近日新闻：联强国际已签约成为新华三HPE塔式服务器总代理。

       渠道圈里，每天都在上演代理产品的新戏，这已司空见惯。但是，涉及到最近一段时间来曝光率极高的新华三集团（简称新华三），以及已经不再引人注意的“小产品线”塔式服务器——这则新闻，仍得到了业界的很多关注。

       做明星厂商的小产品，联强为什么有此动作？
 

联强国际海量商用产品部总经理 刘海峰

做不一样的事情
       刘海峰，联强国际海量商用产品部总经理。这位渠道圈的资深老人，却也率性随和——打开话题，说的都是大实话。

       与厂商合作，分销商需要通盘考虑——是长线的战略合作，还是短线的生意而已。

       2015年，惠普拆分为二，Hewlett Packard Enterprise继承了惠普公司在基础架构、服务、软件和金融服务领域丰富的创新底蕴和行业领先的地位。曾经的惠普服务器（现在变更为HPE品牌服务器），市占率和口碑一贯表现优秀，同时也是渠道的宠儿，“一直有着很好的市场基础”，刘海峰对此不吝夸赞，他认为如今归于新华三帐下，更添利好。

       HPE的机架、刀片服务器，和神州数码、佳杰等其他大分销商有着合作。“如果我们再加入，做的工作大致相同，复制他们的模式而已。而我们更愿意去做一些不一样的事情，这样才有价值。”

       而塔式服务器，是一个相对较小、比较单纯的产品线。“作为HPE塔式服务器总代理，我们会有一个独立的空间，能够按照我们的想法和设计，来搭建一个渠道和生态系统。最终以结果论，如果新华三认可我们的做法和成绩，以后的合作可以更加放大；如果期间有问题，我们可以随时进行积极的调整。”刘海峰实话实说，此次作为塔式服务器总代理，仅仅是联强进入HPE服务器的第一步。

扎实耕渠
       那么，联强有什么不一样的做法呢？

       对于此前HPE塔式服务器的渠道运作，直言的刘海峰表示并不完全认同——虽然是流量型产品，但也并非简单的sell in就足够。

       他介绍了联强的规划和具体工作：

       首先，联强会以省份来划分，在全国范围内启动三十多家代理商伙伴，“每省一家，北上广等一线城市会有两到三家，搭建起一个骨干的分销网络”；

       其次，联强会大力发展下游经销商，“有过做服务器经历的经销商，都是我们争取的对象；以前未在我们体系中的，也将会成为新华三的正规军”；

       第三，加大对这些渠道伙伴的培训和认证，提升他们在产品和销售上的技能，“这部分工作已经展开了，如八月份将在青岛举办渠道会”；

       还有，联强自有的三十二个区域平台，会全力配合、支持以上工作，与当地的代理商一道发展下游伙伴，同时获取的商机也会交给这些带地代理商。

       “联强有着强大的分销系统，我们始终在强调地域覆盖。”刘海峰认为，只有做到那些厂商做不到的事情，分销商才有价值。

       塔式服务器的主要市场并不在一三线城市，而是四六级城市。结合这一特点，“只有我们走得更远、走得更深，做更多的中小型客户，我们的价值才能得到体现。”


考验执行力
       显然，塔式服务器的市场所在，正是联强的能力所在——如此匹配，难怪刘海峰信心满满。

       作为HPE塔式服务器总代理，不能说是牛刀小试，但联强的目标不限于此。“我们与新华三，是基于长线的战略合作”，由此构建出扎实、卓有成效的渠道体系，朝着更大的方向迈进，才是联强的目的。

       “没有一种渠道模式是完美的，只有是否适合。”他对此强调，规划完备还得需要平日具体而细致的执行——而执行力才是渠道建设的核心。

       市场从来都是拿成绩说话，在此由衷地祝愿联强能够走得更远……