时间回溯到上世纪80年代中期。30年前，中国大陆市场并没有所谓“IT渠道”概念，所谓“渠道”，其实属于舶来品。在IBM等最早的一批外企蜂拥进入大陆市场初时，其并没有寻找到符合其标准的合作伙伴，于是“同宗同源”的港台地区合作伙伴被引入大陆市场。

应该说，港台资企业是中国大陆渠道市场的拓荒者之一，也一直作为一个独立的渠道门派而存在。论其特点：其一，融汇中西方文化；其二，早期以分销业务为主，但在上世纪90年代已经完成转型，为金融、电信等高端行业提供方案服务，且已进入用户核心应用；其三，以代理思科、IBM等国外品牌为主，且一直是最稳定的金牌合作伙伴。一言以蔽之此门派的生存之道——融入一流的IT生态圈，为一流的客户，提供一流的服务。

赞华的新选择
赞华即是港台资渠道中的代表企业，其是一家要么就不做，要么就优秀的企业。在政府、金融领域极富影响力，曾为第五、第六次全国人口普查提供核心解决方案服务，为诸多银行提供存储、容灾、备份服务。

以如此的业务定位，赞华选择合作伙伴也必然相当苛刻。2015年，赞华签约成为浪潮ISP顶级战略合作伙伴，更出乎意料的是，一年之内，双方合作相继在国内大银行客户中拿下不菲份额，并成为浪潮首批8家“亿元俱乐部”成员之一。


其实，我们不必去深究港资方案商的思维变化，只从业务层面分析，双方合作已并非偶然，即浪潮的业务发力点与赞华的核心业务相匹配。基于长期服务客户的经验，赞华对产业的发展有着清醒的认识。赞华（中国）电子系统有限公司高级经理殷东生表示，未来金融行业核心业务，依然会承载在小型机等传统架构中，稳定性依然是用户对IT系统的核心诉求。而对于“互联网+”型业务，或金融渠道类业务，越来越多的用户愿意选择与PC服务器对应的分布式架构。“而浪潮是国内唯一一家，全球也为数不多的，能提供两种不同思路解决方案的企业。”

生态圈的竞争
首先，可以关注浪潮与赞华在关键业务领域的合作模式。IPF2016中，关键业务与云计算同时被浪潮确认为两大核心业务主线，而且其已明确，在关键业务领域，不是产品间的竞争，而是生态圈与生态圈的竞争。

正因如此，浪潮不仅一如既往地对K1小型机、K-DB数据库两大立基产品持续投入，还正在完善涵盖了主机系统、中间件、数据库、应用软件在内的生态圈，其中，如赞华一样的方案商也自是不可或缺的一环。


分析其业务推进模式，可总结为客户资源互补，先硬件后软件。其实，此前浪潮和赞华均在例如多功能柜台等金融渠道类业务中，有不错的市场份额。而赞华的互补价值还在于，长期为银行数据中心提供存储、容灾、备份服务。

2015年，浪潮与赞华合作，促进K1小型机已经成功入围国有大行采购目录，而且在某国有大行项目中，已成功将新上线的管理系统移植到K1小型机中，“而且我们也相当看好K-DB数据库，以赞华技术专家的测试，浪潮K-DB与市场上现在广泛部署数据库产品有很好的兼容性、易用性。双方正在推进标志性客户测试，以树立用户信心。”

同时，殷东生表示，更重要的是，基于共同对浪潮产品的信任，生态圈间合作伙伴也相继产生业务合作，“这也是成熟成功的商业合作模式，也是生态圈走向成熟的标志之一。”

浪潮进入良性循环
可以看出，在关键业务领域，在小型机市场，浪潮已经成为为数不多的玩家之一，而在PC服务器领域，殷东生认为，就如小型机和网络设备市场一样，未来在成熟产品市场必然不会容纳更多品牌，而浪潮也必定是其中之一。

应该说，金融客户一向对产品品质和服务有着苛刻的要求，以致于某些厂商在过去一年中，一直以最低价策略竞标集采，却一张单子也没拿到。对此，殷东生表示，谁说在看似红海的中低端x86服务器市场就没有差异化，“而浪潮的优势在于已经进入良性循环。”

何为良性循环？以本土汽车产业为例，当出货没有达到一定数量级时，即没有机会听到足够的用户反馈，改进产品设计也就成为一句空谈，这就是非良性循环。

“浪潮的产品并不是没有改进空间，但其已经赢得越来越多的用户，用户愿意在关键业务中测试其产品，并提出宝贵意见，这就是浪潮的良性循环。”殷东生说。