但Infor的云应用目前还只跑在AWS上。之所以这么做，是因为双方有密切的配合和紧密的合作关系。比如，AWS专门为Infor做了优化，还为Infor合作伙伴提供了云能力的支持和培训，双方老板也是有事就可以随时电话沟通。

       Jeff表达了对AWS的坚决支持。不过他的老板Infor首席执行官Charles Philips表示，正在跟中国电信探讨合作的可能性。至于是哪方面的合作，拭目以待吧……

从渠道到解决方案

       从渠道合作伙伴向解决方案合作伙伴转变，是Infor在今年合作伙伴峰会上提出来的主要战略方向，这其中包括云解决方案、细分行业解决方案和交叉销售。

       细分行业是Infor产品的最大特点，Infor也特地推出了合作伙伴的细分行业专业化认证，细分到食品分销、塑料纤维、国防电子这样的程度。这一认证，是Infor对合作伙伴在行业市场能力的认可和背书，有利于合作伙伴赢得客户的信赖。据介绍，获得细分行业认证的合作伙伴，在过去一年里获得的业务机会增长了两倍。

       在交叉销售方面，Infor鼓励合作伙伴销售更多类型的产品，比如EPM、CRM、SCM、PLM、EAM、CPQ、CLM、HCM、Finance、服务等等。这一方面是Infor 产品线越来越丰富的结果，另一方面也能够给合作伙伴带来更多的增值和盈利空间。

       此外，Infor还将在今年9月发布一个面向中小企业的Ignite计划。这个计划将简化客户采购流程和价格体系，并将是以合作伙伴为主导的业务模式。显然，伴随着云化和自动化，Infor有能力把自己的业务拓展到更小规模的客户，合作伙伴的目标客户范围也由此得到扩展，可以争取更多的生意机会。