钱若尘，富通公司副总裁，分管华为事业部。采访他是从讨论ISV的定义开始。当然，如果在5年前，他应该不会谈及此话题，但当一家分销商不谈物流、资金流，开始如此关注ISV时，记者也突然意识到，IT生态圈的业务合作模式正在发生了变化。

ISV三大基本诉求
其实，早期业内对ISV的定义较为教条——具备“双软认证”，软件销售收入不少于50%。这显然是从资质和销售角度进行的判定。而ISV之所以区别于系统集成商，本质在于业务模式。也正因此，钱若尘认为，ISV必须具备三项基本属性，以应用软件开发为核心业务；具有较强的行业属性；积累广泛成熟的客户案例。  
 

钱若尘是记者见过的最关注ISV的分销商高管。由此我们的讨论也更为深入，从ISV的业务定位，升级为其对IT生态圈的诉求。

钱若尘认为中国ISV，尤其是中小ISV，普遍存在三项诉求：首先，ISV关注其行业应用软件能否更好地展现在用户面前；其次，从经营角度，ISV普遍存在跨区域发展诉求；第三，ISV希望生态圈合作伙伴能提供硬件产品的售前、售后服务能力，协同其项目运作。

何为“华为+”模式
回归华为业务，正是基于对ISV业务模式的理解，正是基于ISV的三大核心业务诉求，钱若尘提出了富通华为事业部的“华为+”模式。何为“华为+”？可以简单地理解为由富通的整合能力，实现超出华为产品本身的范围，即华为＋行业应用、甚至华为＋友商产品，构成更符合终端用户需要的解决方案或生态链。以华为的产品为基础，以富通提供的综合解决方案能力为保障，与ISV共同进行联合创新，加出无限可能。

其实，钱若尘分管富通的华为业务不足一年，自称“外来的和尚”， 也因此在钱若尘的眼里就不只有华为。“在华为的渠道体系中，富通不是销售规模最大的合作伙伴，也不敢说最懂华为，但富通能做到的是：我懂的不一样。”钱若尘说。

富通懂什么？与其他总经销商相比有什么不一样？这还要回到ISV基本诉求的话题。用户需要的不只是华为，同样ISV需求的也不仅是华为。ISV自信于对行业用户细枝末节需求的理解，也自信于其呕心沥血设计出的应用软件。但如何将其行业应用软件更好地展现在用户面前，引申的含义在于，数据库、中间件等软件合作伙伴，以及服务器、存储等硬件合作伙伴，必须为ISV的应用软件展现加分，而不能拖后腿。

因此，ISV也需要融入IT生态圈，需要与IT厂商合作联合创新，需要将软硬件平台紧耦合优化。“华为拥有业内最长的云计算IaaS层产品线，华为也具备PaaS层能力，但任何用户的应用环境都千差万别。富通能够为ISV提供异构测试环境，模拟各种用户应用环境。这就是总经销商在生态圈中的生存空间。”钱若尘说。

2016年，富通华为事业部已经在华为工程师KPI指标体系中，增加了“非华为”业务能力考核。也就是说，富通华为事业部的工程师必须更懂应用，更具备数据库、中间件、虚拟化系统等全面的业务能力，富通华为事业部也将因此能为渠道合作伙伴提供数据迁移、数据加固、数据清洗等增值服务。
此外，富通还希望将具有自主知识产权的云管理系统，与华为业务紧密结合。不管用户使用的是思杰XenServer、微软Hyper-V、VMware vSphere，还是华为FusionSphere的虚拟化系统，都可在统一界面中进行管理，统一调用所有虚拟化资源。

产业链的“中间件”
当然，能为ISV提供经过优化的整体解决方案，能够提供测试平台，只是业务的开始，接下来的问题是，如何落地。其实，IT厂商与ISV之间的合作，也存在双向选择，ISV是稀缺渠道资源，但也并不是垄断资源。

富通华为事业部的另一项价值也因此得以显现，帮助IT厂商甄别ISV能力。以医疗行业为例，可分为社区医疗、三甲医院、卫生局三大业务领域，即使在三甲医院领域，用户需求又分为HIS、PACS、LIS、RIS等诸多系统。甄别ISV在不同细分领域的能力，找到在不同区域最合适的ISV伙伴，这就是富通对华为的最大贡献之一。

另一方面，对ISV而言，其也普遍存在跨区域发展诉求。如何有效地传递厂商政策、协调厂商资源、帮助ISV拿到在不同区域市场的项目授权，同时，随着ISV对专业化服务程度的要求也越来越高，有没有人；有没有能力；有没有精力，此三方面矛盾越来越凸显，这也是富通华为事业部对ISV的价值所在。

与ISV无缝对接
中国的ISV大多脱胎于系统集成商，也深知系统集成业务的风险和艰辛。当ISV习惯于销售利润60%的软件业务，而“抵触”利润6%的硬件生意时，就必须有人来填补这个空缺。“越来越多的用户愿意让ISV承担总包商角色。在此模式中，富通华为事业部的员工要成为ISV项目组的一员，销售经理与销售经理的对接，工程师与工程师的对接。”钱若尘说。 “ISV对硬件投入较少，售前解决方案设计，后期的部署、运维、巡检都需要富通华为事业部这样的合作伙伴进行支撑。”

最后，钱若尘表示，富通华为事业部形成的“华为+”模式，是对华为负责，对ISV负责，但更是对自己的员工负责。“我不会将公司里的年轻人培养成价格杀手，或玩手段的IT‘老炮’，价格是公司资源，有能力才是年轻人的未来。富通华为事业部必须依靠技术、能力和服务，去赢得合作伙伴的尊重。”