“2016商业伙伴英雄会”中，60余位获奖嘉宾参加了由“商业伙伴咨询机构”主办的中国企业IT市场的顶级聚会。

这些“思想者”全部来自国内顶级IT企业，其中既包括IBM、惠普、戴尔、华为、浪潮、AWS、阿里云等领先IT厂商的代表，也包括神州信息、东华软件、北明软件、中科软、宇信科技等国内TOP方案商的管理者。

围绕“方案商与IT厂商的新型关系”这一话题，亚马逊、IBM、博彦和机智云高层如是说：

“事实上，无论是上游还是下游，在这个领域都会有很大的发展空间。

有了公有云之后，过去对于花费时间较多的硬件部署工作，可以“小步快跑”，客户能够很快地感受到产品的优越之处，然后再按照客户的需求进行快速部署。比如，以前可能需要一两年来部署企业级软件，现几个月就可以搞定。这一点非常重要。

当然，将传统的架构迁移到公有云上，这有一个跨度，哪些可以迁移，哪些需要重写，这些能力需要他们来提升。

有一些传统的渠道伙伴，既有的业务做得不错，收入、利润都还好，为什么要成立专门的部门，将其产品线转到公有云上面呢？其实我认为，对传统企业来说，我们看到的是，他不再是跟竞争对手在竞争，而是和时间来竞争——你只要比你的竞争对手，在时间上能够更快速地给客户提供更新的产品、服务，你就赢得时间，就能击败对手。

所以，做这个决定，真的要快，可以用“小步快跑”来进行。

“IBM认为，行业的数据很重要，同时，数据的挖掘很重要，另外，数据的承载也很重要。所以多年来一直到现在，IBM都投入巨资，或者自研或者收购很多相关的公司。

这就是IBM如今转型的方向。

我前一段在美国见到一位IBM的合作伙伴，他们四年前只有几个人，目前公司已经上千人， 业务规模达到上亿美元。他们做的工作，就是将IBM的各种软件的API进行整合。

其实，在中国，我们转型的压力要比海外大得多。因为中国市场对硬件的依赖要更明显一些。

IBM内部有一个渠道参与度的体系，指的是：渠道销售额占到总销售额的比重。我们的产品，从高到低的排序，依次是：POWER服务器、存储、软件和IT服务。

很明显，我们的IT服务通过渠道伙伴做的量不是很大。这个排序，对于伙伴而言，也意味着风险，如果不提升能力、不尽早接触IT服务的话，他们迟早就面临没有更大价值的东西可卖。

所以，未来在中国渠道圈，IBM主要做两件事：

一是怎样使得IBM和渠道伙伴构成一个生态系统。生态系统源于供应链管理，有上下游的关系，但是生态系统同样源于价值链，是一个网状的结构，包括SI/ISV等，提供不同的角色和价值。IBM希望逐步向生态系统转移，涵盖各类合作伙伴，我们一同提升。

另外，IBM会强调与合作伙伴建立多种的合作关系。围绕着生态系统，IBM可以将自己的一部分业务或者技术拿出来，交给伙伴一起合作。这也是刚才谈到美国的那家伙伴迅速成长的原因。

未来两年很重要，IBM会在这两方面做更多的工作。

“大家都知道，博彦是做IT服务或者说服务外包起家的。

其实，厂商和渠道商的合作关系，这些年来也逐渐有一个变化的过程。

早先，更多的厂商带着我们玩，厂商指东我们就向东，说西我们就向西。慢慢地，厂商和伙伴是一起玩，互相陪着玩。现在呢，甚至有些时候会是伙伴带着厂商玩了。

2015年，我们并购了一家美国公司。这家公司其实是服务于微软的，他们通过大数据分析，帮助微软市场部“花钱”；而同时，我们和微软其实在Azure项目上也有着业务往来。

还有，很多客户需要软硬件都得有，而我们早先主要做软件和服务，所以就在2012年参股了一家公司。他们是做分销和集成业务的，也有资质，这样一合作就解决了很多问题。

另外，我们最近刚收购了一家美国公司。这家公司专门在美国市场推广AWS的云产品。事实上，我们在美国市场没有积累，那么就通过收购这家公司来获得这样的能力。

从以上这几个具体的案例来看，大家说现在厂商和合作伙伴，到底是一个什么样的关系呢？很显然，不再是以往单纯的上下游关系。未来，我认为就是大家说得很多一个词——生态圈，大家聚在一起挣钱。

“机智云专注于做IOT物联网，不是智慧城市、智慧交通等，而是做跟社会一点一点的连接，做数据、做公有云。

坦白来讲，在传统IT领域和IOT领域，感觉不是一回事。我们每进到一个企业，帮他们做IOT化，将他们的各种设备连接到互联网时，我发现他们的IT团队都不出来跟我们交流。为什么，我觉得他们都怕担责任，因为我们这些设备是在公有云上，面对的是千家万户的部署。

而以前，他们看到的设备多是在机房中，用户也是有限的，不会存在在这么多基于公有云的各种攻击、威胁。

还有，我们传统的渠道伙伴服务的都是一些成本中心，不管是ERP还是CRM等等，都是要让企业花钱的。

而我们现在做的事情，会给企业创造新的业绩，帮他们挣钱，帮助传统企业真正进入到互网+时代。

以前做集成项目，比如把IBM、惠普的设备搬到医院，这样地项目其标的额都很高，利润也高。但是，做IOT就不一样了，上游伙伴是芯片、半导体供应商，这些产品的价格都很低，几块钱、多的也不过十几块钱，需要一点一点地慢慢来；另外，IOT行业很少有投标，只要方案合适，客户就基本上会采用。

所以说，传统的IT方式在向互联网转型的时候，需要多多考虑自己的定位，以及怎样在新模式下和其他企业进行合作。