云计算、智慧城市、移动互联、大数据、物联网等新技术新应用，正在逐步走向企业IT市场的主流。这些新业务的出现，使得厂商和方案商，都面临着重新选择合作伙伴的问题。您是如何选择的？
我们的很多客户，营业规模，已经超过了一千个亿，甚至两千个亿。基于此看IT行业，其实真的不容易。
做这个市场虽然很苦，但我们并不悲观。远观美国的市场，过去五年中，特别是互联网起来后，C端市场发展的很好，企业端的市值和消费端市值比例大概是3比2；而中国是20比1。也就是说，20的市值在消费端，企业端只有1，这个比例悬殊很大。
所以大家数字对比可以看出来，我们需要从20比1，要成长到3比2——我们是迎来了一个好的时代。
互联网上有一句话，叫做“颠覆我们的，不是我们的友商，而是这个时代”，我深以为然。
到今年为止，北明软件的营业额已达到了四十亿元。同时我们也看到，虽然我们进入了很多行业，但行业客户的要求越来越高了。以前是我们只要有一个解决方案，就可以去卖给客户；现在则一定要有自己的专项能力才行。
当然在更多的行业，我们正在努力做大。在这个过程中，我们不断扩大自己的朋友圈，拥有了包括IBM、思科、华为、华三等很多合作伙伴。
另外在要求核心竞争力的细分市场，我们的策略是做一些减法，要做的越来越细分。互联网有一句话就是，“要么数一数二，要么不三不四”——我们在细分市场上，一定要做到数一数二。
在方法上，我们会在一个解决方案中寻求细分合作。我们看到有很多小的公司，小到甚至是个人，在细分领域积累了很多经验。我们会跟这样一些小型合作伙伴进行合作。如果条件具备，我们就争取能够一起提升竞争力，特别是在专业领域的竞争力，并借此进入到客户端。
所以说，想做大的时候，我们需要朋友圈；现在要做专，并进一步做大的时候，我们仍离不开合作伙伴。
今天我们所有的客户，都梦想着互联网帮他的业务去做转型。所以在今天，不只是要谈互联网的转型，最重要的是，我们需要看到下一个趋势。今天我们热谈的云计算和大数据事实上只是基础。真正重要的是例如人工智能带来的智能化的生活等。这就包括了硬件的转型，包括很快会爆发的VR虚拟现实的眼镜等。
今天我们这些人岁数已经比较大了，真正将决定IT未来的，是“90后”和“00后”。
以VR眼镜为例，每秒钟需要传20G的数据，你要大规模的更新硬件，才能够获得“沉浸式”的感受，这显然将会带来整个行业巨大的变化。所以说，不是我们决定未来，而是“90后”和“00后”，是我们的子代在决定未来。
我们可以畅想一下，虚拟现实还将带来产业向“后移动化”的转型。智能手机五年以后可能就没有了，大家会使用类似VR眼镜这类的产品。随后就是内容产业的变革，甚至传统企业也将产生巨大变革。例如原来卖冰箱的，未来可能是在提供食品服务。
如今所有大型企业的CEO，都对互联网有着很高的期待。那么我们应该怎么做？我觉得有两件事情：
一是跨界的组合；一个是从2B和2G，变成B2G2C，或B2B2C。
未来，方案商公司一定会从解决方案供应商，变成具备业务运营能力，能够帮助客户做2C转型的服务商。所以，所有的IT公司，在未来五年都要借助云计算、大数据的基础；并利用这一轮风口，例如VR、人工智能、物联网，包括制造业的智能化等，做出业务的根本转型。
这意味着方案商要从贸易、分销，包括垂直的集成、网络的连接，变成直接进入客户业务本身——最终成为业务外包商，而不是IT外包商。
所以，方案商单纯钻进IT里寻找未来，是没有答案的。答案一定要在客户业务转型这个方向上去寻找。
而在这一问题上，互联网公司并不了解垂直行业，互联网公司只能做一个横向的平台。今天互联网公司有云计算、大数据的平台，有互联网的商业模式。但是根本的转型，要依靠未来的云生态，要依靠传统IT方案商的同步转型。
传统IT生态是父性的，未来的IT生态是母性的。前者规定了生意规则，然后大家跟着规则去玩；而后者不同，AWS、阿里云、Azure等都是坐在底层的，他们对对上层的合作伙伴提供孵化服务。
从客户端看，未来全新的互联网智能化生活中，“00后”和“90后”将孵化出全新的内容。未来，不是一群“日心说”的人说服了“地心说”的人；而是相信“日心说”的人，将不断地长大。
我认为所有的集成商，都有机会去抓住行业里的机遇，而且会因此受益。而在这个过程中，你需要跟平台商，例如互联网公司，在业务模式上去合作。未来的方案商一定是要“雌雄同体”的——具有2G、2C的关系基础，同时能够提供2C的体验——与互联网公司去做结合。
新技术与新合作伙伴这个话题本身，其实也是我个人非常关心的问题。
不久前我去参加IDC在美国的一个年会，IDC一个负责投资的副总裁跟我，现在在硅谷，你要再说云计算、大数据已经毫无吸引力了；就像我们今天说传统IT一样。现在的热点是VR，是阿法狗这类内容。再过一年半载，很可能这些东西又变成老土，得谈上火星才能拿到投资了。
这种技术推动的变化速度非常快，他最终影响的一个重要方面，是传统的生态圈。
例如浪潮最早有很固定的三个生态圈，核心分别是硬件、方案服务与ARP，三个圈子互相之间没有什么关系。但从开始涉足云计算相关业务的时候起就发现，我们需要舍弃一些业务，同时还要发掘一些新的合作伙伴。
其实我们原来都觉得很了解客户的应用，但事实上是我们不够了解。例如，我们可能跟某客户的CIO非常熟，但事实上在客户的传统系统里，CIO只是一个支撑部门，而非业务部门。如果说CIO也是VP，其实可能也得排到最后那两位，最多比行政VP要靠前一些。
要想真正了解客户的业务，必须要了解客户的客户。我前几天看中科软总裁左春的朋友圈，发现他早已经不谈保险公司IT应用的问题了；取而代之的，是保险的法律法规，以及保险的互联网业务等问题。要知道，这些内容和方案商传统业务基本毫无关系。但显然，这是未来真正所谓方案商需要关心的问题。
所以未来真正有价值的内容，在于说方案商如何去了解客户业务的应用需求。这个方向上，大家有走的快和慢的区别；但对于整个生态系统中各角色而言，合作生态是不会变化的。
我想首先从方案商的人力资源问题聊起。现在，很多方案商的人力资源都去了互联网，着本身是一件“很酷”的事情，但对于方案商本身而言，这一现象的结果是，互联网化或者云化的方案很容易在价格上冲击传统方案商业务。
对于传统方案商而言，无奈的同时，必须要顺应行业趋势。如果方案商拿传统的方式，去跟所谓的互联网企业竞争，将是很难的。因为他们是在用烧钱的模式跟你竞争。在这一点上，传统模式是没法对抗的。
但正如前面所谈及的那样，传统方案商有着自己一技之长的优势；在这个行业里，有着很深的领悟能力。在这一点上，刚才刘松总已经说得很透彻了。这里的关键在于，我们如何帮助客户实现互联网转型，实现方案商对行业理解这一核心优势的价值。
在我看来，未来的市场中，传统方案商围绕这一点还有很多机会。无论是关系型驱动或者预算型驱动的客户，传统的方案商满足的是一个采购需求；未来方案商需要做的，是帮助客户在业务变革中利用IT，这里的空间是很大的。
具体到合作伙伴这个话题，其实目前我们的合作伙伴早已不止传统的厂商，也不止是流行的BAT。很多小团队的产品与业务方向；在魔力象限里是排名靠前的，方案商与他们的合作已经不是传统型的代理关系，其而是多种多样的。对于方案商而言，在某些领域内的竞合，需要我们用变化的思维去探索。
从自身业务出发来看合作伙伴的问题，我就需要谈大数据。从经验看，大数据具体是不是能落地，很重要的一点，是看它能不能跟用户现有的业务连接，这不止是技术问题。
我们在用户那里发现，以前我们可以卖给一个部门一个产品，或一个方案。而现在，用户已经不太可能为每一个项目，为每一套方案去搭一套大数据平台。这既不经济也不现实。从用户的角度来讲，数据大集中是一个必然。
在这个背景下，方案商需要有能力去连接用户不同部门的不同数据，以此产生价值。这是我们看到的一个机会。当然，这里就牵扯到，如何打通不同平台厂商、不同方案的问题。这也是方案商需要做的工作。
安全其实也是一样的，不同安全厂商的方案之间，有没有协同效应，能不能帮助用户真正了解自己的安全问题，以及安全预算怎么花。这些问题，其实到今天，整个安全界都还没有很好的答案。
从用户需求的角度来说，无论是方案商或是厂商，最好能够连接起来，给自己提供真正想要的价值，而不是单纯的只是卖设备，卖软件；或是只去解决某一个部门单一维度的问题。
现实情况是，随着这个大数据、云计算越来越普及，我们已经看到各生态链环节之间已经开始共享很多东西了。但是从价值这个层面，其推动力还很不足。我觉得从这个角度看，这将是方案商和客户之间增强黏性的机会。
