国内方案商群体正在面临分化，一些方案商的业务正在越来越“重”，提供软硬件一体化的整体解决方案；而一些方案商业务在越来越“轻”，关注用户业务，只做应用。那么，方案商该如何选择自己的未来发展之路，哪条路更适合自己？

用户是方案商路径选择的唯一标准

左春（中科软科技股份有限公司总裁）：所谓重型方案商实际上也有两个发展方向：一方面是专注设计复杂型软件；或强领域知识性软件。此类软件数据结构高度复杂，对行业知识要求也极高。如果方案商具备交叉学科能力，实现软件重型化，将不容易出现竞争对手。

另一方面是综合系统集成。与传统集成服务不同，重型方案商提供的必然是交钥匙式的集成服务。此模式在国内还处于培育阶段，但在国外已相对成熟。用户不再希望关注IT基础设备，不再关注数据中心，而只专注自身业务。因此“交钥匙型” 方案商必须具备维护硬件、应用软件、数据库、中间件、通讯设备等诸多方面的能力。综合来看，重型方案商应该是中国更多方案商的发展方向。

方发和（软通动力信息技术（集团）有限公司执行副总裁）：重型方案商和轻型方案商是相对而言，但我更愿意用“宽”和“深”来形容方案商未来的发展。软通动力定位为软件+服务，此前很少涉足系统集成业务。目前，公司更侧重于解决方案，例如借助云平台为中小企业提供OA、ERP、CRM等通用软件，这就是所谓的“宽”。而在此之后，就必须深度挖掘用户应用，深度理解行业需求。

软通动力在智慧城市领域也是按照此模式进行拓展，初期围绕市民的通用需求提供服务，而在此之后，即开始关注每个城市行业的特色应用。当然，进入智慧城市领域，软通动力也必然开始涉足系统集成业务，除集成传统软硬件IT设备外，还必须整合物联网设备，并最终实现从顶层设计，到运营的一条龙服务。

杜江华（上海七牛信息技术有限公司副总裁）：在公众面前，七牛云是一家为互联网公司提供云存储服务的公司。从云服务商的角度看，我们希望方案商能做得更“重”一些，希望方案商能更好地理解公有云、私有云、托管云不同的价值，这便于方案商更快捷地找到目标客户。

在互联网时代，任何价值都相当透明。如果方案商对云平台缺失理解，用户完全有可能绕过传统方案商，找到类似七牛云这样的云服务商。但整体而言，如七牛云一样的云服务商还比较年轻，缺乏服务能力，以及对行业的积累，需要与传统IT方案商进行深入合作。

李光明（戴尔大中华区渠道战略管理总监）：方案商是选择 “重型”，还是“轻型”，根本取决于其用户群体。作为IT企业而言，戴尔可能没有太多选择，传统上戴尔是一家PC厂商，但现在我们的企业级业务比例越来越重。2015年，戴尔进行了人类科技史上最大的一次收购，并购EMC公司。其主要目的也是顺应客户的选择。之前用户有很明确的采购目的，直接向集成商采购PC、服务器、存储，并明确数量和配置，但现在用户的需求越来越模糊，只提目的和需求，具体实现方式，由方案商设计。

目前，不同的客户存在不同的需求。例如医疗行业用户，其希望建立覆盖全国的云平台，实现括云医、云药、云问诊等服务，其自然希望软件方案商为其提供服务。另一类用户，如互联网公司，则希望方案商能提供IT基础架构实施，以及简单的运维服务。用户的需求决定了方案商的路径选择，所以，戴尔的态度肯定是开放的，欢迎与各种不同类型的方案商进行合作。

当然，目前硬件业务还是众多IT方案商业务的支撑，但当用户只关注需求能否实现时，方案商的发展方向必然是软硬结合。不管是在客户面前，还是在厂商面前，软硬一体的服务能力都将是谈判筹码，具备此种能力的方案商也将成为用户的代理人。

中小型方案商的路径选择

左春：相比国际化的IT企业，中国方案商规模还较小，因此中国方案商需要加强相互的沟通。此外，软件类重型方案商在市场中的估值较低，原因在与其业务成长性相当较慢。因此，重型方案商需要与轻型方案商相互融合，由中小创业型公司和平台型公司构成全新的IT生态链。中国虽然还没有如国外一样，出现航空母舰型的方案商，但我们可以组建一个舰队型的生态圈，由平台型公司支持中小公司发展，并最终形成中国特色。

方发和：方案商必须清楚自身定位，有取有舍。软通动力还将延续轻资产方向进行拓展。在云计算、大数据时代，共享经济、平台经济，为每家企业都提供了良好的发展机会，各家方案商应该各展所长，构建合作共赢的生态圈。

杜江华：七牛云观察到一个明显的趋势——各行业对技术人才的需求已经出现瓶颈，人才争夺，将持续激烈。因此对中小方案商而言，一定要聚焦，不追求大而全，要实现小而美。在互联网趋势下，依然想靠信息不对称，实现价值的难度越来越大。中小方案商必然聚焦在一个相对垂直的领域，哪怕只有几个人，公司的价值也是不可替代的。

李光明：任何方案商的发展，都必须以客户需求出发，了解用户的发展模式。如果客户已经不再做大规模硬件投入，方案商必然向轻型方向发展；另一方向，如果行业用户还是偏重“传统”，虽然需要云服务，但并不依靠公有云，而偏向私有云，或混合云，方案商必然需要持续发展软件、硬件、服务三方面的能力。